国美零进场费维新

国美竭力**多年来的行业沉疴，对于自己以及整个零售业来说，都将是一次*大挑战。

□文/本刊记者 曹一方

济南市泉城路180号、齐鲁**大厦，停业两个月后的8月末，国美门店重装上阵。这是一次绝不寻常的门店开张，它注定将在国美的发展史上，留下精彩的转承之笔。

这家新开的门店，不仅取消了家电厂商的进场费，同时**厂家促销员进入门店。国美电器称：“济南门店是国美这次改革的试点，现在国美已经在全国50处店面推行这种试点，如果经营比较成功，或会在全国店面进行**。”

进场费一直是遭人诟病的行业潜规则，家电卖场收取家电厂家的进场费，而且根据位置不同还要收取不同的费用。厂家对此怨言不断。

在此之前，国美各地门店的进场费收费标准并不是全国“一盘棋”。即使在同一地区，各门店的收费也是“各自为政”。以福州市为例，某厨电品牌2006年在福州国美中亭店的销售额为90多万元，进场费高达10万元；福州的国美仓山店的销售额为40多万元，该店收取进场费15000元；而国美杨桥店的销售额不到30万元，没有收取任何费用。

同一区域的收费也有相同的情况，以北京为例，在国美北京的34家店中，不管销售额多少，进场费都是相同的。

选位费也很令厂家们头痛。据此前统计，至少有10多个城市有这种收费名目，有的门店的选位费甚至高达厂家销售额的10%左右。

进场费对于卖场是一笔非常可观的收入。国美2009年上半年从供应商处收取的进场费等各种费用13.64亿元，是国美上半年6.71亿元利润的两倍。

国美为何主动放弃这块肥肉？

“黄光裕事件”后，国美一度陷入资金吃紧、管理层变动的困境，而苏宁迅速做大。两家的半年报显示：苏宁电器2009年上半年实现营收273.34亿元，同比增长5.46%；国美电器总营收为204.63亿元，同比下降17.73%。门店数量方面，双方距离也开始拉近。

此次试点取消进场费，国美意在争取市场，谋划翻身。这也是一个多方受益之举。

对于厂商，取消厂商的进场费和促销员，降低了厂商的成本，使厂商与卖场的关系更加合理顺畅，有利于厂家与国美的工作重心向提高销售效率转移。

对于消费者，降低了成本的厂商将更大地让利给消费者，卖场能够**按照消费者需求来陈列产品，还可以大大降低厂商的准入门槛，使得更多中小型企业的产品进入卖场销售，为消费者提供更丰富的选择。

然而，堵截了进场费这笔财源的国美又如何保持赢利能力？

国美发展战略已从门店扩张转向“效率提升，网络优化”，取消进场费就是这个战略转型的**颗棋子。

其中*核心的变化就是合同签订方式。此后，所有的采购合同都必须在国美总部签订，在零供双方定下年度各项费用及回款周期等内容后，地方分公司在未经厂家确认的情况下，无权增加任何合同外的费用。

这一系列举措，规避了那些灰色的、不合理的收费项目，将合理收费内容白纸黑字地写在合同上，使零售供应变得规范、透明，减轻不必要的成本，使厂商的投入产出比*大化，可以吸引厂商投入更多的资源。

从长期来看，由于合理的收费项目都统一转入合同，在合同中也增加了收入。同时，在卖场终端，国美通过统一装修，统一布置，形成区域化展台，既方便消费者购买，又能节省空间吸引更多品牌入驻。借此释放出的经营空间，加上商品出样率的提高，可使国美获得“堤内损失堤外补”的效应。这一变革也将把国美引导到商品经营和获取进销差价的方向上来。

例如，国美**完成改造的北京中塔店，由于取消了进场费，降低了门槛，更多厂商的更多商品进入店里，出样数从原先的2万件猛增到了5万件，销售额也随之攀升了18%。