创业资讯
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编者按/ 2010年4月，中国电子进出口总公司将迎来30周年华诞。上个世纪八九十年代，进出口企业凭借外贸权，一度活得非常好，然而随着国家外贸体制改革的不断深入，单纯的进出口企业在从垄断走向市场时纷纷倒下，能留下来且取得发展的，为数不多。CEIEC就是其中之一。
nCEIEC不仅生存下来了，而且还通过战略转型在改革的大潮中站稳了脚跟，2009年实现营业收入144.13亿元。
n对于这样的成绩，总裁陈旭这样回答：“过去的辉煌是几代中电人奋力打拼的结果。我们现在要在此基础上，巩固和发展企业的核心竞争力，打造有自己特色的企业，这才是立足之本。”而这个核心竞争力，在CEIEC内部称之为“造腿工程”，靠这双腿，CEIEC将走得更稳、走得更远。
nCEIEC活下来就是**
n我们没有太多的垄断资源，**是在充分竞争的市场经济大潮中拼杀出来的，能够活到今天，应该说本身就已经是个**了。很多外贸企业倒下了，就是在失去特权之后，在市场大潮中没有学会游泳。
n《中国经营报》：CEIEC从成立至今已经30年了，作为在改革开放之初成立的国有企业，你认为30年来的成长积淀下来的*宝贵的**是什么?
n陈旭：CEIEC诞生于改革开放之初的1980年，当时国家赋予我们的使命是多创外汇，搞好引进。30年来，在内外环境翻天覆地的变化中，在沸沸扬扬的“传统国有外贸公司必死”的预言中，在生产企业、私营企业、民营企业和外资企业的围追堵截中，一代代中电人怀着光荣、责任和梦想，不辱使命，不负重托;风雨兼程，同舟共济;锐意改革，大胆创新;上下求索，共同成长，取得了有目共睹的辉煌成就，为中国电子信息产业的发展和振兴做出了*大贡献。CEIEC 30年的发展历程，营造、锻炼的就是这种百折不挠、自强不息的精神。CEIEC得以存续到今天，靠的也正是这种精神。
n《中国经营报》：很多时候国企相对于民营企业而言，狼性精神往往显得不足，挑战、超越自我的精神没有，因为不需要。CEIEC为什么会有这样的精神?
n陈旭：这跟我们的经历有关。作为改革开放以来中国对外贸易发展的一个缩影，我们经历了****、初级多元化和充分竞争三个发展阶段。前两个阶段，由于有特权，电子行业进出口业务全部都由我们来做，竞争还不算残酷。到了1992年，***下发《关于赋予生产企业进出口经营权有关问题的意见》，成为CEIEC发展历程中的一个转折点。外贸权下放，垄断不存在了。没有了特权和垄断，我们就只有去市场中打拼，寻觅适合于我们的生存方式。
n相比于那些掌握国家战略资源的垄断型国有企业，我们并没有太多的垄断资源，**是在充分竞争的市场经济大潮中自己拼杀出来的，能够活到今天，应该说本身就已经是个**了。很多外贸企业倒下了，就是在失去特权之后，在市场大潮中没有学会游泳。
n《中国经营报》：打破垄断之后找到了哪些适合CEIEC生存的方式?
n陈旭：海外工程和船舶业务，这两个都是在21世纪初做起来的。但实际上，早在1992年外贸权下放之后，我们就一直在不断地摸索、调整和尝试，曾经做过实业，搞过投资、合资，但大多都无功而返。这期间，由于政策效应具有一定的滞后性，在1994、1995年我们达到了前27年发展的*高峰。
n新世纪之初，我们的坚持终于得到了回报，做起了船舶业务和海外工程，并且很快就尝到了甜头。这使我们更加坚定了坚持持续转型的决心和信心。
n“造腿工程”打造核心竞争力
n传统**贸易就是寻找买方和卖方，充当中间商。就是左手买来右手卖，挣中间的差价或手续费，两只手就够了。但现在不行了，需要打造我们自己的设计、生产、研发、系统集成、整体方案解决等能力，而这些就好像是人的腿。
n《中国经营报》：CEIEC如今的主营业务，既有传统的贸易，还有海外工程、招投标……这些业务之间看起来彼此的关联并不很紧密，可以说是一家分散型架构的企业。你是如何管理这些分散业务的?管理这些业务遇到的*大问题是什么?
