管萍：销售床品的技巧

1982年管萍从华师外语系毕业后，成为一名专职翻译。1995年，管萍凭着出色的口语水平和交际能力脱颖而出，被聘为公司在汉办事处经理。

4年后，管萍跳槽到瑞典利乐(包装)中国有限公司，任武汉、上海两地客户经理。虽然待遇不菲，但因时常武汉、上海两边跑，每个月没几天能待在家里，这让她感到身心俱疲。两年后，管萍毅然辞职，另谋发展。而此时，一个机遇让她和床品结缘。

2001年，英国品牌斯林百兰床垫决定开发武汉市场，有着外企工作经验的管萍，顺利应聘上该品牌武汉地区销售经理。

销售**床品必须依附**卖场，可那时武汉还没什么上档次的专业家具卖场。接手斯林百兰之初，精明的管萍一眼就把销售地点瞄准了武汉广场和新世界百货。为租下柜台，管萍费尽唇舌，动用了一切可以利用的关系，终于在当年4月和5月，将斯林百兰专卖店先后“开进”两家卖场。

定位**消费者这招果然奏效。在新世界百货开业仅一年，斯林百兰就**了50万元的年销售额，管萍随后启动了店面扩张计划，2002年，斯林百兰进驻欧亚达家居汉口店，成功打入家具卖场;次年，欧亚达家居徐东店也出现了斯林百兰的身影;到2004年，斯林百兰床垫已扩展到武广、世贸、新世界百货、群光广场、中商百货、百安居等近20个卖场，年销售总收入达800万元。

斯林百兰的名声在武汉**天响起来，管萍和它的这段“缘分”也渐渐走到了尽头。2005年初，因为已经看不到太大发展空间，管萍别离了奋斗了4年的斯林百兰，开始重新寻找新的起点。

“也许是因为我的性格比较高傲，我代理的产品一定要是拿得出手的**货，尽管它可能暂时并不出名。”赋闲在家期间，已深谙床品经营之道的管萍亲赴盛产家具的东莞后街，一眼相中了法国慕思品牌软床，而对方也正欲在汉开发市场。

双方一拍即合，管萍顺利拿到慕思在武汉地区的总代理权，并赶在2005年8月红旗家居博览中心开业之际，在卖场内开起了**家专卖店。

慕思的定位和价格更高。管萍说，当时武汉的同行几乎都不看好这个品牌，认为她很难做起来。原因很简单，动辄上万元一套的软床，可不是人人都买得起的，况且慕思软床在武汉没有任何知名度，打开销路谈何容易?

店面销售经理姚敏回忆，2005年底，正值华科喻园小区、南湖万科花园等**楼盘入住高峰。为寻找顾客，管萍带着手下五六个员工，拿着打印好的产品宣传单，像推销员一样上门挨家挨户介绍产品，为此没少受小区保安的冷语和白眼。有一次，管萍甚至自己掏*打的请顾客从家里到卖场实地“验货”，对方被她的诚意和产品质量打动，当天便订下了一套价值1万多元的床品。

功夫不负有心人。短短半年多时间，起初还是无人问津的慕思软床，月均销售额很快达到15万元以上，成为卖场三楼床品专区的佼佼者。

如今，管萍已把武昌地区的三家店面打理得井井有条，针对特定的顾客群，每个店面分别定位。“红旗店主要针对中产阶层，徐东店主要针对成熟的**白领和**，光谷店则主要面向35岁以下的年轻情侣”，管萍说，今年她还考虑进一步扩充店面，向汉口、汉阳进军，让慕思成为家喻户晓的床品**。