杨明秋：“粘”住资源

当你想创业，却发现自己“一无所有”的时候，有没有想过“整合资源”？但资源稀缺，凭什么为我所用？蜘蛛网ceo杨明秋给出的答案是，让对方看到“有利可图”，并且不承担风险，同时提供各种增值服务，以“粘”住资源。

上周，杨明秋度过了一个愉快的周末。他创办的报刊订阅网站蜘蛛网，刚刚与“上海移动12580服务平台”达成合作，推出语音报刊订阅业务。12580是他整合的众多资源中的一个。

2005年，杨明秋和他的三个创业伙伴，离开了从事多年的媒体行业，在上海创建了一个帮助人们在网上订阅报刊杂志的网站———蜘蛛网，那时候，四个人只有一笔来自某房地产商几十万元的天使投资。到了今年，这家网站自称已是“中国*大*专业的报刊网络发行机构”，年营业额已经突破1亿元，并且开始**。在2008年获得**轮风险投资之后，现在又受到红杉、鼎晖的青睐，可能将引入第二轮风险投资。

在接受记者采访时，杨明秋的“整合”思路非常清晰：“蜘蛛网主要是整合三个方面的资源，一是报社、杂志社这类供应商，我们会告诉他们不必承担风险，并且提供多种增值服务给他们；二是用户，我们注重开发集团和机构客户；三是渠道商，只要是用户群与我们相吻合的，都可以合作，包括中国电信114、各大银行、航空公司，甚至搜房网、便利店等。

“我们当时就要尽快积累大量报刊杂志供应商和用户，让双方都能看到更多的选择。”杨明秋说。

整合供应商：多种增值服务“粘”住他们

蜘蛛网提供的资料显示，它提供国内邮发报刊、自办发行报刊以及境外原版主流报刊的订阅服务，共涉及2000多种报纸和9000多种杂志，品种涵盖了大众消费类、商业财经类以及各行业、专业、学术性报刊。

蜘蛛网*初的**模式很简单，先是用6-7折的价格拿下报刊杂志的订阅权，再用9折左右的价格转卖给客户，*取差价。杨明秋回忆说：“刚开始的时候非常困难，很多报社和杂志社都觉得我们带来的发行量太小，不想与我们合作。”

后来，蜘蛛网告诉这些报刊杂志社，蜘蛛网只是帮助他们增加更多的订单，而不会带来风险，才说服了一些报刊杂志社与自己合作。通过几年的磨合，有些报刊杂志在蜘蛛网的订阅量增加很快，如《大众医学》杂志，杨明秋估计通过蜘蛛网的订阅量已经占到其总量的10%以上了；而《新民晚报》通过蜘蛛网的订阅量也突破1万份，“虽然相对于其总量来说还非常小，但我们给它带来了更多中青年的读者。”现在，不少报刊杂志社开始主动找蜘蛛网合作，而以前蜘蛛网则要费尽心思让别人来和自己谈判。

但是，仅仅为报刊杂志带来订阅量、*取差价是不够的，“我们希望提供的是综合竞争力，而不是价格战。”杨明秋说。

为了长期“粘”住他们，蜘蛛网还提供各种增值服务。由于互联网能够更容易地统计用户信息，蜘蛛网可以建立更完善的数据库，给报刊杂志社提供相关咨询服务；同时，蜘蛛网还会帮助报刊杂志社建立it系统，提供呼叫中心给他们使用，“如果他们购买400部电话，自己建立呼叫中心，成本会很高，而由我们统一建立，就会摊薄成本，”杨明秋说。现在，蜘蛛网在上海、北京、广州等大城市都建立了呼叫中心，目前有50多人。

除了传统的报刊杂志，蜘蛛网还会整合近今年流行的“电子报刊”，为他们提供新的解决方案，找到合适的**模式。

此外，蜘蛛网还在积累广告客户资源，有针对性地投放给不同的报刊杂志，为他们提供代理广告的业务。“我们甚至还可以把我们在全国各地的办公室提供给供应商使用，做到从点上的联系，到面上的联系。”杨明秋解释说。

整合用户：给客户送什么礼物好？试试杂志！

除了在供应商方面发力以外，蜘蛛网在开发用户方面也换了一种思路：从开发集团和机构客户开始入手，并且让杂志成为他们送礼的*选。

逢年过节给朋友送什么礼物好？不但是很多人头疼的问题，也是很多企业头疼的问题，他们有发放员工福利以及维护客户关系的需求。于是，杨明秋想到用报刊杂志当礼物，“报刊杂志本身比较有用，并且容易存库，同时拥有文化内涵在里面，不会降低双方的品位。”

蜘蛛网还有针对性地开发了“蜘蛛卡”，通过蜘蛛卡，用户可以在蜘蛛网上订阅各种报刊杂志。

目前，蜘蛛网已经拥有近2000家稳定的机构用户。其中包括美国的八家图书馆，蜘蛛网专为他们供应中文期刊。此外，蜘蛛网还在美国、加拿大等国外主要华人聚集地设立代理中心，为这部分读者提供咨询服务。

而在个人用户方面，蜘蛛网为了粘住更多的人，把与报刊杂志相关的其他产品也拿到网站，与报刊杂志放在一起进行组合销售。如电影和音乐剧的门票，电子阅读器，甚至还有化妆品、茶、红酒等。

同时，杨明秋透露，蜘蛛网还将建立以各个杂志为主题的**，如同很多**的功能一样，用户可以对大家共同喜欢的杂志进行讨论交流。

整合渠道：只要客户重叠，都可以合作

在渠道的开发上，蜘蛛网也是无孔不入。只要客户资源与自己重叠的企业，都与之合作。

一方面，蜘蛛网与中国电信114、中国移动12580等服务平台合作，通过他们帮助客户订购报刊杂志，收入双方分成。但是，如果这些机构避开蜘蛛网，自己从事这项业务呢？对此，杨明秋并不担心，他认为这不是电信运营商的核心业务所在。

另一方面，蜘蛛网还与各大银行(如平安银行、兴业银行、民生银行、交通银行等)的***部门合作，通过他们邮寄的信件**新的渠道。

另外，各地大型连锁便利店(如上海的好德便利)、航空俱乐部(如深圳航空)都是蜘蛛网的合作对象。

在双方的合作过程中，逐渐还会衍生出新的服务模式。蜘蛛网因为积累了众多报刊杂志，还从中挑出很多精选内容，与中国电信合作推出手机报，获得新的**点。

而杨明秋相信，随着规模的不断扩大，蜘蛛网未来还会有更多富有创意的**点出现。