做个成功的电话销售人员

电话营销一定要注意语气，还有语言技巧，语言之间的搭配，和它的调控，不能说是一种公式化的，或者说是千篇一律的没有感**彩的， 切记切忌不可以***的短时间内把你想要表达的营销观念强加于对方，而是说与听相结合起来。**一种宽松的，比较让对方能够接受的语言环境，从而达到自己的目的。

电话销售前的准备工作包括以下几方面：　

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种**的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

这里面要进行一种手段的策动，也就是说，要调动对方，以下四点值得借鉴：

一、引人注意的开场白　

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是xx公司的xx，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的**句话就决定了此次销售的命运。　

作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　

所以，电话销售中***秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

二、有效的销售准备　

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。

三、确定目标客户　

销售工作的**步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才*有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　

在目标客户*集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的**步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的*要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的man表示：m表示有*，关键人必须有预算来购买你的产品；a表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；n表示有需求。

四、取得客户信任　

对于电话销售人员来说，*头疼的是在接触新客户的*初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、**形象就可以接近客户的。许多销售**得出一个*重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。