莫里斯・格林伯格：公司独特文化至关重要

金融界网站讯 10月20日，“2010清华管理****”在清华大学召开。由清华经管学院主办的本次**主题为“创新时代的****力”，来自“官、产、学”的500多位各界**齐聚清华，共同探讨如何提升创新能力与****能力，快捷准确应对迅速变换的**经济环境。AIG前董事长兼*席执行官莫里斯・格林伯格在**上表示，我们成为了美国*大的商业保险公司，用了几年的时间，而别人的做法还是和过去一样，所以*先要有一个愿景自己要做什么，要有一个技能实现这个愿景，同时需要**力的才能，同时还要吸引合适的人和你合作来创造一种文化，而这种文化和其他的保险公司是不同的文化。

以下为莫里斯・格林伯格的发言实录：

莫里斯・格林伯格：我想其实刚才你介绍的已经非常全面了。我一开始是在保险业工作，大概1950年早期，我建立一个公司，是做保险的。后来在1960年代末期加入了史带公司。我接管了非常小的保险公司，叫做美国家庭保险公司，而且亏损很长时间了。*后它成为AIG的基础，我们一会再谈这个问题吧。我主要行业是保险业，我是纽约大学法学院的毕业生，而且很久之前，我曾经是个军人，我有非常令人感到兴奋得职业生涯。

我觉得*先你要有一个差别化，你这个人要和别人不一样，如果你做的事情和别人一样，你走不了太远。比如我自己的例子在保险业这个公司主管的时候，可以说所有的保险公司都在亏钱，那个时候保险是一个代理模式，我们把这个产品卖给不同的代理，但是我们规模太小了，没有办法和大的公司竞争。所以*后我们就不要所有的代理商，也不要再做所有的代理业务，而是采用的经济业务。这样我们处理的就是商业风险，在保险公司当中，要去应对经纪人以及相关大规模风险的话，是需要不同性格的。我们成为了美国*大的商业保险公司，用了几年的时间，而别人的做法还是和过去一样，所以*先要有一个愿景自己要做什么，要有一个技能实现这个愿景，同时需要**力的才能，同时还要吸引合适的人和你合作来创造一种文化，而这种文化和其他的保险公司是不同的文化。

当然我讲的是保险业的例子，这是我们做到的一点，这也是AIG的开始。

是可以做到的，我觉得一个好的**人是能够激励别人的，是能够给别人以启发的，让他们能够超越自己的潜力。我觉得好的**可以激励一个组织超越他们的常能。有很多例子，我觉得在我管理的公司当中，也是这样的情况。你要有一种文化就是我们希望能够做成这个行业当中*好的。我们有很多目标，比如说我们要做成一家**化的公司，我们要在130个国家开设分支机构，我们要进入到新的市场，我们希望实现卓越，这些都是目标。如果你有正确的**力，你这样的**力就会感染他人，就会在整个机构建立起来。

而能够生活在这种环境当中，个人就能够成为**，这是一种自我进化的工程，这样一种人格的魅力会吸引更多像他一样的人。

我给大家举个例子。在1919年在中国成立了一家保险公司，历史是很长的。我第一次来中国是1975年，很久以前了。我第一次来中国的时候，中国这样一个有13亿人口的大国，是不可能永远排除在世界贸易体系之外的。后来我经常来亚洲，包括中国，从1975年到1992年。我们这么长的时间才获得第一次发牌照，但是我一直非常有耐心，我相信中国终将开发它的市场。我们就获得了第一个许可，我觉得我的等待都是值得的，只要能做成第一个，这样我们就有机会在中国推出我们的产品，而这些产品在中国市场都没有。

所以你需要愿景，你相信这个愿景就要有耐心。我们开始更多的了解中国历史、文化、国家我们就会有更多的信心，相信自己*终会成功，所以你的这样一种愿景，你有足够的时间*后我们所得到的回报也是非常令人满意。

是的。保险业是一个风险行业，你必须了解风险，在一开始就必须深入了解风险，不仅是一类的风险，还需要去了解很多类的风险。如果你跟每个人一样，你*后的结果也会跟每个人一样，所以你怎么样实现差异化，怎么样使你和竞争对手与众不同，让你和竞争对手区分开来，产品是第一个方面。

