谈营销思维

你的决策来自于哪里？你的战略来自于哪里？

我在《德鲁克的思想来自于哪里》一文中指出了任何思想都来自于素材和思维，所谓的素材就是实践、书本知识、面对的现实，这些都可以称之为素材。所谓思维就是对这些的素材的整理、排列组合的过程，使素材能发挥出最大的作用。

面对相同的素材，为什么不同的人却会采用不同的对策呢？为什么不同的人会做出不同的判断和战略呢？我想主要是思维方式的不同而已，对素材的分析整理不同而已。

那么，对于营销素材，我们又能采用那些思维方式？以使自己做出最合适的、最有效的决策呢？

一、本质思维

我认为本质思维是解决营销问题的最根本的思维方式。所谓本质思维就是通过对营销现象的分析判断，找到营销现象的本质，以使自己找到解决问题的办法。本质思维的使用就是不断的“为什么”的追问，直到找到问题的本质。举一个简单的例子，在市场上看到产品排面不好、品项少、销售状况比竞争对手差，面对这样的情况，我们应该采用怎样的策略呢？首先，我们要明确，我们看到的都是现象，本质思维必须由现象思考到本质。我们就要追问，追问一：为什么排面差？答：业务员不重视。追问二：为什么业务员不重视？答：公司对排面没有要求。追问三：为什么对排面没有要求？答：领导没有看到排面与销量的关系。追问四：如果把排面作为考核的一个指标，排面会变好吗？销量会上升吗？追问五：怎样制定排面细则？通过一连串的追问，我们就能找到现象背后存在的本质。进而找到解决问题的办法。看市场，一是看，二是思考。看的是现象。思考的是现象背后的本质。

二、非线性思维

所谓的线性思维，就是一种决策必然导致一种结果，就是思维不转弯，是一种直线思维，比如，我们很多人头脑中存在的直线思维，“促销一定导致销量上升”、“给的钱越多，业务员的激情就越高”、“营销就是只能考核结果”。从一定的程度上说，简单的因果关系就是直线思维。可是现实往往不是直线的，而是曲线的。比如说，在某些条件不变的情况下，促销一定能导致销量上升。在一定的条件下，营销就是只能考核结果。条件是直线思维的前提。只有在一定的条件下，你才可以做出直线思维。

当某一种现象只有一种影响要素时，直线思维是正确的。但是现实一种结果的出现往往受到多种要素的影响，而且这些要素不断发生着变化，要素关系也不断发生着变化，促使一种要素与结果的关系不是直线的，而是曲线的。也就是在其他条件不变的情况下，一种要素才和结果呈直线关系，一般情况下都是曲线关系。

非线性思维的本质，一是要求做任何事都要注重条件，二是思考任何问题都要学会非线性思考。三是非线性思维就是要求多角度思考问题。要学会目标和角度之间的平衡。

对于你的任何判断，你是否思考过判断成立的条件是什么？你的判断是建立在那些条件不变的基础上的？离开这些条件判断是否依然成立。

我们最容易犯的毛病就是只讲判断，不谈条件。

三、过程思维

营销是一个过程。

从营销管理的角度看可分为几个阶段：一是营销分析阶段，包括对营销环境的分析，竞争对手的分析等等。他得出的结果就是对自己的定位。二是营销策划阶段，就是根据第一阶段的特点，制定出营销战略、营销策略、营销原则、营销计划、营销重点。三是管理执行阶段。对第二阶段的战略、计划一步步执行管理的过程。四是检核修正的过程，对计划、执行过程中不符合现实的情况，进行修正。

从要素角度分析，对产品策略可以分为几个阶段，单品突破、产品组合、产品线等各个发展阶段。对渠道策略可以分为几个阶段，单渠道发展、复合渠道发展、多渠道发展。

过程思维的特点就是能够知道自己的位置在哪儿？知道自己发展到了那个程度。对未来有一个明确的方向。