创业资讯
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2008年12月28日，是浙江省湖州市这一年以来几乎*冷的**。在湖州市的许多鱼塘里，渔民们都在忙着抓加州鲈鱼，他们在装车之前都要按规格进行简单的分类。
记者：挑它干什么啊？
渔民：大小分均匀了，大有大规格，小有小规格的。
记者：**要多大的？
沈水方：**要8两到1.5斤的，再大的不是不要了，超标了，超标了他们给的价格可能便宜一点。
记者：现在装了多少了？
鲈鱼经销商刘增旭：一、二、三，3000斤了。
记者：这一车能装多少斤？
刘增旭：拉一万斤左右？
记者：拉到什么地方？
刘增旭：北京、郑州。
养殖户沈水方卖的这两车鲈鱼本来说是要拉到北京和郑州，但从池塘里装到车上后，却拉到了湖州市的乌板桥淡水鱼市场，又被工人卸到了养鱼池里。这到底是怎么回事呢？
湖州市从上个世纪90年代引进养殖加州鲈鱼后，养殖鲈鱼的渔民越来越多。鲈鱼的消费市场也逐步从当地转移到上海杭州等湖州周边的城市。到2006年，湖州的鲈鱼在这些周边城市的市场上也难以顺利
地销售掉了，鲈鱼的价格越来越低。
养殖户沈备亮：市场上的鱼多了，肯定那个价格往下面跌一点的，跌落一点的。
经销商费敏强：鲈鱼这个销量大是蛮大，就是价格不是很高。
费敏强经销鲈鱼十来年了。为了能**鲈鱼养殖户有*可*，继续养鲈鱼，自己也能有足够的货源，费敏强想把鲈鱼销售到更远的地方，就是不知道怎么长途运输活鱼。
费敏强：*多跑到上海或者是南京那边，再远就不行了，这个长途运输我们菱湖一般没有这种的。
后来，费敏强*终还是联系到了北京的客户，但卖给他们的是冰冻的鲈鱼。
费敏强：用泡沫箱打死包发到外面去，那个泡沫箱放上冰块，就这么搞的，价格便宜。
只合作了几次北京的客户就停止了要货。但是这几次生意费敏强也没白做，他发现北京市场上有活的鲈鱼在销售。
费敏强：发北京基本上都是他们广东那边过来的，*早的时候广东发往北京的。
到2007年，一斤鲈鱼的养殖成本为6元*，鲈鱼的销售价格开始在每斤7元*上下徘徊。眼看养殖鲈鱼的利润越来越低。费敏强顺着销到北京的活鱼找到了卖活鱼的广东**李始剑。李始剑在广东已经做了十几年的经销淡水鱼的生意，在全国的大部分省市都有销售网络。从2007年开始，李始剑被邀请到湖州来了几次。
李始剑：考察发现这边养殖很厉害的，这边很多的鲈鱼，他这边邀请我们过来，把那鱼收走。
看到湖州鲈鱼的养殖面积大，价格也不高。李始剑很感兴趣，但要作为他的货源基地他还是有些顾虑，因为他发现了一个问题。
李始剑：这边的鲈鱼身材比较短一点，和广东不一样，广东的鲈鱼体格长一些。
加州鲈鱼是肉食鱼类，肉质细嫩，在餐桌上多以全鱼出现。杭州上海一带的消费者喜欢8两以下的鲈鱼。湖州的渔民为了增加鲈鱼的产量都不断加大养殖密度，鲈鱼规格较小，正适合杭州上海一带的市场需求，因此渔民卖鲈鱼时都是一股脑卖通货。
养殖户：卖统货的就是估一个价出来，多少*卖了就卖了。
但北方市场喜欢的鲈鱼规格要大一些，一般在8两以上，李始剑需要的就是规格稍大的鲈鱼。
李始剑：每个城市要鲈鱼的规格不一样，香港要6两到7两，8两，南昌也要7两到9两，杭州要小的，北京要那个1斤到1.5斤的鲈鱼。
