俞巧仙成功路上的四次转折

说话、做事大大咧咧，一口义乌普通话，举手投足有股豪侠之风，这就是俞巧仙给人的**印象。虽然已是浙江颇有名气的女企业家，她多次表示，不管企业多大，不管*了多少*，她都没有忘记自己曾是一个卖过皮蛋的农家女。

卖皮蛋让她挖掘**桶金

她的**桶金就是皮蛋。在经历一段令人眼花缭乱的商界风云后，她*终又回归农业，种起了一种传说中无法培植的铁绿色植物。一垄垄田地上，整齐地生长着一种铁绿色的植物，5-8厘米长的茎，其上生长着像冬青树般的叶子。这就是有“植物**”之称的铁皮石斛。义乌佛堂镇剡溪江畔，到处是仿野生栽培的铁皮石斛田。这里是目前全国*大的名贵****种植基地之一，在500多亩种植基地上，栽培着1500万株石斛苗，整个基地光是围墙就有3.8公里多。

这里的女当家就是俞巧仙。十多年前，她在深不可测的义乌商界便是一号响当当的人物。从卖蛋女到**品大王浙江的民营企业家大多出身贫寒，白手起家后历经千辛万苦，才闯出了一番局面。俞巧仙也不例外。俞巧仙是义乌城西镇蒋母塘村人，父母均为农民。1980年她15岁那年，俞巧仙初中毕业，迫于家境贫困，她不得不过早地步入社会。打过短工，摘过茶叶，俞巧仙*终选择了卖皮蛋。一开始，她挨家挨户收鸭蛋，加工成皮蛋后，挑到十几里路外的城里卖。后来，她学会了到农村的代销店和城里的副食品商店推销，让店家代销自己的皮蛋。生意慢慢做大，3年后，俞巧仙成了远近闻名的皮蛋大王。

上世纪80年代中期，义乌**代小商品市场问世，俞巧仙在其中的副食品市场摆起了摊位。她对此记忆犹新，“刚进副食品市场时，摊位摆在水泥台上，每天不等天亮，就得拉着一车的皮蛋上路，晚上总是要*后一个收摊。那个苦，就不用说了……”接着，俞巧仙走上了一条捷径———品牌代理。她成为义乌小商品市场内做品牌代理的开山鼻祖。一路从金日、万基的地区代理，做到现在国内外800多个品牌的总代理。

发家有四次深的感悟

过去20多年的商界闯荡，俞巧仙认为有四次转折。1990年是**次转折。那一年，在义乌小商品市场已摆了3年摊的俞巧仙跟着一帮温州人到了广州。“一到广州，我看傻了眼，副食品居然可以这样卖。”俞巧仙说，“就拿花生、青豆来说吧，我在义乌是一麻袋一麻袋地卖，广州却是一小包一小包地卖，包装相当精致，价格也贵得惊人，一袋18克的开心果居然卖到1.6元！而像泡泡糖、跳跳糖等新玩意，我更是闻所未闻。”她把所有带来的*换成了这些新玩意，结果一到义乌便被一抢而空。此后，俞巧仙频繁穿梭于义乌和广州之间，生意也像滚雪球一样越滚越大。到1994年，俞巧仙已经是义乌小商品市场内数一数二的大老板了，据说当时义乌汽车站1000平方米的候车室几乎成了她的货仓。第二次转折发生在1995年，她走上了品牌产品的代理之路。在七八年前的义乌，搞经销代理的人还是凤毛麟角。

1995年3月，俞巧仙只身赶往成都，参加年度全国糖烟酒交易会，成功地将“金日”“万基”两个品牌的总代理权揽入怀中，接下来是“生命一号”“东阿阿胶”……那一年，俞巧仙代理产品的年销售额逾亿元，常年为她送货的三轮车就有十几辆，她却还经常蹬着三轮车拉货送货。代理商做得再大，主动权在厂家手中，*终还是要看人家的脸色。随着厂家直销、连锁配送中心等现代营销方式的出现，代理商的日子越来越难过，于是俞巧仙想到自己办厂、打造品牌，这成了她人生中的第三次转折。1997年1月，俞巧仙创办的**家公司———今之康**品有限公司在深圳成立。短短几年，该公司已经拥有花儿红阿胶胶囊、芦荟胶囊、壮骨粉等6个拳头产品。

