创业资讯
创业资讯
无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训，在将其正式派遣到一线市场之后, 有两个事情是厂家**无法**的，一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作，第二是如何**业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商。
而实际情况往往是，即便厂家**给业务****许多技术培训，组织业务人员通过了N次的模拟演练和考试，并且在心态方面进行了诸多激励，外资企业开宣誓会，国内企业开动员会，厂家**甚至还给亲自灌上一碗壮行酒。但在业务人员单枪匹马杀向市场的时候，两个问题马上冒出来，一是技术问题，二是信心问题。所谓技术问题，就是在培训中所学习的知识和方法，在实际工作很多就是用不上或是不适用，再有就是业务人员压根不愿意用到这些培训中的知识，坚持使用自己认为不错的方法。所谓信心问题也就是业务人员个人的心态和情绪问题了，毕竟是单枪匹马，在面临兵强马壮的经销商时，话未出口，先矮了三分，再加上经销商**傲慢的态度，刁滑的沟通技术，直接否定或是高昂的条件，犹如一盆盆冷水，很快就把厂家业务人员内心那点小自信小**给泼熄了。
所谓金无足金，人无完人，许多厂家**往往都犯了一个主观主义的毛病，即是**指望业务人员的单兵作战能力，缺乏在后勤体系支持方面的考虑和规划，只是强调公司所给予的政策和产品，或是把压力强加到业务人员身上。当然了，有些厂家**就是这么想的，三五百个业务人员，都派出去开发市场，能搞定几个客户的就留下来，搞不定的就自生自灭吧。
厂家所派出的市场开发人员，好比军队派出的尖刀班，风险难度大，未知情况多。但是军队里，所派出的尖刀班，背后都是有体系在支撑的，有装备部门为他们选择装备，有情报部门给他们提供战场情况，有通讯部门**他们的通讯，有远程*力部门为他们在必要时提供*力支持，甚至还会出现佯动部队转移敌人的注意力等等。也就是说，虽然表面上看起来只是三五个人的尖刀班，人家背后可是有一个庞大的体系在支撑的，这不仅仅只是在技术和设备角度的支持，更是一种精神和信心层面的支持。后方有诸多部门诸多岗位诸多人员在配合着你们的工作，随时为你们提供各种支援，若是**的孤军深入，后勤部门压根没人管，该喝酒喝酒，该打牌打牌，有突发情况需要总部支援时，总部答复说那我们向几位领导请示一下，研究研究。你说尖刀班的战士还有信心完成任务吗？不过，现在有些厂家总部的各部门，在面对一线业务人员的时候，越来越有当领导的味道了，能提供服务的很少，要求业务人员执行工作，完成各类下达任务的指令越来越多，放眼望去，总部的人几乎等同于领导。
作为厂家，为什么不能考虑给业务人员建立一个后勤支持体系呢？一个真正意义上为一线业务人员提供服务的部门，在为一线业务人员提供技术服务的同时，更能给一线业务人员带来信心方面的支持，尤其是在业务人员**次拜访经销商的时候。
一、部门确立与设立
这个部门可设立在总经办编制中，名字可考虑为技术服务中心或是业务支援中心之类。
二、工作类型
对一线业务人员的支持，可分为主动支持和被动支持两类，所谓主动支持，就是主动的给一线业务人员提供各类技术服务，例如主动提供市场动态，产品信息，技术指南等信息。被动支持就是在业务人员提出某项需求后，针对需求而进行的特定服务。
三、工作内容
工作内容主要以业务人员的需求为主，当然了，这只个服务部门，不是实权机构，没有权也没有钱，只能给技术给信息给资料。例如拜访经销商的技术方法，帮着业务人员预约客户，查找当地市场信息，为业务人员制作谈话纲要或是市场简报等等。考虑业务人员在拜访经销商时的工作特性，必要时还可提供在线紧急支援服务，例如经销商**在上午的沟通中提到一个名词，业务人员当场没法回答上来，可利用上洗手间的空隙，给服务中心汇报，请求紧急支援，由总部服务中心进行查找和寻求解答，然后迅速通过短信形式发给业务人员。最起码，还得有些打掩护，扎台子的事情可以帮一线的业务人员来做吧。
四、信心层面的支持
除了技术层面的支持，更重要的是给予业务人员信心方面的支持，例如在业务人员在拜访经销商，总部的支援人员打个电话过来，告诉业务人员，今天我是你的支援人员，有什么技术信息方面的支援需要，随时打电话过来；或者给该业务人员提供一些拜访客户的基本资料，前期历史拜访情况简报等等，或者主动给业务人员提供一些当地的天气变化情况，社会治安情况等等温馨提醒，给员工支撑感和信心，让业务人员知道，你不是一个人在战斗。
当前各大厂家的业务人员，多数是单兵作战，势单力薄，以短短几年的工作经验，要去面对一个几十年江湖经验的经销商**，且是没权利没资源没经验，谈何容易，加上又是单人工作，基本上属于自由发挥的状态，工作效能难以保证，必然会大量耗费企业的资源。若是厂家总部建立一个支援体系，以强大的系统来面对经销商个体，工作效率自然要提高不少，再有，这可以给员工以信心鼓励。若是总部暂时没有条件，可以考虑以某个区域市场先行作为试点，成立区域市场技术服务中心。