湖州的鲈鱼养殖面积截止到2008年已有2万亩，每年也都有很多规格稍大的鲈鱼在卖通货时被一股脑卖掉了。费敏强觉得如果李始剑来湖州了，他自己也能增加很多业务，看到李始剑有顾虑，他就去做工作，答应专门负责给李始剑收购鲈鱼。
费敏强：多一个鱼贩子嘛，销量大一些嘛，大的在菱湖卖不掉嘛，广东人到这边嘛，只有他的大的往外面发。我们做这行的反正销量是越大越好的。
经过费敏强做工作，李始剑答应让费敏强帮着收购鲈鱼。他计算着从湖州销往北方城市，运费能比从广东节省很多。
李始剑：拉了长途，北京西安太原河南这边，跟广州那边比它这边便宜一半，这个运费便宜一半。
但是李始剑准备在湖州落脚的**件事却不是收鱼，而是在湖州乌板桥水产市场投资200多万元建成了一个养鱼池。
李始剑：这个可以养到7万斤，如果有这么大的量可以养7万斤。
李始剑本来是来帮着卖湖州的鲈鱼的，为什么要建个鱼池养鱼呢？在很多人还在纳闷的时候，建好养鱼池的李始剑开始收鱼了。因为超过一斤半的鲈鱼，市场上也不受欢迎，他主要收8量到一斤半之间的
鲈鱼，价格比8两以下的鲈鱼每斤要高出三五角*。渔民们也都根据李始剑的要求做了一些调整。记者
采访时正碰上渔民沈水方在卖鲈鱼。
渔民沈水方：那边的是8两到1.2斤。
记者：这个呢？
渔民沈水方：这个是小的，还是重新去养过的，明年还要养过。
有的渔民不想继续养下去，干脆就分开卖。大点的卖给李始剑，小的卖给其他的经销商。
渔民：这个超标了，这个正好的，这个上北京，这个上杭州。
沈备亮：“如果你要9两以上的，他那些抓鱼的就要挑9两以上的，8两以下的，像我们这里湖州附近的杭州要小一点的，价格好了也卖了。
现在经销商从渔民那儿把鲈鱼拉过来，李始剑就放到鱼池里暂养。这时再根据各个城市的需要进行细分，每个小池子里的鲈鱼规格上的差别往往只有一两。在加了盐和苏打等方法处理的水池里暂养后，加上氧气就可以安全运到几千里外的城市.
李始剑：发长途必定要把那个鱼暂养好，就为了那个成活率了，暂养过的鱼成活率就比较好，我们分类好就暂养，一般的暂养8个小时。
渔民沈水方的鱼12月28日上午拉过来，暂养到晚上23：00，已经8个多小时，暂养后的鱼，已经没有了捕捞时的惊吓的影响，可以大大提高运输中的成活率，工人装车后将连夜运走。
记者：一箱有多少啊？
文增旭：50来斤。
记者：拉到什么地方去？
文增旭：拉北京去，
记者：拉到北京没事吗？这样封起来？
文增旭：没事没事，100%的成活率。
记者：**拉多少？
文增旭：**拉个两三万斤左右，每一年360天都拉。
因为李始剑有成熟的销售渠道。他的销量很快占到了湖州鲈鱼产量的近30%，使鲈鱼的价格升到8元以上。临近春节，各地的需求量都在增加，现在李始剑每天销售鲈鱼2到5万斤不等。
李始剑：春节前可能有多就没少，春节前还要多。价格会往上涨一点点，会涨一点点，涨几毛*。
截止到2008年底，湖州市鲈鱼的养殖面积已经达到了2万多亩，年产量达到2万多吨。但湖州的渔民并不担心鲈鱼的价格，因为他们的鲈鱼市场不断扩大，越销越远了。
农
业局长：现在你像这个车子在拉的，到北京的，现在除了西藏，新疆以外，其他的地方他都在供应了，整个销售市场这一块，比原来是大大扩大了。
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