书店经营新方法

在满足读者对图书需求的前提下，扩大市场的占有份额，是新华书店面对市场竞争所需研究的重要课题。江西上饶市新华书店的秘诀是：借“品牌之势”做规模经营效应文章；借“品种之势”做连锁经营拉动销售文章；借“科技之势”做微机管理求发展文章。

借“品牌之势”做好规模经营效应文章上饶市新华书店从长计议，于去年集中有限资金43万元，在原有中心门市部不足500平方米经营面积的基础上，扩大为1019平方米。定位于办一个集休闲、消费、阅读、交友于一体的场所，迎合多元化读者潜在的知识追求、对高雅文化与日俱增的渴望。现在，读者进入门市部大堂，展示在面前的是图书“主菜单”，哪些图书在什么地方，一目了然。店堂左侧设立“少儿读物天地”用木地板铺成20多平方米的平台，装饰带有童话色彩，**少儿席地而坐，翻阅图书；右侧建立近30平方米高台，作为艺术休闲吧，读者可在此文化休闲消费，也可免费阅读笔记；抡眼的“精品屋”紧挨休闲吧，构成大堂中一道*靓丽的风景。该店门市从2000年8月18日正式重张营业至今，每天有约两三千人进出门市，出现了建店50年来从未有过的好势头。

借“品种之势”做好连锁经营拉动销售文章经营面积扩大了，但扩大图书市场占有率的关键点体现在图书品种上。以扩大图书品种作为寻求销售增长的突破口，通过多品种进货和全品种上架两个**，确立国有书店的品种优势。他们向省新华书店提出连锁经营申请，并签订“连锁协议”，正式加盟了省店的连锁经营，驶入连锁快车道。连锁前，该店由于无力承担沉重的库存，对图书备货大都过于谨慎，门市仅9000多个品种，且多是一些常销的大路货。对一些虽有读者但销量不大的品种，往往忍痛割爱。连锁后，由于实行了“统一进货、统一仓储、统一配送、统一调剂”，没有了库存的后顾之忧，业务员能放心大胆地根据读者需要，尽量扩大品种，及时更新品种，加快图书的流转。目前，该店门市品种增加到2.8万个品种，15.6万余册，仅品种比连锁前翻了三番多。在保持多品种的同时，还能做到版本新、货源足、从而带动了销售的大幅增长。

借“科技之势”做好以管理求发展文章该店改变传统经营模式，向电子商务、网络经营模式转变，先后投资30多万元，进行计算机软硬件的配置，成立计算机中心，制订了《实施计算机管理方案》，配有专职人员，肩负全店计算机网络建设，并与省新华书店计算机中心远程联网，现在，读者步入该店，若想知道图书“细菜单”，便可使用电脑查找。实现了国有书店从码洋管理向品种管理的转变，从过去单纯的数量管理向全面的质量管理过渡，*终实现图书经营网络化、一体化、*大限度地满足广大读者的需要，以求得更大的发展。实践证明，“借势经营”，用国有新华书店的品种优势和规模效应做大市场，扩大市场份额，才能嬴得市场良性发展。这就是上饶市新华书店门市部经营发展增效的秘诀。摘自中国图书商

书店的图书结构可以用一个公式来表述：常销书**书适销书滞消书=全品种。一般来说，常销书、**书比较容易把握，十分呆滞的图书也容易鉴别，*困难也*要紧的是如何区分适销书。大多数县书店中心门市经营品种在1万种左右，其中常销书、**书加在一起总共不过几百种，显然扩大销售单靠常销书、**书是很不够的。

而适销书总数约几千种，单个品种的销售虽然不多，三五册或者一二册，但其特征是缓慢的动销过程。每种多销个一二册。整个洋码就提上去了。品种拉动销售、带动市场，大量要靠这几千种适销书，适销书在全部上架品种中所占的比重越大，动销品种就越多，销售也就越增加；反之，适销品种少，动销品种也随之减少，销售也难以增长。
浙江嘉善县店李筑元曾经对该店的图书品种结构做过一次调查，嘉善县店半年内动销5册以下的适销图书，其品种占到全品种的92.8%，册数占总册数的62.3%，码洋占总码洋的69.6%，另外30%的销售码洋是由8%的常销书和**书来完成的。

李筑元认为适销书的经营要防止两个**：不管三七二十一，不加选择地退货。其二，适销书销完后，不及时添货。如何客观的鉴别选择适销书极为重要，浙江玉球县店的张仁俊介绍说，该店主要通过“计算机统计销量与频率的结合平时经验的判断“的方式来鉴别适销书。如一种动销图书，销售相对较大，结合销货频率来看，如果频率大，说明读者面宽，可作为适销书适当添货；如果频率小，说明是集体购买，虽然销量不小，但是读者面窄，是否添货就要慎重。当然也不能迷信计算机数据，进货员对当地市场的了解、对图书价值价格比的综合衡量等长期积累的经验也起着相当关键的作用。

鉴于适销书“多品种，少数量，勤添货“的特点，县店考虑到进货的成本，越来越多地在本省批销中心就近添货。顺应这一趋势，各省店批销中心逐渐向图书配供方向发展，为县店提供较以前更为完善的服务。以浙江省店批销中心为例，县店根据图书在架可销天数排出所需适销书目，用电子邮件传至批销中心，批销中心分管这一地区的人员，配好货后马上以快件发出，两天内这些书就可以上架。对县店适销书的经营来说，中盘的这种物流支撑今后将变得越来越重要。