陈旭：CEIEC的业务表面看起来很分散，实际上这些都是我们在外贸领域逐步打造出来的一个相关多元化产业。比如海外工程，就是我们在做**贸易的时候，和外商打交道，发现了工程领域中的商机，于是，顺水推舟，成功实现了嫁接。再比如船舶业务，这是个很古老的行业，里面的规矩大家一直都在遵守，而中国的船舶制造在大发展的过程中遇到了一个瓶颈——谁去给这些造船企业开保函?这种保函不是一般的企业可以开的，但是CEIEC可以，因为我们在外贸领域就是专门干这个的，有相应的资信，所以就做成了。
n在外人眼中，这些业务之间的相关性并不是特别强，但实际上我们始终都没有离开外贸这个领域，业务开展的大方向并没有变。而在**贸易领域里，规则和流程大体上都一样，这又是我们的专业，所以说，业务之间的跨越并不大。
n我现在*头疼的事情是人才队伍的建设问题。目前，CEIEC的中层干部中，有相当一批是很**的，既能够很好地完成工作任务，又能够发现问题并提出改进意见，这样的人越多，企业的发展才有更多的生机和活力。但公司依然面临员工年龄梯度过长、人才结构不合理的问题，这也是我下一步要抓的重点工作之一。现在我们很多项目都放手交给一些年轻人去干，在使用过程中进行锻炼、考察，一旦看准了就大胆地使用和提拔，但这需要一个过程。
n《中国经营报》：虽然CEIEC的业务非常多，但是你不止一次地说过要做出CEIEC的特色，围绕核心竞争力去做，这个核心竞争力是什么呢?如何去做?
n陈旭：CEIEC已经走过了30年的发展历程，有许多经验值得我们好好总结。*近我一直在思考，经过30年的历史积淀，现在我们还有哪些优势，要实现CEIEC持续健康稳定的发展，该确立一个什么样的发展战略。
n做战略不是拍脑袋的事情，经过长期的摸索和研究，我们已经有了初步的成果，其中重要的一点就是CEIEC未来绝不做单纯的贸易，而是要做贸易实业化。这就是我们所说的“造腿工程”。
n传统**贸易就是进出口工作，职能局限于寻找买方和卖方，充当中间商。形象地说，就是左手买来右手卖，挣中间的差价或手续费，两只手就够了，不需要腿，甚至是坐在办公室里就行了。但是现在不行了，需要行商天下，需要向价值链的前后方延伸，需要打造我们自己的设计、生产、研发、系统集成、整体方案解决等能力，而这些就好像是人的腿。有了“腿”，我们的主营业务才能真正落地;有了“腿”，我们“打造有特色业务”的追求才不会是一句空话;有了腿，我们才能迈开大步，坚定走向有生产、有实业、能把控全价值链的企业之路。而当前，我们的态势可以说是：有商不富，无工不稳，有臂难挥，无腿难行。
n进行价值链的前后向整合和延伸
n在我们现有业务的基础上，要进行价值链的前后向整合和延伸。战略的实施就是想清楚干什么和不干什么。干什么比较容易达成共识，决定不干什么或者决定放弃已经在干的则比较难。
n《中国经营报》：既然是“造腿工程”，哪些业务将成为CEIEC的腿呢?这一战略如何实施?
n陈旭：在我们现有业务的基础上，要进行价值链的前后向整合和延伸，比如，系统的顶层设计，无论是防务电子还是重大工程，顶层设计都是我们必须要做而且能做的。再比如，大型工程设计、工程监理这样服务性的业务也是不可或缺的。同时，我们还可以择机向生产企业延伸。
n战略的实施就是想清楚干什么和不干什么。其实干什么比较容易达成共识，决定不干什么或者决定放弃已经在干的则比较难，只有把这些问题想清楚了，让所有的人都接受了，并且持之以恒地干下去，这才是*重要的。
n公司在战略转型发展进程中曾就主业选择确定了8个原则，即：能养家糊口、能安身立命、能回报股东、能自己做主、可持续发展、竞争态势可控、具备形成核心竞争力的基本要素和多元主业核心资源可共享。今后，我们仍将用这些原则不断深化业务转型。
《中国经营报》：CEIEC的海外工程中，很多是面向非洲、东南亚等第三世界国家的，为什么主要定位于第三世界国家?
陈旭：在海外工程方面，CEIEC的主要客户是第三世界国家。这是市场规律使然。市场规律是哪里有需求，哪里就有市场，需求是推动贸易的根本原动力，能否发掘海外市场的需求，并抓住这些需求是*关键的。当前乃至今后一个时期，海外工程的需求仍将主要来自于第三世界国家。
《中国经营报》：无论是发现需求还是抓住需求，都不是件容易的事，能够抓住这些需求的招数都有什么?
