父子两代人共筑汉派著名女装品牌“佐尔美”

父子两代人倾情创出一个品牌，“佐尔美”是武汉成功家族企业的一个代表。

1990年8月，63岁的付彬用多年经商攒下的30多万元，投资创立湖北佐尔美服饰公司。2000年，付彬的二儿子付志琦接棒，出任公司总经理。

1994年，佐尔美进入武汉女装企业四强，此后企业步入快速扩张阶段。

1997年，据内贸部信息中心市场监测报告显示，佐尔美以1．4％的市场综合占有率跻身于“中国****女装品牌”。

2004年，连续八年稳居国内女装**，在华中地区“*此一家”。稳定发展的佐尔美正面临二次创业。付志琦表示，佐尔美的二期工业园将在年底竣工，2006年投产，“那时，我们又将迈上一个台阶”。

傍商场掘得*桶金

创业之初，付彬在武昌保安街租了间100平米的厂房，20多个生产工人、20台家用缝纫机，就干了起来。做出来的衣服，主要拿到汉正街和中南商业大楼卖。靠着良好的信誉和产品品质，佐尔美赢得了批发客商的大力支持，产品迅速流向全国各地，由此挖得**桶金。

上世纪90年代初，武汉商业**繁荣，大商场如雨后春笋般冒出。“商场多处于城市中心地带，消费人群集中，销售量大，不仅是国内服饰销售主渠道，也是消费者心目中的服饰时尚中心。”付志琦说，“牢牢抓住商场这个重要的销售渠道，正是佐尔美能够*占市场制高点的关键。”

佐尔美因时而动，作出相应的战略调整，先后在长沙、南昌、成都、石家庄等省会城市开设分公司，*占主流商场，以构建销售网络。

目前，佐尔美在全国已有分公司20余家，代理商100多个。企业营销策略也从批发转向零售终端。

夏真丝＋冬大衣

佐尔美有“真丝大王”之称，是汉派中*早做真丝女装的，夏季的真丝和冬天的大衣是它的两张**。

原来武汉也有不少企业做真丝服装，现在却是凤毛麟角，佐尔美长期保持了这一特色。在****销售淡季中，真丝服饰却淡季不淡。

付志琦说，除了对流行趋势把握、款式设计等因素外，还应该充分考虑到消费者对真丝服装洗后变形问题的担心。“我们增加了预缩、砂洗等工序，****了这一问题。虽然增加了成本，但也增加了消费者的回头率”。

正是因为抓住了消费的核心，佐尔美的冬装羊绒大衣系列、马海毛系列、貂毛领大衣系列等，由于用料考究、制作精良，得到消费者的普遍认同。“我们有一款大衣曾经创下17000件的销售纪录”。

抓住35~55岁女人心

女装行业历来竞争激烈，品牌众多，款式、面料流行多变，对季节十分敏感。如何寻找自己的目标市场，进行准确的市场定位和营销组合，一直是佐尔美的决策**。

在对消费者年龄结构、购买力、地域差异，以及不同年龄人的购买行为和心理进行分析后，佐尔美把其目标市场定位于中老年女性。“35~55岁的年龄层是我们的消费客群，这些消费者在总人口中比例较高，购买力强，且容易形成品牌忠诚度。服装是个时尚产业，这个定位并不意味着放弃对时尚的追随，相反我们会在产品中体现出中年人喜欢的时尚元素”。

“由于中老年服装价格弹性系数较大，因此产品价格也以中档为主，针对的是大众消费”。为此，佐尔美引进目标管理、ISO9000质量管理体系、系统集成等先进技术、先进管理和工艺，不断降低生产成本，达定位标准。

二期工业园年底竣工

“无内不稳，无外不强”。2005年，中国纺织行业进入后配额时代。当记者问及佐尔美是否也会增添外贸线时，付志琦坚定地说：“我们力争实现零的突破。原来认为外贸加工不**，其实则不然。接外单的关键并不在于能*多少*，给企业带来多少收益，而是能够通过学习，提升企业的内部管理。”

只有富有远见的企业才能永远领跑。佐尔美制定了长远的发展规划和详细的市场目标。“大力培养和引进人才是**步。对设计、销售方面的人才，我们都是采用上十万的年薪制”。

此外，佐尔美还投资2000万，用于技术引进和设备改造。付志琦介绍，佐尔美在江汉经济开发区圈地35万亩，二期工业园将在今年年底竣工，“我们的目标是，在2~3年内让佐尔美拿到女装的‘中国名牌’”。