情人节:服装低价竞争中的策略

2011-07-28来源 : 互联网

春节过后,全国各地服装消费市场捷报频传,金融危机影响下的牛年春节服装市场依然*爆,原因何在?据消费者反应今年春节的服装价格**有诱惑力,因此即使现在穿不着的衣服也要趁机购置几套攒起来。

虽然说服装以**低价的销售有金融危机的影响:一方面厂家急于出货套现,另一方面有更低价的积压库存服装比着也不得不降价。其实,中国的服装市场一直有打价格战的传统:扒板、模仿是服装行业再普遍不过的事情了,产品的款式面料都一样,拿什么竞争?那就是打价格战了。

如此大规模的低价促销会不会对企业的业绩和行业的发展有影响?肯定会有,笔者一直反对恶俗的低价竞争策略,但在这里不得不说的是就目前的经济形势来说,做一些价格上的让步有情可原,毕竟活下来才是硬道理:如今金融危机所催生的行业洗牌让企业不得不为了*基本的生存问题做打算,剩者将是真正的王,才是强者。

当然价格战也不是必胜的利器,价格战实际上是一把双刃剑,看起来是在击倒别人,实际也是在打败自己。在近期*后一个卖点��情人节期间如何才能真正的以价格制胜?笔者认为不妨以以低价为饵,吸引消费者多买方法,谨供服装商家们参考:

攻心阶段

因为这种客户只对价格感兴趣,对于销售的防备意识很强,同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其*敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你,使客户敞开心扉,了解到更多的客户信息,做出正确的判断。当然这个价格不但要低同时也要合理,不能低的让人无法相信。这个阶段叫——攻心。

**阶段

对于这类客户来说,只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品,从而激发客户的兴趣,并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点,然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”,指出“寸有所长、尺有所短”,*适用的才是*好的。这个阶段叫——**。

成交阶段

接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识,再用低价、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可,*后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“*后一台”、商场里独此一家,别无分号,步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。

到了这一步,这时的产品销售就根本不存在价格问题了。

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