蔡海鸥 专注领先 裤行天下

广州维多利亚服装有限公司，一直注重品牌文化的培植，当年曾邀请中国**服饰终端实战讲师、零售门店业绩诊断**王建四先生，为其参加2009年春夏订货的经销商及店长共计120人授课。而且记者与其公司总经理蔡海鸥的对话，也是一堂收获不小的营销课。

记者：请您谈谈广州裤业的运营模式。

蔡海鸥：事实上就拿女裤、男裤来说，广州裤业在辉煌的时候一度占据了国内70%～80%的市场份额，证明了以海丰县公平镇为代表的广州服装企业的顽强拼搏能力和市场**能力。但是，在当时处于一枝*秀的优越市场环境下，我们没有太多去思考运营模式及产品结构问题。目前面临****的冲击和考验，我们应该突破以往运营模式的束缚，放下自己的包袱，抱着空杯的心态，接纳、尝试更多的方法和思维，并积极学习其他地域同行的长处，才能有更好的生存和进步。

记者：您觉得广州裤业是否会受到郑州裤业的冲击?

蔡海鸥：我倒不认为面临危机就因为是受到了郑州的冲击，这是因为整体的经济环境及行业饱和的影响，同时因为一贯的经营模式束缚了我们的手脚。郑州的崛起，也意味着他们在放宽思路、开放包容之中找到了一条与广州的产品及经营模式的一种差异化路线。郑州裤业的崛起也给同行树立了很好的榜样——我们的确需要有更准确的市场定位、更多元化的尝试和更大胆的突破。

记者：您觉得郑州裤业与广州裤业有哪些不同?

蔡海鸥：**，行业氛围不一样。郑州的企业比较重视市场操作，**们的思想意识更新也比较快，喜欢向外看，这就导致了企业发展不会太封闭，引进新的企业运营手法也会很容易。它产生的另一个结果是行业内的凝聚力也会相对比较强。广州的企业基于过往的成功，充满着优越感，没有更多地去总结其他区域同行的优点，缺少兼容并蓄的思想。这种情况也会造成自己对自己的冲击。

第二，产品风格不一样。广州的产品风格时尚，重视工艺，尽量在每款产品中运用更多的工艺表现手法并自我感觉很好，但同时也造成了产品生产周期过长，增加了生产成本，降低了市场竞争力。这说明我们还需要更多地去了解终端客户的需要，对市场进行针对性的研究，开发出契合市场需要的、更有竞争力的产品。

记者：您觉得广州裤业的优势在哪里?

蔡海鸥：其实广州裤业的产品有很好的优势。我们有雄厚的资金、有经验、有技术，产品的风格时尚，又有精致的高水平的工艺技术。只要我们放宽心态，兼容并蓄，去吸收国内不同地域同行的优点来进行整合，我想在未来的市场上我们会做得更好。

记者：维多利亚有什么新的举措?

蔡海鸥：我们下一步的产品将会分为三大部分：**部分是时尚风格的，从年龄定位上讲更加年轻，产品更个性、更张扬，设计和工艺也都更复杂;第二部分是传统风格的，就是延续维多利亚以前的产品风格，不做太大的调整;第三部分是简洁风格的，即在郑州同行产品风格的基础上，在面辅料和工艺上体现出更有内涵和精细的一面。

记者：您是说维多利亚将以多元化的产品去赢得市场?

蔡海鸥：是的，相信这次产品多元化的实践能够成功，下一步可能会把三种风格的产品分开，实行多品牌操作。本着“专注**，裤行**”的发展宗旨，我们仍将专注于在裤业的探索和进步。

记者：请谈谈维多利亚的下一步计划。

蔡海鸥：我们一方面对各种资源进行整合，开源节流，保留足够的现金流量;另一方面，我们会对整个运营环节进行整合，缩短新品上市的“前导时间”——就是每一件产品从设计到生产、销售、现金回流这个过程。同时，我们也会对我们的销售网络进行更深入的规范和优化。