雅戈尔东单店长王春梅：没有最好只有更好

从店长到旗舰店长

亲和力对于一个导购来说相当重要，当然，也会给你带来意想不到的好运。1998年初，在北京当代商场做某男装品牌专柜的王春梅，被隔壁的雅戈尔店的店长看中，**她到西单雅戈尔店当店长，从此便与雅戈尔结下了不解之缘。亲和力使王春梅赢得了更多的机会。

有着10多年终端销售经验的王春梅，2007年4月被公司任命为雅戈尔东单旗舰店店长。通过两年的调整，目前，雅戈尔东单舰店店分为三层，一层包括衬衫区和休闲区；二层为西装区，包括正装、套装等；三层为汉麻区。

*家管理“秘笈”

在管理上，王春梅有着自己的两套*家管理“秘笈”。

秘笈之一：利润“平均”法。

记得2007年夏，王春梅刚到雅戈尔东单旗舰店当店长时，发现每个楼层的导购闲忙不均。比如：衬衫区的导购会忙得不可开交，而西服区的导购可能在一旁闲着，不去帮一把手。即使西服区的导购去帮衬衫区导购的忙，他们也既不会平均分配衬衫的销售提成，也不会平均销售业绩，这造成了闲忙不均的状况。

针对这一现象，王春梅提出了平均分配提成的办法。无论你是在哪个区，负责销售的是哪个类别，都会按照每个月的销售额提成平均分配给每个导购。其次，销售名列**者有奖。比如，每月个人销售额**名不仅有精神鼓励，还将获得各种小奖品。“虽然不是太贵的礼品，但也对销售好的导购也是一种激制。”王春梅介绍说。

也许有人会有问，这种平均分配的“大锅饭”做法，是否会打消员工的积极性？王春梅不这样认为，雅戈尔旗舰店面积既大、产品线又长，导购就要按品类分区，而分区就有淡旺季之分。原来的个人提成法，会造成有些导购应付不过来，有些闲得没事干，既影响了旺季销售产品的好时机，又给顾客服务带来不好的影响。

秘笈之二：导购“记账”法。

王春梅要求每个导购对接待的顾客进行记账。比如她会询问导购，你今天接待了4位顾客，假如这4位顾客全部购买了产品，就证明你对公司文化、产品特性以及服务等掌握得都没有问题；假如有2位顾客未购买产品，你就需要了解这两位顾客为何没有购买产品？是产品、价位还是颜色的问题？

对于这种“记账”法，王春梅认为好处在于，既可以了解目标消费者的需求和喜好，又可以通过他们的了解对产品进行合理的改进。

除了让员工记账，王春梅也会天天记帐并向团队公开。如，今年6月份的销售额是120万元，而去年6月是82万元。她想告诉大家，通过团队的共同努力，每年甚至每个月的同比销售额递增是可以办到的。

服务只有更好

2010年是雅戈尔的“品牌”提升年。“口号只是精神，还需要具体的行动。”王春梅介绍说，“品质”提升、“服务”提升成为了雅戈尔“品牌”提升的两驾马车。

“服务”提升是雅戈尔今年一大亮点。王春梅告诉记者，公司今年3月、5月分两次对雅戈尔的终端店铺进行FA教育员培训，开始全面实行销售**，通过与日本的W-GAME公司合作，引入FA时尚顾问服务理念，对营销团队进行系统化培训。

这种标准、规范的服务给顾客留下了深刻印象，而且也是有回报的。在这期间，东单店收到了两封表扬信。一封来自一位即将出国的人士，他当初选衬衫时，没有合适的型号，而导购热情的服务以及快速的调货，让对方深深感动。另一封写的是一位顾客为父亲买西服，因为父亲体型发福，可能不太合身，店方经过反复修改，*终使这位顾客的父亲穿上了合身的服装。

“作为一名FA，要随时展现自己有感染力的微笑，在站姿、迎宾手势、语调等细节上都有严格标准。”对于王春梅她们来说，培训带来了一种难得的精神状态。

一旦把这种优雅带入到生活当中，好的状态会是自然而然的，而好运也随之而来。6月，北京建**街道办事处在雅戈尔东单旗舰店订了80套西服套装，160件衬衫，销售额达30多万元。这样的美事怎么降临到王春梅的头上了呢？其实在成交之前，王春梅做了很多功课。对这个订单，王春梅专门安排了两名导购上门服务。只要对方有要求，王春梅都尽力做到。

正是这种精益求精的服务和执著的敬业精神，让王春梅连续接了很多大订单。这种敬业精神让她带的整个团队也获得了高额的回报，截至6月20日，东单店完成了850万元的销售额。对于这个数额，王春梅并不满意。因为公司要求东单店2010年的销售额达到1800万元。

“对于今年1800万元的销售任务，我相信我们可以做到。”王春梅依然信心十足地微笑着面对挑战。