Swoopo“抢钱”生意的秘密:垫脚石的商业模型

2011-07-29来源 : 互联网

Swoopo的乐趣在于它提供了让消费者能够便宜地买到产品的可能性,整个竞拍也是一次充满不确定性的**游戏。它通过将风险与收益的扩大刺激了消费者的参与心理,聪明之处在于提升了消费者在购物过程中的“竞争体验”,而企业也通过增加竞拍者风险与机会成本从中获利。

在“回归零售本质”的浪潮中,“低价”和“服务”已经成为了电子商务网站追求的集体目标,电子商务平台与线下的零售同行们之间的竞争变得越来越针锋相对。但这就是网购的全部吗?

一家总部位于德国慕尼黑的B2C电子商务网站Swoopo试图对此说不。2005年成立、只有70多名员工的Swoopo至今已经吸引了超过250万的注册客户,并且在2008年营业收入高达2900万美元。事实上,Swoopo并非*辟蹊径地创新了电子商务的购物形式,而是依旧采用大众所熟知的网络竞拍方式,但与其他B2C电子商务企业不同的是,Swoopo为消费者购物过程注入了更多的娱乐元素,它将自己的模式定义成“娱乐购物”。

Swoopo的具体做法是,它会在站内提供非常便宜的产品让消费者竞拍,网站上所有商品的起始统一标价为0.15美元。但与其他竞拍网站不同的是,想要在Swoopo上竞拍,消费者每一次喊价都需要购买bids,一个bids的价格是0.75美元。竞拍开始后,每多一名消费者参与,产品价格都会增加0.15美元,如果20秒以内没有再加价者,那么商品就将出售给*高出价的竞拍者。由于竞拍过程通常都非常复杂,尤其是当参与者众多的时候,谁都无法确定自己是不是*后一位竞拍者,所以为了**自己能拍到中意的产品,用户还不能一次只购买一个竞价权。

看起来,Swoopo的拍卖方式与其他竞拍似乎没有太大区别。事实上,竞拍正是让电子商务**eBay起家的杀手锏之一,作为***大的C2C电子商务网站,它的商业模式的逻辑起点与其说是与国内淘宝类似的便宜、经济性,倒不如说是它所具有的娱乐精神——它从收**群起家,采用拍卖的形式,将出人意料的产品和价格、消费者之间的博弈厮杀这些娱乐性功能赋予了网络购物。但在此后的几年中,eBay并没有及时推出竞拍的“升级版”,这也成为了eBay*终走下“**商店”神坛的原因之一。

而Swoopo的乐趣在于它提供了让消费者能够便宜地买到产品的可能性,整个竞拍也是一次充满不确定性的**游戏。Swoopo通过将风险与收益的扩大刺激了消费者的参与心理。对于消费者而言,每一次网络竞拍就像是参与一场由众人一起博弈厮杀的赌局,竞拍的结果可以让一些人悔恨不已,也能让胜利者狂笑不止。

显而易见的,Swoopo的聪明之处在于提升了消费者在购物过程中的“竞争体验”,而企业也通过增加竞拍者风险与机会成本从中获利。假设Swoopo提供的一款手机进货价为300美元,如果从零美元开始起拍,到达100美元大约需要666次点击竞拍,按照每次竞拍0.75美元计算,网站已经有了500美元的收入,加上拍卖的价格100美元,则共有600美元的收入。

Swoopo利用了消费者心理中的“沉没成本误区”,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。从理性的角度来说,沉没成本不会影响消费者的决策,但在事实中,消费者很难做到绝对理智。如果消费者为了他所钟爱的某样东西已经支付了一定的bids时,支付的bids越多,他就越不忍心放弃可能已经不合算的产品。

“娱乐”给网购带来的新吸引力已经越来越被电子商务企业所察觉。早在去年9月,成立6周年的淘宝网就推出了极具娱乐精神的“一元秒杀”。与Swoopo的竞拍不同的是,淘宝秒杀更强调在短时间内参与者的迅速反应。对于国内C2C电子商务一家*大的淘宝而言,它需要的已经不是如何从竞争者手中*夺消费者,而是如何进一步提高消费者的用户体验。淘宝秒杀获得了消费者的狂热参与。虽然,由于用户体验设计的不足,淘宝秒杀也备受诟病,但这丝毫不影响“秒杀”这一网络新潮流的迅速传播。

在淘宝之后,卓越亚马逊也推出了“卓越秒杀”。几天前,财经作家吴晓波通过新浪微博也玩起了新书宣传的“秒杀”——谁将在*短时间内转帖并正确回答微博中的提问,前十名将获赠他签名的新书。在可以预见的未来,网络购物也将越来越多地充斥着娱乐精神。Swoopo无疑先走了一步,或许某一天,电子商务平台都将难以回避这样的问题:“你的购物够娱乐么?”

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