如果我是服装品牌加盟商（运作篇）

谈判

作为品牌加盟商，我们从主观上希望品牌企业对我们多一点支持，供货折扣低一点，退换货多一点，广告投入多一点，装修支持多一点等。但实际上，企业的资源是有限的，企业得从品牌经营的全局考虑问题，并且企业经营目的是赢利，所以企业的让利是有限的。并且，世上没有免费的午餐，企业的让利都是有条件的，没有哪家企业会为一个没有多少前途的加盟商让利。

其一，坐到谈判桌前，了解品牌、商品和价格等是适合我们所要经营的市场的；分析我们做这个品牌有什么优势，计划如何去做，特别是卖场如何设置等。

其二，坐到谈判桌前，多了解我们所要经营的行业以及相关的竞争品牌情况。

其三，坐到谈判桌前，了解清楚经营这个品牌和相应市场需要投入多少资金，我们的心理投资回报期望值是多少。记住，就象我们希望找一个合适的品牌一样，品牌企业也希望找一个理想的客户，企业并不希望找一个资金拮据的客户，并不希望将一块区域市场交给一个没有多少市场资源、没有多少行业知识、没有多少品牌经营能力的客户，并不希望找一个不具多少经营风验承担能力的客户。

其四，坐到谈判桌前，我们必须弄懂《商业特许经营管理条例》及相关法律法规。因为品牌加盟不是一单子贸易，而是双方相当长一段时间的合作，其中涉及的要素较多，我们必须在签订合同前正确理解并与品牌企业沟通无误。

其五，在签订合同前，我们有必要了解一些竞争品牌或相关品牌的加盟条件，这样知己知彼才有更多的说服力。

其六，谈判时，关于供应链，必须用文字对品牌企业明确责任。

其七，一定要明确品牌企业按供货开具发票的责任。对于关于开票收费的企业我们得谨慎。因为随着国家法律的健全，只有诚信守法的企业才能更**地生存和发展。

其八，特许经营是一项系统、**性的合作，在谈判时我们不要斤斤计较而要学会抓住核心要素关注综合因素。

运营

品牌特许经营不是简单的“统一”和“复制”，品牌和卖场运营不仅是品牌企业的事。无论是关于品牌建设还是关于区域市场的销售增长，加盟商都责无旁贷。

其一，在卖场建设时，认真考虑百货专柜、街边店及其它终端卖场的利弊，综合权衡进行选择。

其二，品牌企业会从选址、装修、陈列、店员培训、开业、促销等支持我们开业，但我们必须学会店务管理、陈列、导购技巧、商品知识，学会进销存控制、学会促销等。

其三，也许我们的员工不多，但我们必须学会用人，学会激励员工。如果做得较大，我们还得站在企业的高度学会用人、运营和管理。

其四，我们与企业沟通的对象不仅是营销人员，不仅是财务人员，不仅是物流人员，我们需要与各个部门沟通好，特别是信息反馈及时、真实、全面。不要遇到问题动不动就发牢骚。企业经营和品牌打造经常遇到突发问题并不奇怪，更重要的是与企业一起尽快地解决问题，从而维护和提高品牌形象和销售。不要动不动向总部要政策。没有企业喜欢只图索取而少有贡献的客户。区域市场的品牌建设和销售业绩才是硬道理。

其五，保持与品牌总部高层的良好沟通，为品牌打造多出谋划策，积极参与品牌建设。记住一点，品牌打造需要我们与企业一起努力。

其六，与品牌企业一起认真探讨和解决关于销量和售价的问题，因为这涉及到品牌形象和库存的问题，事关市场短期生存信心和品牌长期附加值打造。

其七，投入精力和智慧于经营中，合理筹措资金、合理控制成本，科学进货、激励员工和促进销售、建立良好的顾客关系和品牌口碑等，在区域市场做好品牌形象、店铺形象和商品销售业绩。

其八，在经营过程中，我们要不断提高自己的订货和买手的能力，有效提高商品的市场**率和降低库存风险。

其九，在与企业人员沟通的过程中，不要随便主动或被动为他们提供一些物质好处，以图他们就能为我们所用。这样会助长品牌企业的一些不正之风。与品牌企业合作愉快的加盟商多是区域市场品牌建设和销售业绩好的人，我们关心的是品牌和企业的稳定发展，品牌企业关心的是品牌在加盟商所经营区域市场的形象和销售业绩，这些才是*重要的。

其十，我们还得保持学习的习惯，这样我们才能跟得上品牌企业的发展，才能跟得上市场，才能跟得上大环境变化的需要，才有可能在事业上更上一层楼。