陈年:卖衣服比卖书挣钱多了

2011-07-27来源 : 互联网

从一套150平米的商住两用房、15名工作人员,到四层写字楼、800多名员工;从几**的注册资金、日销量15件,到6亿元的年销售额、日销量超过4万件……vancl(凡客诚品)过去两年走过的创业轨迹,即使在其创始人陈年看来也是“不可思议”的。

陈年,这位中国电子商务b2c领域的骨灰级“元老”曾经在**网“卖过书”,在我有网“卖过游戏币”,如今,他又在网上“卖衣服”。

“销售额说出来吓死你”

对于记者想要知道的vancl目前日销售额和增长率,陈年委婉表示还不能透露,“说出来可能会吓死你。”他半开玩笑地说。

不过,陈年和vancl的这两年,从公司的搬迁史中就可见一斑。2007年8月,“vancl凡客诚品”诞生在中关村西屋**一套商住两用房,办公面积150平米,员工15人。

一个月后,陈年带着队伍在北京丰台区的昌宁大厦租下了一间500平米的办公室,虽然位置有些偏僻,写字楼也不**,但总算有了比较**的办公场所。这一年10月,vancl网站正式上线,有了41名员工。

一年后,2008年9月,vancl搬入了与昌宁大厦相隔百米的星*科技大厦,按照当时的情况,只需要租下半层就可以了,但是陈年颇有远见地租下了一整层,后来又陆续租了三层……办公面积近4000多平方米,员工近800人。

“明年新年,我们会搬到东三环双井的乐成**中心。”陈年说,那是一座位于北京cbd核心区的**写字楼。

在众多vc眼中,创立以来1475.48%年均增长率使得vancl成为近几年来都少见的“新星”。“预计今年我们用户规模和销售额的增长应该都在100%以上。”陈年透露。

2008年,vancl的销售额近6亿元。据艾瑞咨询近期发布的“2009-2010年中国服装网络购物研究报告”显示:在自主销售式服装 b2c网站中,vancl以28.4%的市场份额****。而在所有的b2c网站中,vancl的销售额位列第四,前三位分别是京东商城、**网与当当网。

从模仿起家

今天的陈年自然是以一个成功商人的面貌出现,但他曾经是个彻**底的文人。在和雷军(金山软件前ceo)一起创办**网之前,陈年是个颇有名气的书评人,当过平面媒体的记者,担任过杂志的主编。

雷军后来回忆说,2000年的时候,他之所以拉陈年一起创办“卖书”的**网,是因为他只懂技术不懂书,而陈年是他所认识的人中看书*多的。从此以后,“陈老师”就慢慢变成了“陈总”。

2004年9月,**网被亚马逊以7500万美金收购,陈年*终离开。在那之后,他办过网站,写过小说,还过了一段赋闲在家的日子。

转变出现在2007年的一天,一个叫ppg的网站吸引了陈年的注意。ppg没有门店和经销商,通过网络来销售中等价位的男士衬衫,当时已经做成了中国男士衬衫第二大零售商,仅次于雅戈尔。

多年的电子商务从业经历使得陈年对这种模式产生了浓厚的兴趣,在经过几个月的调研之后,陈年决定学习ppg模式,开始再次创业。2007年10月,陈年带着**网的几个老部下,用几**创办了vancl,在网上卖起了风格和ppg非常相似的男士衬衫。

vancl是陈年懂法语的太太起的,van是先锋的意思,c和l分别代表陈年和雷军。陈年把这个单词翻译成“凡客诚品”,意思是“凡是顾客,就提供给他们诚心打造的产品”。

但是,看到ppg模式的并非只有陈年,几乎在一夜之间,类似的网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来,陈年的“服装生意”做得有声有色,但是回想起创业初期的种种,陈年笑言:“当初很天真,把事情想得太简单了,其实挺冒险的。”

陈年说,当时他和雷军还有一个朋友,拿着自己价格不菲的衬衫找到一家很不错的服装厂打听,问做这样一件衬衫要多少*,“听了人家的报价,我们算了一下毛利率,吓了一跳,这个比卖书赚*多了。于是,我们就拿了400万去订做衬衫,其他的就什么也不知道了。”

谁救了凡客诚品

就在vancl刚运行没多久,行业就发生了很大的变化。老大ppg陷入资金链断裂、拖欠巨额广告费的丑闻中,多名高官离职、ceo李亮潜逃美国……然后,就不停传来类似网站关闭的消息。

“当时曝出那么多坏消息,内心还是受到了一些小小的波折。”陈年回忆说。

其实在2008年初,一直在“模仿”ppg的陈年就发现了ppg运营中一个可能会致命的弱点——ppg的广告投入太多,很多都投在昂贵的电视广告上,而这些投入带来的实际收入并没有想象得那么多,这就意味着公司的资金链很可能会断裂。

于是,vancl没有选择ppg和几乎所有ppg追随者信奉的推广路径,而是把重点放在了互联网推广上。“这种方式成本很低,因为我们是采取按广告效果计量分成的方式,只需要支付很少的广告费甚至不用支付。”陈年说,这其实是**和当当惯用的手段。

就这样,vancl不仅用比ppg更短的时间达到了日销万件的规模,而且也超越ppg坐上了网销服装“老大”的位置。

但“老大”也未必轻松,在vancl一路高歌猛进的同时,也有许多创业者竞相模仿着vancl,他们也做互联网推广,也自建物流,也无条件退换货……

“什么都可以被模仿,只有品牌不能。”陈年说,“我们从一开始就要做品牌的,而不是单纯提供一个平台,做平台会导致惨烈的同质化竞争。”目前,vancl已经从*初只销售男士衬衫,做起了男装、女装、童装、鞋、家居等五大类更加全面的产品线。

对于vancl的未来,陈年表示要将其打造成高性价比的时尚品牌。“高性价比不等于*便宜的,淘宝上太多东西比我们便宜,我们要把高性价比发挥到极致。”陈年希望未来的vancl能够成为一个兼具gap之形和zara之神的品牌。

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