理财周报记者 丁青云
*一味实际控制人阙文彬持有65.95%股份,市值22.18亿元。除医药外,阙文彬至少还控制了4家公司,涉足医药、矿业、物流等产业。
*一味主营中成药的研发、生产和销售,主导产品*一味系列产品为***镇痛止血中成药,其中的*一味胶囊单一品种年销售额近亿元,已成镇痛止血天然处方药物领域的**品牌之一。垄断原材料的绝对优势和*特的营销策略是成就其**地位的重要因素。
*一味产品的主要原料为*一味草,生于高山强度风化的碎石滩中或高山草地,主要分布在西藏、四川、甘肃等海拔达3000米-5000米的高原地区。特殊的生长环境决定了它的稀缺性。谁能控制原材料,谁就控制了市场。
成立之初,*一味公司就意识到了原材料的重要性,在*一味草的采购上狠下工夫。凭借公司位于甘肃的得天*厚的地理优势,*一味公司迅速垄断*一味草市场,市场占有率高达90%。
之后,面对原材料市场日益激烈的竞争,阙文彬开始建立*一味种植基地,实现原材料供应的自给自足,令其最大竞争对手广州白云山望尘莫及。
垄断上游原材料供应外,*一味还胜在下游*特的营销上。在这一行业,多数公司都选择了走传统中药企业OTC的销售模式,而阙文彬没有选择这一模式。因为他觉得,若走零售渠道,消费者选择的余地就很大,而西药的快速治愈性会使其赢得更多的消费者。因此,*一味选择了90%以上做处方药,通过医院渠道,由医生进行推广,具有明显的“学术营销”特征。
*一味将其营销模式总结为,通过学术应用推广,由医药经销单位配送。该公司将销售网络铺到最小单位的农村基层医疗机构,在全国建立了40个区域市场部。
在阙文彬的设计中,“*一味”将进一步往上下游和其它医药产品扩展,成为一家集中药研发、生产、销售服务为一体的高新技术企业,产品线以*一味系列产品为主,兼营片剂、糖浆剂、颗粒剂等10多种产品。
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