借道网上皇冠店进入B2C市场

2008年12月22日，是北京七年来*冷的**，在这天里，范海东停止了给21家超市供货，其实在停止之前，他坚持了很久，但是2008年年底的一些超市大量“退货”，成为压倒他的*后一根稻草，他的资金链马上要断了，他得想出更好的办法来解决它，于是他想到了B2C，一种利用B2C平台和店铺分销的新模式。

范海东经营着一家服装饰品企业。在以前，他曾经多次**并不耐烦网上小店主的进货要求，因为量小、退、换货都很麻烦，同时，他认为一个拥有100个员工的饰品公司将主营业务放在淘宝B2C或阿里巴巴B2B上企业会很边缘化。现在不同了，在淘宝上，网上皇冠店铺已经有上万家，自成立以来，他们中少的做了1万笔生意，多的做了100万笔生意，*主要的是，他们的店铺有很多流量，每天会有成千上万的人光顾小店。

转型时期的诱惑

供应商和零售商为了双赢，供应商会先提供样品试销，皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的**方式，等到销量上去，然后才是增加批量的问题。

高采云于2006年1月在网上注册了店铺，专卖饰品等产品。现在，她的店铺能月接单8000，月销售额220万元。她的问题是网店如何能很好地和企业合作。而对于范海东来说，有13家网商和他有合作关系。还有几家正在洽谈中。

金融**胡书波认为，网店已经扮演重要的网络零售商的作用。他们和供应商的关系，**是简单的供应和采购的关系，而是双方合作探索并且**网络贸易的伙伴关系。皇冠店铺有责任向供应商介绍电子商务的理念和模式，承担供应商的产品**和渠道**的任务，供应商也有责任开发新产品、参与市场**、承担产品维修等任务。双方需要的是互赢的结果。

红孩子CEO徐沛欣认为，现在很多企业都非常注重电子商务这一块，非常信任像他们公司这样的网络销售团队，因此他们会非常必要地去考虑做这方面的工作。网络销售对很多企业来说也是一种**的销售模式，他们一样地要去开发这种新的销售方法。因此只要与企业的观点达成了共识，他们肯定就会去做的。另外，B2C企业能不能做一些渠道上整体的一些变革，包括效率提高，节省渠道费用，更重要的一点是，能不能在中国金融体系不完善的时候，让整体的生产制造商压力减少。

胡书波认为，网上店铺面对的供应商，是处在转型期间希望接受新兴市场挑战的企业，双方的供应采购关系，就会转变成为新型的双方共同承担责任的关系。一个产品投向市场，**是批量大或者小的问题。供应商和零售商为了双赢，供应商会先提供样品试销，皇冠店铺在试销的时候则需要制定周密的**方式，等到销量上去，然后才是增加批量的问题。

借道的招数

B2C采用独立的商场方式，因此，大流量的买家依然流入了C2C平台。但此后，B2C作出了调整，在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息，并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力**。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。

知名电子商务**思践认为，B2C虽然在众多争议声中推出，但是在开始并没有引起商家的足够重视，一方面是每年高额的固定投入，另外一方面，交易提成以及代扣交易税都使得很多利润率不够高的商家望而却步，很多商家认为与其这样，不如做淘宝的C2C.事实上，*早尝试B2C的商家在一段时间内也觉得性价比不高，原因在于*初的B2C和C2C是分家的，也就是某一商品品类C2C的搜索结果中并没有B2C商家的信息。

B2C采用独立的商场方式，因此，大流量的买家依然流入了C2C平台。但此后，B2C作出了调整，在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息，并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力**。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。

思践告诉《中国经营报》记者，他一个朋友自己做箱包类B2C网站两年，首次尝试淘宝B2C，半年保底费用二十多万元，但是第一个月，他的一款包就卖掉了3000只，巨大的交易量让他觉得这个投入产出比非常划算。

之所以能够形成这样的效果，是因为B2C已经形成了海量的买家需求，一个**交易量上百亿元的平台，如果能成为销售某类产品的头牌所产生的效益是非常惊人的。

借助皇冠店家 ，他们**的销售额能够达到几万元到几十万元，拥有了大批稳定的忠诚用户。为什么要借助皇冠店家来进行销售，思践认为有三个方面的考虑。第一，皇冠店主在C2C平台上经营多年，积累的商业信用能够促使其商品销售比普通低星级卖家更大。第二，皇冠店主积累了大量的稳定忠诚用户，这批用户对于皇冠店主的推荐商品具有很强的购买意愿。 第三，这一点可以说是钻网上商城规则的漏洞。就是利用C2C来合理规避B2C的佣金和代扣税。因为B2C是交纳保底费用，交易额超过固定额度就要缴纳佣金和税。比如某服装品类保底费用是半年20万元，交易额超过50万元则要按交易额交纳5％的佣金和5％的税，那么商家就可以通过皇冠代理的方式，一旦有用户通过B2C下单，客服人员可以通过旺旺告知用户将交易转到皇冠店，并且告诉他这是商家授权的一级代理，价格还可以比B2C便宜3％.尽管要给皇冠代理商一个利润，使得商品的利润率下降，但是一方面由于规避了将近10％的成本，另一方面，由于B2C带来的大流量可以帮助皇冠店引入交易，因此，跟皇冠店的代理价格也更好谈了。

当然，还有一个方面的好处在于，通过品牌的B2C店，以及多家皇冠店铺的经销，更能够促进新品牌的树立和**，以及建立口碑。事实上，皇冠店还有一个非常巨大的价值，就是他们非常成熟的客户服务体系以及物流配送体系。

**提示网上销售的小窍门：

1.目标客户集中在哪里，你就要打到哪里。

2.不要总想从零做起，能嫁接到现成资源就嫁接，有钱大家赚，蛋糕迅速做大才是称王之道。

3.海量用户大平台的新功能、新产品越早使用，投入产出比越高。

4.永远要注意口碑，卖出产品不算赢，留住客户才是留住了摇钱树。

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