陈旭：不同的国家之间彼此都会有落差，只要有调整落差的愿望，就会有需求的存在。事实上，我们会对一些国家进行长期的需求跟踪与分析。其实，发现需求并不难，抓住需求则很难。在不懈的市场拓展过程中，公司提炼了确立海外市场判断选择原则及确立海外工程承包项目判断选择标准，并以此对目标市场和项目进行多层次、多角度的筛选。比如我们在给非洲某国做电视台的时候，就是看准该国刚经历战乱，百废待兴，老百姓的生活水平低，交通、电力等基础设施差，我们判断那边会有很多的机会。后期通过两国政府的推动，项目就水到渠成了。
普鲁斯特问卷
你做出*艰难的决策是什么?
给中电西南进出口公司借款3260万元。
你做出的*令自己满意的决策是什么?
做海外工程。
对你影响*大的一个人，一本书，一句话?
影响*大的人是我大学时的班主任，政治课老师，他教给了我为人处事的基本道理。
影响*大的一本书是钱文忠的《解读》。
影响*大的一句话是老老实实做人，踏踏实实做事。
你现在正在思考什么问题?
公司干什么，不干什么。
你对员工说的*多的一句话?
做事一定要看结果。
*希望拥有哪种才华?
学些企业家的精神，拥有企业家的才华。
你*恐惧的是什么?
人才危机。
在世的人中*敬佩的是谁?
吴仪。
*痛恨自己的哪个特点?
懒惰。
*痛恨别人什么特点?
做事不精细。
你*珍惜的财产是什么?
知识。
你*奢侈的是什么?
在网上下围棋。
你*喜欢的职业?
当老师。
何时何地感觉自己*快乐?
刚毕业的时候，进入CEIEC。
如果能选择，希望什么重现?
好好过大学生活。
手记
陈旭：做企业如下棋
坐在办公室沙发上的陈旭一脸疲惫，经过十几个小时的长途飞行，一下飞机，陈旭就出现在了办公室，等待他的是一堆紧要的工作。
陈旭说，当了总裁之后，比之前做副总时累多了，要干的事情太多了，总觉得时间不够用。“就是在飞机上，陈总也经常开小会讨论业务。”总裁办公室的一位负责同志对记者说。
47岁的陈旭经历很传奇：1983年，学微波技术的他大学一毕业就进入了CEIEC，从业务员做起，一干就是整整27年。“跟我一起来公司的很多人都走了，留下的人不多。”陈旭笑着说。这是一种执著、敬业，有执行力，对业务毫不松懈，正是靠着这种精神，陈旭坐上了CEIEC总裁的位子，而这，才刚刚开始。这只接力棒在陈旭手中，他会带领CEIEC走多远，朝哪个方向发展，喜爱下围棋的他正在布局。
棋局纷繁复杂，变化多样。CEIEC不仅要创造数字，更要创造价值。人才培养、退出机制、业务选择，哪项该做，哪项优先，每颗棋该落在哪儿?
CEIEC并不是一家眼球企业，“百度”出来的内容多数是家电下乡的招标。陈旭坦陈，过去的十多年中，CEIEC一直很低调，踏踏实实地干实事，但是在这个酒香也怕巷子深的时代，CEIEC需要打造自己的品牌。
一场轰轰烈烈的家电下乡，招标本身给CEIEC本身的贡献并不大，这项牵扯到全国千百个城市的大项目，执行阶段恰巧赶上春节，CEIEC集中人力物力一起上，打了一个漂亮仗，让更多的人知道了CEIEC。这之后，他们又将家电下乡的经验嫁接到了全国液晶显示器生产线的招投标上。伴随着招投标业绩的不断攀升，CEIEC的招投标队伍也在实践中茁壮成长。陈旭恐惧人才危机，他始终用这种方式培养人。
做减法比做加法难。*初CEIEC就是靠做中间商、代理商起家的，这是公司的立业之本，也是贸易公司的特点所在。但是陈旭上任后，强烈表达了要CEIEC摆脱充当单一代理商、渠道商地位的愿望，这是在革自己的命?
事实上，陈旭很早就认识到做代理商的地位太弱了，所产生的附加值低，这很容易被人替代，必须改变。而改变的方法就是延伸产业链，从*初的贸易，到物流、招标、顶层设计，将这些业务落地，抗风险能力则会大大提升。
回首过往，CEIEC创造了全国进出口总额第7、出口第5的佳绩;创造了外贸权下放，在诸多贸易企业倒闭时却依然业绩斐然的佳绩。接下来，CEIEC又会创造哪些新佳绩?
这一刻，陈旭凝神静气，毅然在棋盘上落下了一步棋。
