吴雪晶营销观：逻辑才是最值钱的

媒介代理公司从事的业务看似简单，但要真正让客户获得更合理的媒介投入产出比，让客户心悦诚服地承认其服务价值，其实并不是一件容易的事情。而且，由于客户内部重组、市场业绩压力、经营目标改变以及媒介代理同行竞争等诸多因素，媒介代理公司还常面临与客户合作难以保持持续性、客户流失率高等难题。 如何突破媒介代理行业所面临的诸多发展瓶颈？星传媒体公司提供了很好的答案。星传拥有很多**企业客户，而且截止2007年底，在不断开发出新客户的同时，几乎没有老客户流失。星传驻北京办公室总经理吴雪晶接受采访时一语破的：“做媒介，不仅专业知识要掌握到位，而且要有先见，随时把握媒介发展方向。” 突破行业多重发展瓶颈 针对媒介代理公司面临的上述主要问题，星传为我们提供了很多有价值的解决思路和做法。 让客户获得更大的投资回报。客户在媒介投放时越来越重视成本控制，要求媒介代理公司提供更加专业化的媒介服务，以获得更大的投资回报率。“传播策划是我们的一大优势。其实，传播策划的含金量非常高，技术要求也非常高。我们把很多技术性的数字做得很人性化，*后把一个很漂亮的策划产品呈现给客户。”吴雪晶说，“因此，做媒介策划的人既要有科学家的本质，又要有艺术家的气质。” *先，星传很早就开发了一套*有的价值系统工具模型，对客户的投入产出比例进行方程式化，以给客户相应的回报标准。这个模型可根据客户需要去定义目标，再预算出投入产出比例。在此过程中，星传调研部会介入，专门针对客户在业内的市场业绩的浮动性做研究，甚至深入到每个市场细节中去，以*终确定客户每个广告投放的价值所在。 其次，星传树立了这样一个服务理念：对客户负责，对客户有一个交代。为给客户做出优化的媒介策划，星传不仅要深入了解客户需求，而且要对消费者做深入了解。这样做出来的传播策划自然能给客户带来很好的市场效益。因此，吴雪晶说：“要巩固与客户之间的关系，*重要的是把工作做好，真正给客户带来市场效应和价值，而不仅仅停留在人情上。这也是我们能与客户建立起长期的合作关系以及客户流失率低的关键所在。” *后，星传有很强的媒体议价能力，能让客户得到实惠。星传借助集团成立的全中国*大的媒介购买公司，在与媒体谈判时可以获得更大的议价权，广告价格上的优惠能远远超越竞争对手。 用逻辑有效说服客户。在做传播策划时与客户意见不一致，这是媒介代理公司经常遭遇的难题。遇到这种情况，如何说服客户？“关键要看你所做的提案对客户是否有说服力，你是在卖噱头还是在卖思维逻辑。很多广告公司都是卖噱头，但星传不卖噱头，而是卖逻辑，因为我们要求提案能对客户的生意逻辑带来很好的市场效应。” 吴雪晶举例说：吉百利原来把广告都投放在电视上，但去年6月她做传播策划时，发现其品牌定位有所变化，于是建议对方做一个大胆尝试，在互联网上做一些广告投放。这对快速消费品广告商来说，是一个非常大的转变。*后，对方接纳了她的意见，而且做出来的市场效果非常好。 于是，她总结说：“我们会帮助客户做深入分析，说明这样或那样做的价值所在。如有更大价值的做法，我们会坚持；如不能给客户带来效益的，我们会建议对方放弃。当然，我们的建议能否被接纳，*终决定权还在客户那里，因为我们毕竟只是咨询家。” 突破沟通障碍。媒介代理公司与客户在沟通上也存在问题，其中*大的挑战是语言上的差异。媒介公司把策划案推荐给客户，但客户可能对其中的语言不能理解，因为媒介行业也有很多学术性语言。为此，吴雪晶说：“一要与客户在语言上达成一致，二要与客户在衡量媒介策划案的价值标准上达到一致。” 打造科学与艺术智慧兼容的团队。星传非常强调效率，但这需要有一个很强的团队做保障。星传现在的团队很年轻，富有朝气。“我们对人才的要求是科学化与艺术性相结合。因此，招聘人才时，我们不仅要看他的背景，而且要权衡他是否具有可塑性，是否能把他塑造成既有科学家又有艺术家气质的人才。我们非常强调内部培训，每周都有半天时间放在培训上，同时还会加强不同组员在不同领域的技能培训。”吴雪晶说，“我们要把公司的服务价值观植入每个员工的心态里，这样服务才能真正做到位。” 努力工作，尽情玩乐 在广告业发展已有十多年的吴雪晶，自然有很多切身体会。“这一行表面上看起来很风光，其实每个人都很辛苦。要是*初两三年受不了这个苦，就会放弃，所以毅力*重要。”她自己就经过了这样的成长历程：先踏实地学好媒介策划基础功，接着把基础功升华成经营理念，*后把所学运用到实践中并转化为生意经。不过，“在学习过程中，要保持一定的稳定性，这样才有机会去学好不同层面的技能。” “我对自己的要求比较高，有点完美主义，很难满足，但这恰恰让我保持不断上进的心态。”吴雪晶说，“我常跟公司员工讲，人生有生老病死，生活上有天灾人祸我们无法控制，但工作是我们惟一能控制的。只要踏踏实实工作，就能不犯或少犯错。要是这也把握不好，那如何面对人生更大的困境？所以，我常觉得工作上的问题不是人生的*大问题。” 吴雪晶有个座右铭：用功工作之后，要玩得更疯狂一点。“我周一到周五投入工作，周六日或过年过节肯定与家人在一起，当然有时难免周末也要加点班。除了过年过节，我一年内肯定还要给自己放两三次一两个星期的小假。”她把生活与工作安排得丰富多彩、井井有条。