在市场当中需要什么样的产品需要去做研究，但是有的时候客户和市场都不知道自己需要什么，比如我们推出了美国的董事或者管理层的责任险。很多的公司争先恐后来买我们的产品，有很多新产品在市场当中推出之后，比如政治风险险，*先要了解风险，然后实现差异化，往往有的时候客户不知道自己有什么需求，你给他创造出来了一种需求。这样你在保险行业就可以获得成功。保险行业有的时候周期性非常的明显，有的时候赚钱，有的时候亏损，这是保险行业经常碰到的情况，我们希望减少这样的波动或者周期。我们就实现产品的多元化，实现产品的多领域的扩张。

另外，我们希望通过进入**市场实现多元化，或者实现差异化。我们以前在美国经营，我们希望进入其他的一些市场，到其他一些国家去经营。这个是很困难的一个过程，在开拓一个市场过程当中，要经历很多的变化，要让一个国家的消费者承认你，不把你当成是一个威胁，而把你当成是对他们国家经济有推动作用的经济实体，要在这个国家发现机会，这个是很困难的，不是很多的公司都具有这样的**化拓展的技能的，所以有的时候，有些公司可能只是盲目的去进行**化。我们在世界各地开发了很多市场，也是一种差异化。

我们从一般的保险业务进入到了一些比较新型的保险，比如说地震的保险，还有暴风雨的保险。还有人寿保险当中的一些特别的险种，对金融服务我们也提供了相关的新的产品，所以要想不断的成长，必须有差异化的战略，在这个行业当中，我们其他的竞争对手，他们可能会模仿我们这个，模仿我们那个，但是他们没有整个成系统的一种创新的战略，或者说是差异化的战略。

我们可以来举一个在中国的例子，我们进入中国市场之后，当时中国的人寿保险行业是很小的，还不成熟。当时中国的人寿保险是有一个公司的员工去卖保险，所以人寿保险行业在当时他们给帮他们卖保险的人要付工资，不管卖不卖出去，都是付工资。所以我们把原先中国保险行业传统的固定工资的模式转变成了浮动工资的提成的模式。我们相信为中国创造了数以百万计的新的工作的机会，也整个改变了中国传统的人寿保险行业的薪酬结构，以及整个运营结构。

所以从这个非常简单的卖保险的销售员工的工资结构这一个角度来讲，我们可以说改革了中国的保险行业。

在市场当中需要什么样的产品需要去做研究，但是有的时候客户和市场都不知道自己需要什么，比如我们推出了美国的董事或者管理层的责任险。很多的公司争先恐后来买我们的产品，有很多新产品在市场当中推出之后，比如政治风险险，*先要了解风险，然后实现差异化，往往有的时候客户不知道自己有什么需求，你给他创造出来了一种需求。这样你在保险行业就可以获得成功。保险行业有的时候周期性非常的明显，有的时候赚钱，有的时候亏损，这是保险行业经常碰到的情况，我们希望减少这样的波动或者周期。我们就实现产品的多元化，实现产品的多领域的扩张。

另外，我们希望通过进入**市场实现多元化，或者实现差异化。我们以前在美国经营，我们希望进入其他的一些市场，到其他一些国家去经营。这个是很困难的一个过程，在开拓一个市场过程当中，要经历很多的变化，要让一个国家的消费者承认你，不把你当成是一个威胁，而把你当成是对他们国家经济有推动作用的经济实体，要在这个国家发现机会，这个是很困难的，不是很多的公司都具有这样的**化拓展的技能的，所以有的时候，有些公司可能只是盲目的去进行**化。我们在世界各地开发了很多市场，也是一种差异化。

我们从一般的保险业务进入到了一些比较新型的保险，比如说地震的保险，还有暴风雨的保险。还有人寿保险当中的一些特别的险种，对金融服务我们也提供了相关的新的产品，所以要想不断的成长，必须有差异化的战略，在这个行业当中，我们其他的竞争对手，他们可能会模仿我们这个，模仿我们那个，但是他们没有整个成系统的一种创新的战略，或者说是差异化的战略。

