义乌企业主动出击 上网寻买家

从义乌市支柱行业前三季度对外贸易成交额来看，**金融危机的影响并不大。然而，一个不可忽视的问题是，这些订单基本上来自于去年下半年和今年上半年，随着金融危机的扩散，义乌企业明年的订单数量将受到影响。面对国外客户减少的趋势，一些义乌企业开始转换营销策略，把一些注意力放到了网络营销上。

网络营销带动销售

在义乌**商贸城一期市场经营工艺礼品的客商古先生在福建拥有实体工厂，他对网络营销有着切身体会。古先生的工艺品在外观和设计上更适合欧美市场的需求，因此一直以来以外贸为主。今年下半年开始，古先**现前来商铺订货的客户越来越少，原有的部分老客户也以生意不景气为由减少订单，他不得不考虑找新买家。

今年9月，古先生在朋友的**下开始尝试网络营销，把工厂的产品、报价、性能介绍通过谷歌关键字搜索功能，以及各大电子商务网站进行宣传。从第二个月开始，订单量就上升了一成左右。欧洲国家和美国潜在客户的咨询电子邮件也比8月份增长了近20％。

“**金融危机对外贸企业都会带来直接或间接的影响，但这并不意味着失去市场。”在日前由谷歌公司在义乌举办的“冬日暖阳”企业营销**上，来自浙江工商大学工商管理学院企业管理系的江辛副教授提出，金华地区的小型外贸企业要快速实现产业转型、价值链升级并不现实，但企业可以转换单一的营销模式，通过网络寻找遍布**的买家，别让坐等老客户的旧思维限制企业的发展。

事实上，像古先生这样的成功个案并非少数。江辛认为，在经济大环境降温的时候，外贸业主更应该放宽眼界，改变粗放式营销为网络**营销，把商品卖给有需要的消费群。相比撒网捕鱼式的营销手段，网络营销的效果比显然更明显。

网络****是关键

谷歌中国渠道部渠道经理余阳介绍，作为新兴媒介，网络也和传统媒介一样存在是否能有效覆盖客户的问题。例如，生产洗发水的企业去食品类网站发布信息，肯定没效果，找准投放渠道是企业在网络时代实现**营销的一个新课题。

根据互联网业内统计，有74.8％的网民经常使用搜索引擎，也就是网民所熟知的、具备强大搜索功能的网站。其中，商务人士在网络上寻找产品或查看商品信息，搜索引擎的利用更高。以谷歌为例，覆盖了**200多个国家和地区的8亿网民，因此，选择谷歌这样的搜索型网站发布产品信息，将带来更大的潜在效应。

“相比电视媒介营销动辙数万元的费用，网络营销的成本相对低廉。”余阳举例，一个客户在谷歌上搜索“义乌 拉链”，在弹出页面位于**位置的企业链接如果被该客户所点击，企业只要付费2～3元。这种****、点击后再收费的模式对中小型外贸企业来说非常划算。但网络销售目前毕竟还不是主流渠道，所以企业在网络营销过程中要注意巩固原有的客户，并想办法将新客户发展成固定客户。