薇姿的成功之道,不仅在于药房专销方式这“一绝”,而且还在于以下两点精妙之处:一是卖点*特,二是顾客群鲜明。薇姿**秘诀请进入>>
1.卖点*特。薇姿(VICHY),沿名法国中部**的温泉疗养圣地——薇姿市,薇姿市又素以温泉著称。薇姿正是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品说明书上,总是不断突出薇姿温泉的*特功效:“预防兼*疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温泉水”这一“**”:“薇姿市所有温泉源头中矿物质含量*高的,被誉为‘肤之泉’”。通过这样的广告诉求,薇姿使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。
薇姿通过提出全方位安全**:“薇姿所有产品均经皮肤科**在敏感皮肤上的测试,证明安全低过敏,并且依照欧洲制药工业原则生产”,强调其产品的安全性,同时,“**的测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。正是通过传递“天然、安全、专业”的概念,薇姿塑造了自己的*特卖点——“加强皮肤天然保护功能,赋予肌肤健康与活力”。这一*特的卖点,使得薇姿在众多护肤品中脱颖而出。
2.顾客群鲜明。薇姿自进入我国市场以来,所采用的广告形式主要是杂志、报刊宣传,它所选定的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性,如《女友》、《时尚》等,这样,薇姿通过广告阅读者,确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。
鲜明的顾客群有其特有的需要:她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对核心产品的***要求上,而且更体现在附加产品上。薇姿通过以下两种途径来满足它的顾客群的特殊要求:①精美的包装。薇姿护肤品的包装以蓝色、白色以及透明为主,既有薇姿泉水的质感,又带给购买者赏心悦目的享受。②提高护肤品的销售人员素质。薇姿的销售人员均为药剂师,有专业医学背景和严肃的工作态度,并且接受过系统的健康护肤培训,这为她们的专业化服务提供了可能性。
可见,有了鲜明的顾客群,薇姿实现了准确定位,它的生产和服务有了明确的针对性,薇姿高质量、中高价位的产品和专业化的服务,自然也就有生存发展的空间和场所。
薇姿进入我国以来,以药房专销的渠道选择,*特的卖点塑造,鲜明顾客群的确定,取得了令人艳羡的“战绩”。但是,我们也应当看到,若欲在中国护肤品市场持久经营,并不断提升市场业绩,薇姿还须再下工夫。笔者试提三点,意做“畅想”之议。