我们可以来举一个在中国的例子，我们进入中国市场之后，当时中国的人寿保险行业是很小的，还不成熟。当时中国的人寿保险是有一个公司的员工去卖保险，所以人寿保险行业在当时他们给帮他们卖保险的人要付工资，不管卖不卖出去，都是付工资。所以我们把原先中国保险行业传统的固定工资的模式转变成了浮动工资的提成的模式。我们相信为中国创造了数以百万计的新的工作的机会，也整个改变了中国传统的人寿保险行业的薪酬结构，以及整个运营结构。

所以从这个非常简单的卖保险的销售员工的工资结构这一个角度来讲，我们可以说改革了中国的保险行业。

所以你需要愿景，你相信这个愿景就要有耐心。我们开始更多的了解中国历史、文化、国家我们就会有更多的信心，相信自己*终会成功，所以你的这样一种愿景，你有足够的时间*后我们所得到的回报也是非常令人满意。

是的。保险业是一个风险行业，你必须了解风险，在一开始就必须深入了解风险，不仅是一类的风险，还需要去了解很多类的风险。如果你跟每个人一样，你*后的结果也会跟每个人一样，所以你怎么样实现差异化，怎么样使你和竞争对手与众不同，让你和竞争对手区分开来，产品是第一个方面。

在市场当中需要什么样的产品需要去做研究，但是有的时候客户和市场都不知道自己需要什么，比如我们推出了美国的董事或者管理层的责任险。很多的公司争先恐后来买我们的产品，有很多新产品在市场当中推出之后，比如政治风险险，*先要了解风险，然后实现差异化，往往有的时候客户不知道自己有什么需求，你给他创造出来了一种需求。这样你在保险行业就可以获得成功。保险行业有的时候周期性非常的明显，有的时候赚钱，有的时候亏损，这是保险行业经常碰到的情况，我们希望减少这样的波动或者周期。我们就实现产品的多元化，实现产品的多领域的扩张。

另外，我们希望通过进入**市场实现多元化，或者实现差异化。我们以前在美国经营，我们希望进入其他的一些市场，到其他一些国家去经营。这个是很困难的一个过程，在开拓一个市场过程当中，要经历很多的变化，要让一个国家的消费者承认你，不把你当成是一个威胁，而把你当成是对他们国家经济有推动作用的经济实体，要在这个国家发现机会，这个是很困难的，不是很多的公司都具有这样的**化拓展的技能的，所以有的时候，有些公司可能只是盲目的去进行**化。我们在世界各地开发了很多市场，也是一种差异化。

我们从一般的保险业务进入到了一些比较新型的保险，比如说地震的保险，还有暴风雨的保险。还有人寿保险当中的一些特别的险种，对金融服务我们也提供了相关的新的产品，所以要想不断的成长，必须有差异化的战略，在这个行业当中，我们其他的竞争对手，他们可能会模仿我们这个，模仿我们那个，但是他们没有整个成系统的一种创新的战略，或者说是差异化的战略。

我们可以来举一个在中国的例子，我们进入中国市场之后，当时中国的人寿保险行业是很小的，还不成熟。当时中国的人寿保险是有一个公司的员工去卖保险，所以人寿保险行业在当时他们给帮他们卖保险的人要付工资，不管卖不卖出去，都是付工资。所以我们把原先中国保险行业传统的固定工资的模式转变成了浮动工资的提成的模式。我们相信为中国创造了数以百万计的新的工作的机会，也整个改变了中国传统的人寿保险行业的薪酬结构，以及整个运营结构。

所以从这个非常简单的卖保险的销售员工的工资结构这一个角度来讲，我们可以说改革了中国的保险行业。

当然我讲的是保险业的例子，这是我们做到的一点，这也是AIG的开始。

是可以做到的，我觉得一个好的**人是能够激励别人的，是能够给别人以启发的，让他们能够超越自己的潜力。我觉得好的**可以激励一个组织超越他们的常能。有很多例子，我觉得在我管理的公司当中，也是这样的情况。你要有一种文化就是我们希望能够做成这个行业当中*好的。我们有很多目标，比如说我们要做成一家**化的公司，我们要在130个国家开设分支机构，我们要进入到新的市场，我们希望实现卓越，这些都是目标。如果你有正确的**力，你这样的**力就会感染他人，就会在整个机构建立起来。

