市场一线基础网点实战操作战术

基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设，能够使品牌有充足的群众基础，具备持续增长潜力，在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验，供大家分享。

具体操作步骤：

一、拜访准备工作：1、根据制定的分周一至周五科学路线，回顾报表确定拜访目的：重复开发网点客户科学频率拜访整理生动化陈列处理客户投诉收集竞品信息签订单及结款促销品到达活动开展。2、检查准备各项销售工具：产品广告宣传册公司营业执照复印件公司税务登记证复印件产品卫生许可证复印件生产许可证复印件海报日报表笔横幅物料形象U盘电脑样品价格表抹布交通工具：自行车、电动车、公交月票其他认证及荣誉客情用品：小赠品、糖果、烟等。3、整理仪表仪容。要求整洁大方得体，体现对客户的尊重。笔者曾见过部分业务员夏天裤头背心拖鞋拜访客户，竟然美其名曰与客户打成一片。业务员无论何时必须代表公司形象，体现自己的专业素质。

二、问候工作：和客户建立基本客情关系。1、秉持尊重客户的态度2、初期拜访要等待客户忙完手头的事再去沟通，不要主动帮忙。多次拜访取得客户信任后方可帮忙，进一步拉近客情。3、客情用品使用

三、新品推销工作：1、使用销售工具中的各项形象材料及网上网站介绍，集中展现公司实力及产品的独特卖点及利益点。2、处理抗拒。准备各种客户的问题解答，形成回答模式，并能综合各方面维护自己的论点，建立公司的专业可信度。3、对于不懂的问题绝对不能乱说，谦虚应对，回公司及时利用周围资源总结解决。4、采用创新促销方法吸引客户接受公司产品：进货有奖宣传支持差价吸引小区域专销。

四、门店检查工作：1、收集信息：竞品品种规格竞品进价零售价竞品正在做的和即将要做的渠道活动及消费者活动竞品的库存数2、查看公司产品的价格是否严格执行价格体系，是否存在恶性竞争现象。3、查看公司产品是否达到安全库存数，有无滞销产品及有无断货现象。4、查看陈列是否饱满，有无断档规格产品，是否占有主要陈列位置。5、查看产品形象，有无质量问题出现。对于问题产品，准备证明材料，安抚客户，及时调货，避免投诉。

五、理货宣传工作：1、产品做到先进先出原则，日期长的摆在外部，利于销售。2、生动化陈列改良策略：客情维护陈列有奖陈列竞赛专属陈列架宣传。3、生动化宣传策略：客情争取海报宣传横幅宣传门头灯箱品牌宣传挂旗宣传展板宣传。

六、即时总结工作：1、即时总结客户未下订单的原因2、即时总结客户下步跟进促销服务等工作3、即时登记客户详细通讯资料4、即时总结客户喜好、生日、家庭等情况5、即时登记客户投诉，分析原因，制定解决方案。6、确认订单详细数据7、告知下次拜访时间。

七、跟进行动：1、迅速处理投诉2、货品按科学路线准时到达客户3、赠品及时派送并兼管4、围绕目标群体制定并执行产品促销方案：样品派送样品折价换购赠品捆绑购物抽奖免费试吃购物游戏竞赛有奖小型社区路演特价销售购买返现结合各节庆拉近消费者感情的公益活动。

基础建设，需要市场人员的持续坚持、系统运作。离开这些，企业品牌必将失去坚实基础，难于应对各种恶劣竞争。