环洋经典：贩卖零售空间

大商场的首层，往往是国内外大牌化妆品柜台云集的地方。殊不知，承接这些品牌专柜设计与制作的业务如今已成为一个庞大的行业。

日前，这一领域的领头羊——北京环洋经典建筑发展有限公司获得了美国青峰投资1000多万美元的注资。在投资方看来，环洋经典所在的行业在中国还是一个比较新的行业，拥有较大的市场成长空间。而对于环洋经典来说，获得投资的意义远非只是资金，更大的价值在于投资方能帮助这家企业突破发展的瓶颈。

国际化团队结构

在国外，提供零售空间解决方案的企业从上个世纪30年代就已经出现了，然而在国内，这一行业出现得较晚。

成立于1996年的环洋经典，算是国内第一批从事“零售空间解决方案”的企业，然而在其成长的过程中，尤其是在与国际化的客户接轨时，却遭遇了发展的瓶颈问题。

对于国际大品牌来说，自从80年代进入中国一直到90年代末，他们最习惯的做法是找国外公司装修自己的专卖店和专柜，不仅所有道具都要进口，甚至装修人员也必须是用国外的员工。

随着中国经济的发展，他们开始将一部分设计和装修业务外包给中国公司。然而，中国公司在承接这一产业链条上的新业务的同时，也面临着国外客户越来越苛刻的要求和挑战。作为环洋经典的创始人，董事长杨宏伟意识到：要想成为众多国际品牌的合作伙伴，就必须引进国外的管理团队，学习国际上的规则和管理技术，否则公司业绩永远得不到突破。

杨宏伟最终选择了引入外资的方案，即与美国青峰投资达成融资协议，后者派人进入环洋经典董事会。虽然在新的团队里，杨宏伟仍然占据着绝对控股地位，但是董事会的结构变得国际化了，大多数是来自欧美的董事会成员。

塔拉就是在双方确定合作后，被外资委派的“空降兵”。作为职业经理人，出生于内蒙古的塔拉在今年2月份被董事会任命为环洋经典的CEO。塔拉说，以前的环洋经典，懂外语的市场人员很少，可它偏偏处在一个要和大量外资知名品牌打交道的行业里。 “和国际奢侈品品牌谈生意，你都听不懂人家说什么，怎么做业务?”塔拉表示，现在环洋经典在销售和市场人员中大量招入外语人才。

除了普通的市场和销售人员聘外语人才外，塔拉在担任CEO后，更倾向于招聘国外的销售经理。他认为，来自同样文化氛围的销售经理更容易和这些奢侈品牌的所有者进行沟通，在市场推广上,他从德国请来一位销售经理;在财务上，环洋经典聘请了一位来自新加坡的CFO;而在生产方面，也有意聘请一位美国厂长。

环洋经典面临的另一个瓶颈来自于生产领域。虽然环洋经典经历了快速的发展，但原先的生产在很大程度上仍然是手工作坊的方式，而这很可能不符合国际化品牌的需求。 “一个简单的例子，手工制作的道具稳定性不够，多个道具之间总会存在细微的差异，但是机械生产就不一样，能够做到完全一样。”塔拉表示，国际品牌往往在国内要开设上百家专卖店或者专柜，而无论在哪个专卖店或专柜，都会看重布置上的整齐划一，包括道具的每个细节。

据了解，在国外，“零售空间服务”领域最大的公司年销售额可达10亿美元，其道具生产可以依赖机械生产。正因为如此，购进现代化的生产设备对于环洋经典的可持续发展来看是必须的。在认识到生产和售后服务部门各自的重要性后，环洋经典对生产部门和服务部门进行了拆分，各自独立运作。而在此之前，该公司的生产部门和安装服务部门是设置在一个部门的。

通过合资获得国际客户

到底有多少国际、国内的知名品牌需要找专业公司来设计专卖店、布置展柜?环洋经典目前的规模彰显了这一行业的发展潜力。记者了解到：环洋经典共在国内建立了三个生产厂房：位于北京大兴的展柜、道具生产厂房,面积达到4万平方米，位于上海嘉定的厂房,面积为2万平方米，而位于四川成都的厂房则是1万多平方米;而为了扩大市场份额，环洋经典的销售队伍人数也超过400名。

“无论是珠宝、酒类还是化妆品行业，虽然具体产品可以各不相同，但专卖店、展柜设计都是一个专业化的过程，世界上的中高档品牌，都是找专业公司来运作的。”塔拉说，其实为大牌提供空间设计和制作是一个复杂的过程，包括展柜位置、装饰颜色、灯光、音响甚至气味等，都需要考虑周到，才能令客户满意。否则，你的专业性就无法得以体现。

而不断拓展国际客户正是环洋经典最渴望实现的一大突破。在塔拉看来，随着融资的成功，这一问题也在很大程度上得到了解决。

塔拉说，由于投资方也是美国著名建筑事务所——凯里森建筑事务所的股东，因此投资方很快促成了环洋经典与凯里森的合作。2010年9月1日，两家合资组建的公司——凯里森有限公司正式成立，试图共同开发在中国的建筑及商业零售设计服务。

据了解，凯里森是世界最大的建筑设计公司，全球销售额5亿美元，已经进入中国20年，参与开发了不少国内大型项目。由于凯里森服务于很多世界500强企业，因此环洋经典则有望通过合资来获得新的国际客户。

“我们有170多名员工进入合资公司，美国有70多名员工，双方一共250人左右。”塔拉说，不仅如此，在美国西雅图，凯里森还有70多人专门负责为合资公司的运营提供技术支持。

不过，塔拉也表示，投资并未给环洋经典的企业经营模式带来太大的改变。对于客户，环洋经典都是收到订金之后才开始设计和制作的，不会在没接到订金的情况下先展开工作，而订金大概占交易额的30%到60%，直到工程结束后，客户验收合格才会交付尾金。

投资物语

青峰投资合伙人Chip表示，环洋经典所在的行业在中国还是一个比较新的行业，拥有较大的市场成长空间。而环洋经典从生产能力和发展规模上来看，已经占据了这一行业领头羊的位置，这对于我们来说是一个非常好的投资机会。另外，该行业没有政策上的风险，我们进入后，环洋经典的管理团队将会更加国际化，便于开拓更多的国际品牌进行合作。

第三只眼

长银资本执行董事王方剑认为，环洋经典所在的领域可以称为商业设置领域。由于我国零售业的发展非常快，因此这个领域的发展潜力也是非常巨大的。而展柜、货架等设施，如果直接交给零售企业自己做，成本往往降不下来。相比之下，专业生产厂家则能够使成本大幅降低，因此必然会受到零售企业的欢迎，所以这类企业有着较大的成长空间。对于环洋经典来说，如何培养一个能适应其成长，并便于和国际品牌合作的高效团队，是其面临的最大挑战。