而能够生活在这种环境当中，个人就能够成为**，这是一种自我进化的工程，这样一种人格的魅力会吸引更多像他一样的人。

我给大家举个例子。在1919年在中国成立了一家保险公司，历史是很长的。我第一次来中国是1975年，很久以前了。我第一次来中国的时候，中国这样一个有13亿人口的大国，是不可能永远排除在世界贸易体系之外的。后来我经常来亚洲，包括中国，从1975年到1992年。我们这么长的时间才获得第一次发牌照，但是我一直非常有耐心，我相信中国终将开发它的市场。我们就获得了第一个许可，我觉得我的等待都是值得的，只要能做成第一个，这样我们就有机会在中国推出我们的产品，而这些产品在中国市场都没有。

所以你需要愿景，你相信这个愿景就要有耐心。我们开始更多的了解中国历史、文化、国家我们就会有更多的信心，相信自己*终会成功，所以你的这样一种愿景，你有足够的时间*后我们所得到的回报也是非常令人满意。

是的。保险业是一个风险行业，你必须了解风险，在一开始就必须深入了解风险，不仅是一类的风险，还需要去了解很多类的风险。如果你跟每个人一样，你*后的结果也会跟每个人一样，所以你怎么样实现差异化，怎么样使你和竞争对手与众不同，让你和竞争对手区分开来，产品是第一个方面。

在市场当中需要什么样的产品需要去做研究，但是有的时候客户和市场都不知道自己需要什么，比如我们推出了美国的董事或者管理层的责任险。很多的公司争先恐后来买我们的产品，有很多新产品在市场当中推出之后，比如政治风险险，*先要了解风险，然后实现差异化，往往有的时候客户不知道自己有什么需求，你给他创造出来了一种需求。这样你在保险行业就可以获得成功。保险行业有的时候周期性非常的明显，有的时候赚钱，有的时候亏损，这是保险行业经常碰到的情况，我们希望减少这样的波动或者周期。我们就实现产品的多元化，实现产品的多领域的扩张。

另外，我们希望通过进入**市场实现多元化，或者实现差异化。我们以前在美国经营，我们希望进入其他的一些市场，到其他一些国家去经营。这个是很困难的一个过程，在开拓一个市场过程当中，要经历很多的变化，要让一个国家的消费者承认你，不把你当成是一个威胁，而把你当成是对他们国家经济有推动作用的经济实体，要在这个国家发现机会，这个是很困难的，不是很多的公司都具有这样的**化拓展的技能的，所以有的时候，有些公司可能只是盲目的去进行**化。我们在世界各地开发了很多市场，也是一种差异化。

我们从一般的保险业务进入到了一些比较新型的保险，比如说地震的保险，还有暴风雨的保险。还有人寿保险当中的一些特别的险种，对金融服务我们也提供了相关的新的产品，所以要想不断的成长，必须有差异化的战略，在这个行业当中，我们其他的竞争对手，他们可能会模仿我们这个，模仿我们那个，但是他们没有整个成系统的一种创新的战略，或者说是差异化的战略。

我们可以来举一个在中国的例子，我们进入中国市场之后，当时中国的人寿保险行业是很小的，还不成熟。当时中国的人寿保险是有一个公司的员工去卖保险，所以人寿保险行业在当时他们给帮他们卖保险的人要付工资，不管卖不卖出去，都是付工资。所以我们把原先中国保险行业传统的固定工资的模式转变成了浮动工资的提成的模式。我们相信为中国创造了数以百万计的新的工作的机会，也整个改变了中国传统的人寿保险行业的薪酬结构，以及整个运营结构。

所以从这个非常简单的卖保险的销售员工的工资结构这一个角度来讲，我们可以说改革了中国的保险行业。