第四次转折是创业发家的开始

“我的第四次转折是我*重要也是*艰难的一次，因为选择了种‘仙草'。”俞巧仙笑道。仙草就是铁皮石斛(干品叫铁皮枫斗)，有“植物大熊猫”之称，古语称为“北有人参,南有枫斗”。过度采摘、濒临枯竭的野生铁皮石斛，1987年被国务院列为我国重点保护的**材之一，市场售价高达每千克3000美元。早在700年前，俞巧仙的同乡、金元四大名医之一的朱丹溪在他的著作《滋阴学说》里就提出“阴常不足，阳常有余”的理论，指出铁皮石斛是名贵的滋阴良药。

铁皮石斛多生长在连鸟兽也难以涉足的深山悬崖陡壁间，其生活习性神秘莫测，对温度、湿度、光照等小气候的要求近乎苛刻，每年植株只分枝一次，每年生长一寸左右，一丛铁皮石斛寿命6-10年，自身繁殖力极低，分布极其稀少。人工栽培铁皮石斛，曾经被认为投入巨大、生长周期长、成活率低，三五年不可能有产出，至少得投入三五百万，还不能保证*终能否有效益。

1997年9月，俞巧仙聘请几位技术人员，成立了义乌市铁皮石斛研究所，一帮人在义乌城西一个砖瓦厂的废墟上干了起来。一年多下来，累计投入近500万元，铁皮石斛的茎秆只长了几厘米，她心中没底：这东西还有希望吗？铁皮石斛真像人们说的那么难种吗？带着这个疑问，俞巧仙来到了上海**研究所。听说俞巧仙是种铁皮石斛的，研究所的一位专家随便问了一句：“成活率是多少？”“98%。”几位专家吓了一跳，随即拿着笔记本围了上来，围着俞巧仙问这问那，反将她吓了一跳。一个月后，专家们来到义乌市铁皮石斛研究所。看到一棵棵已成活的“小草”时，有位老专家偷偷将一位高工叫到一边，用上海话责问，“你们搞了6年的大田栽培都没搞成功，人家一年多就搞成了，你们不惭愧吗？”

事后俞巧仙才知道，上海**研究所在磐安建基地，进行铁皮石斛人工栽培，花了五六年时间，前后投入三四百万元，成活率却只有15%左右。“上海话我听得懂，听到这句话时，我心里的一块石头落地了。400个日夜，终于**次听到有人说我们成功了。”俞巧仙说，“我当时已经作好*坏的打算，一旦搞砸，我就重新骑着自行车卖蛋去，从头再来过。”

平淡之中的不平淡

草根性是社会学的一种讲法，有人把它用来形容浙商———出身贫寒，性格坚韧，正如同草根过了冬天便重新发芽。俞巧仙恰恰是这样一位富于草根精神的女企业家。从卖蛋，到摆摊，然后代理**品，*终用她的韧性种成了大片的铁皮石斛，造福千万人的同时也成就了可观的个人事业。她的成功，不只是时代之机遇、抉择之正确，更是性格之使然。从这个意义上讲，俞巧仙的创业史正说明：今日的浙商，为什么地位能超然于中华商人之林。有这么一句名言：播种态度，收获行为；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运。浙江商人的整体成功，绝离不开浙江人性格特征中“坚毅果决”的一面。历史学家认为，昔日晋商的发迹，根源自山西人刻苦耐劳的本能；徽商的做大，扎根于安徽人务实本分的秉性。越是追求冲淡务虚的城市人，越是避免不了坐井观天式的观望嘴脸。

源于草根的财富，正给浙江人带来高于草根的追求。从农村到城市，从城市再到大城市、国际城市，根植于草根的浙江性格走向全球，收获着财富，更提供无数仍挣扎在草根丛中的人们以思考、以希望、以梦想。