销售培训要“授人以渔”

销售培训不是去研究产品灌输技术、宣传销售政策和制度、熟悉竞争对手和呆板地市场分析。关键是要“授人以渔”，教会销售人员如何自我培养“销售意识”——如何在众多的《**法则》中去领会和解读“销售真谛”，使文字（或语言）具备可操作的价值。

现在中国能接触到的比较成熟的销售培训理念，大多是“舶来品”，基本上全部忽视了（也是*重要的环节）——“感情”投资和“政策”分析。后者，我们不能改变，但要关注，并具备相应的快速反应能力。所以，相对的“感情”，如何理解和怎么认知就显得尤为重要。

营销就是服务，服务就是爱！  —— 乔·吉拉德    

一句话区区十一个汉字，透视了做为销售人员的全部道理。“营销”是服务、是爱。无论我们制定多么严格的销售政策、市场分析的多么透彻、产品工艺多么**，做销售工作时我们仍然需要“爱”的表达、“爱”的过程、“爱”的结局。

爱，才是客户*需要的。爱，意味着我们对客户的永远真诚。爱，是无止境的，意味着永远！

永无休止地为客户服务，就是质量、诚信、名誉和实力的*好说明。就要求我们要敬业、不断提高、不断创新。“爱”别人，需要强大的能力组合。

发现没有被满足的需求并满足它。 —— 营销**科特勒

发现：需要大量的走访，售前的充分准备，敏感的观察，准确的判断。大量积累经验。

没有：竞争对手还没有意味到的部分，要求我们比别人更聪明。要养成很好的思考。

需求：客户的真实意愿有时并不是产品本身外，发现需求需要能力，解决需求需要实力。

满足：用*好的办法帮助客户实现它。一旦发现马上采取行动，时效性很重要。

对公司而言，成功并不意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比竞争对手更好地满足客户的要求。要清楚地了解客户，*好的办法就是帮助你的客户！

即使已经明白我们销售的不只是产品还有“服务”，那也是远远不够的。我们还要清醒地知道“谁是我们真正的客户”。我们没有必要把主要的精力放在不属于我们的客户身上，无论他有多大多强。不具备准确判别客户“归属”能力，就意味着要浪费时间精力、增加大量市场投入、走很多的弯路去做一件没有结局的工作。相对于其他的客户（那些本应属于我们的）而言，我们同时失去了*佳的工作时机、无形中再一次增加了销售成本。浪费，从来都是双向的。

“了解他们的的背景”，通常需要不断交流和有效沟通。一旦进入销售人员视野的目标客户，就不应该以任何理由中途放弃。“了解”是一个需要长期的、全方位的、多渠道的系统工程，但“帮助”才是“了解”客户*有效的途径。真诚地为客户提供帮助，赢得的不仅仅客户的尊重，还会缩短心与心的距离。

学会了用“爱”去工作，了解了属于我们的市场，满足了客户的真实需求，帮助了我们的客户，获得了客户的尊重，订单离你还会远吗？