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中国正迎来新一轮生育高峰，母婴用品店成为创业投资热点。本报推出“关注母婴用品行业”系列报道后，上百名读者打来电话，本报最终确定10位读者现场考察考察实体店。武汉若家母婴创始人肖峰，在位于归元寺附近的连锁店，为本报读者倾囊相授开店经。
关键词一：选址选社区要看成熟度
母婴用品店若能傍着大医院，尤其是妇产医院，生意当然不错。不过，大医院周边通常也是商业中心，租金昂贵，投资少说也要数十万。
若家母婴的十余家连锁店，均选址社区。肖峰的经验是，不仅要看居住人口，还要看“成熟度”。老社区出生率不够，新小区入住率不够。
若家母婴销量靠前的连锁店，都位于南湖花园、百步亭花园等大型社区，既有数万常住人口，又有建设中的新小区，能保证5到10年的婴儿持续出生量。
而具体在社区的哪个位置也有讲究。肖峰以归元寺店为例，该店位于归元寺路一小区商铺，前面有菜场，对面是超市，这条路是居民到汉阳大道的必经之路，居民顺路就能看到。
社区人流聚集的地方适合开店，如果马路四通八达，或者太宽阔不利于人流穿梭，都很难聚集人气。
关键词二：产品品种丰富，品牌精致
母婴店要尽量满足顾客一站式购物的需求，但新手入行，开店面积往往不大。肖峰建议，品种要配齐，品牌要精选。
婴儿用品分类细致，每一类精选两三个主打品牌即可。即便是销量最大的奶粉、纸尿裤，也不要超过5个品牌。
品牌上得太多，资金占用量大，库存风险大。比如服装，一个品牌每一季至少数十款，每款有不同花色，再把码号配齐，不是一笔小数目。若家母婴采取“排他性经营”，只与一家童装品牌合作，厂家在进货折扣、销售返点等方面都能提供支持。
那么，在诸多产品中如何选择合适的品牌？肖峰说，不妨到成熟的母婴用品超市，看人家卖哪些品牌；到母婴社区，看哪些品牌的口碑好。值得注意的是，香烟、白酒行业经常用推新包装、新规格的手段，拉升价格。但是，安全性摆在母婴用品的首位，顾客认准某种产品后，会重复购买。新品推广要慎之又慎。
肖峰提醒，产品结构要根据销售情况及时调整。经营者可制定“平效”指标，即每平方米销售面积应带来多少销售额，若某些产品销量长期上不来，就要果断下架。
关键词三：陈列分区清晰，引导流向
若家母婴归元寺店有110多平方米，中间两排货架分别卖保健品、食品和日用品、玩具；左侧靠墙摆奶粉，右侧靠墙是服装，店堂后部卖纸尿裤。
为何这么摆放，肖峰道出其中缘由：分区清晰，相关联的产品就近摆放是基本原则；纸尿裤是必需品，但利润低，放在最后会引导顾客经过保健品、玩具等非必需品，增加高利润产品的购买机会；奶粉集中陈列，方便顾客对比选购；婴儿日用品体积小，价格高，放在进门的地方，店员好照看，防止被人“顺手牵羊”。
肖峰说，新店开业时，一定要把奶粉、纸尿裤放在最显眼的地方，吸引顾客进店。等有了稳定的客户群，可以通过陈列，有意引导顾客流向。
关键词四：促销赠品要有“价值感”
促销活动可以调动顾客的购买欲。不过，促销门槛要合适，过高显得没有诚意，过低则投入太大。
肖峰称，母婴用品店最常用的形式是购物达到一定金额后送赠品，赠品选择要有技巧。奶粉、保健品有保质期，当保质期过半或跨年销售时，要赶紧促销出清，比如买三罐新鲜日期的奶粉，赠一罐老日期的奶粉。还可选择新品的试用装做赠品，让顾客体验。
玩具也是常见的赠品，它们成本低，价值感高。比如一台遥控汽车，商场卖200元，购物满500元送一台，顾客觉得很划得来，其实遥控汽车进价只要80元。“总之要揣摩消费者心理，赠品最好既有用又不是必需品。”肖峰一语道破天机。
