电脑下乡的三重跨越

家电下乡已风靡中国市场，针对电脑下乡的契机，中标厂商根据各自拥有的不同产品、渠道、服务等特点，纷纷提出深入县镇的目标和策略，为实现各自既定目标，同时也将县镇it服务提到了非常重要的高度。为建立更加完善的县镇it服务体系，中标厂商推出各自不同的服务策略。然而，在渠道的铺设过程中，由于各个厂商自身实力和策略的不同导致电脑下乡的结果迥异，从下乡电脑销量的统计数据看，本土品牌电脑销量要远高于外资和台资品牌，这一结果与城市市场的表现不太一样。纵观各厂商在行动上的开展之不同，赛迪顾问认为下乡电脑厂商要打开销路务必要从产品、渠道和服务三个方面全面发展，这也是部分厂商需要勇敢跨越的下乡“三重门”。

产品之门

单一的产品不能满足中国广大农村消费者的需求。产品是厂商渠道的核心载体，一款适合当地使用习惯的产品和符合当地用户的价格将会给产品带来很好的销路。当电脑下乡的政策刚一问世的时候，很多pc企业都把其看作是企业应对金融危机影响的一根救命稻草，抓住了就可以高枕无忧了。但是随着电脑下乡的逐渐展开，蓦然发现，其实农村较差的使用环境和农民欠缺的电脑知识对下乡电脑的产品品质提出了新的要求。从产品使用看，农村消费者不仅在质疑能不能学会使用电脑，还考虑防雷、防尘、防虫、防鼠、抗震等因素，“俺们村电压不稳，经常还会停电，害的电脑屏幕一闪一闪的，用起来很不方便”，“我们家赶了一回时髦，买回一台电脑，可是防尘特别不好，待不一会儿就‘灰头土脸’的”，“买了台电脑，根本都不会用，就小孩还会一点点，现在除了小孩玩游戏、上网聊天，我们也不知道买完后能干啥？”――很多农村消费者提出了这样或那样的问题。

从这一点看，相比国外品牌的电脑，国产品牌电脑显得更加亲民一些。比如海尔在第一轮中标的15款产品中就以紧扣农户需求，多款新品同台竞技为主题在外观、电压自适应、省电、防潮、防尘、防静电方面，设备接口、线缆、机箱的耐磨损方面，防虫害和鼠害方面产品都做了充分的改进，甚至推出绿色健康产品，这些独创特色得到评审专家的一致首肯，更是为农村消费者的使用带来了真正的便利和实用价值，为海尔赢得电脑下乡的成功打下了产品基础。

渠道之门

从销售策略来看，渠道是关系到电脑下乡是否成功的关键要素之一。目前一些次级城市的品牌销售网点较为匮乏，农民存在“买难”问题。如何架设起高覆盖精度的销售网络，让农民买得方便是现阶段企业亟须解决的问题。另外，渠道建设还包括配送能力的提升，不同地区间迥异的自然环境为企业提出了苛刻的条件。如何让农民了解到，看到和摸到电脑，如何让农民轻松把电脑运到家里，如何让农民在家中方便的使用电脑，这些都是决定农民是否选购电脑的重要因素。

在渠道方面，联想、海尔这样的厂商很早就把农村市场作为重点领域进行开发。联想从几年前就将渠道网络建设到四五级城市甚至县级城市，联想甚至专门实施了“千县行”大型推广活动来加强县级城市的品牌影响力，在下乡的过程中，联想又根据中国农村的实际情况推出了其独创的1+n+n模式，做到了全面覆盖，优化布局。海尔更是凭借家电渠道这样得天独厚的优势，把农村市场作为重中之重。在某些省份，方正电脑还是当地农村信息化联盟中唯一的品牌pc厂商，在布局农村信息化方面不断努力。

服务之门

农民买下电脑，下一步就是服务了，如果服务的口碑不好，农民自然会产生不满情绪，说服邻里亲友放弃该品牌的购买，甚至在十里八乡造成对这种品牌的一种排斥，以后很难再次打开销路。所以，要想维护电脑下乡的口碑，服务自然不可或缺。售后服务，最关键的还是经销商，他们集销售和服务于一体，关系到服务质量的高低。经销商担负着为农民义务培训基础电脑知识的职责，需要不厌其烦的来教授农民使用电脑，而不是只以卖出电脑为目的，其他就甩手不管。而电脑下乡的服务也绝对不只是重视产品保修、重视硬件维修那么简单，服务二字所包含的内容，远比城市要来得多——信息普及的服务跟进更为重要。也许，这不仅仅是企业的责任，媒体也一并有义务传递更多的信息服务内容，这样，电脑下乡才能真正做到“下得去、用得上”。

在服务方面，方正科技率先承诺5日内快速解决用户故障，比国家规定的要快2天，并且提供高于三包的服务标准。海尔电脑在每一个县，每一个乡镇，不仅配备销售网点，而且还规划了服务网点，农民朋友如果碰到不会安装或者调试的情况，可以通过网点进行免费培训。这些措施不仅能保障农民安心使用电脑，而且能教会他们未来如何独立处理电脑问题。正是国内厂商提供的贴心服务，让农民选择了他们。

电脑下乡还有很长的一段路要走，厂商中标产品仅仅是第一步，最终要被农村市场选择还有很多工作要做，而产品、渠道和服务是最重要的“三重门”，只有做好这些，品牌才会真正深入到农村市场，产品也会越走越长久。