狙房网的差异化生存

资讯门户式，是目前大部分传统房地产网站的运营模式。然而，在媒体和广告界浸淫了十多年的具文忠，却抛弃了这一传统模式，另辟蹊径打造**的房地产网站。

经过长达两年的摸索期，一个创新型的房地产网站——狙房网正式上线。上线之初出乎意料地受到网站用户和房地产开发商的追捧，更有部分房地产开发商慕名而来，经过了解后确定合作意向。

是什么创新模式如此引人入胜？这一模式能否让创办者一直笑到*后？请看本期生意经《狙房网的差异化生存》。

婚期在即，房子成了亟待解决的大事。趁着午休的间隙，张**在电脑输入楼盘的名称，和视频。确定一个意向单位后，她随即通过一款无需注册的即时聊天工具“西西机器人”，直接向现场售楼部的销售人员咨询了实时价格。

无需奔波往返各大楼盘实地看房，轻点鼠标，便如同身临楼盘现场，这是狙房网**的房地产网站**模式——给用户订制**的搜索引擎。

具文忠在狙房网的投资已超过3000万，“现在是烧*的阶段，预计会持续到2011年”。他深知，狙房网的差异化营销模式有可能死无葬身之地，也有可能获得*大的成功。这是一场充满未知数的豪赌。

□赢周刊记者 徐璧玉

**搜索引擎弥补广告盲区

“目前广告投入的90%是浪费的。如果能够有一种新型的模式，让广告做到有效传播，那对于网站用户和广告投放商来说，都是一次**，也能够实现众多广告人梦寐以求的按效果付费的广告模式。”

狙房网的创办人之一具文忠，有着十多年的媒体及4A广告公司从业经历。对市场信息敏感的他，逐渐感觉到传统媒体面临的激烈竞争。“哪怕我们是从事新媒体，在区域上拥有优势，还是难以逃脱被收购的命运。”为此，具文忠决定结束广告公司的生意，寻找新兴的生意模式。

“我们是否可以创办一个媒体，做到按效果收费？”这个疑问一直萦绕在具文忠的脑海中。根据他在传煤行业从业多年的经验判断，目前广告投放有90%是浪费的。如果能够有一种新型的模式，让广告做到有效传播，那对于网站用户和广告投放商来说，都是一次**，也能够实现众多广告人梦寐以求的按效果付费的广告模式。

要做到按效果收费，摆在具文忠面前的难题有几个。按效果收费的标准是什么？该如何去制定？二、选择哪个行业作为切入点，这个行业的消费者必须有按效果付费的习惯，广告投放商必须有按效果付费的广告形式。

经过市场调研分析后，具文忠选择了房地产行业。在他看来，房地产行业凭成交效果能做到按效果收费，而房地产是经济发展的支柱行业，是一个“有*”的行业。

“数据显示，目前房地产商对互联网的投放比只占1%～1.5%，却养活了成千上万家房的地产网站，这充分证明互联网对房地产行业的贡献是不明显的。”什么原因导致房地产商不选择互联网这个载体进行宣传？具文忠又给自己设了一道难题，并开始答案的探索之旅。

“房地产开发商追求的是楼盘能够快速销售出去，虽然房地产行业卖的不是普通的商品，品牌的解读*终还是要通过产品。如果我的网站能帮助他们进行销售，这就解决了*核心的问题。”

通过何种方式进行销售？具文忠想到了打造**的房地产搜索引擎。

销售模式要坚持以用户为中心

网站雏形初成，“行业界”改变了具文忠*初只考虑网站用户一方意见的偏颇，从房地产行业的特性对网站进行改版。尽管以后收费的主体是房地产开发商，但是网站真正的上帝仍然是用户。只有帮助购房者，才能够帮助开发商。

2006年，具文忠和5位毫无互联网从业经验的人员，开始组建狙房网。尽管缺乏互联网实践经验，却让他们能够以**的角度解读互联网。

为了能更加精确地定位网站，具文忠创业团队开始深入地调查市场。中高层负责研究数据，基层员工则负责踩盘、找开发商聊天，了解他们对市场的看法。

这一过程长达一年，在不断总结，又不断推翻总结的反复过程中，“狙房网朦胧地向着一个正确的方向发展，行走的路径也越来越清晰。”回忆当时的调研过程，具文忠笑称“没有什么精彩的故事，只有一个苦字”。

此时，狙房网的雏形基本成型。具文忠并没有心急地把狙房网推出市场，而是带着狙房网的方案“行业界”，实地拜访广州知名的房地产发展商，倾听业界的声音。这一趟“行业界”，虽遭受了“这是否是一个网站”的质疑，却让具文忠纠正了只顾一方的错误概念。

一切从用户出发，给用户提供尽可能详尽的信息，是具文忠网站建设初期的理念。但是，在跟开发商沟通过程中，他才懵然发现自己忽视了这个行业的特性：房源信息不透明、不对称，房价趋势难以判断、掌握等。

“狙房网的客户就是购房者与发展商，这是一个为购房者与发展商提供直接沟通的网络平台。购房者可通过狙房网获取与现场售楼部同步的楼盘信息；发展商可通过狙房网向购房者发布*新的动态及服务。”具文忠重新思考了狙房网的定位。

不过，虽然收费的主体是开发商 ，但真正的上帝是网站用户。只有帮助购房者，才能够帮助开发商，具文忠的这个核心理念仍然没有改变。

于是，将线下的销售模式搬到网上进行现场模拟，成了具文忠团队改版的目标。他们将价格一栏变成“楼盘咨询”，并开发“西西机器人”即时聊天工具，为购房者与销售者、销售者与销售者、购房者与购房者之间搭建及时沟通的桥梁。

经过4次改版，狙房网终于在2007年8月15日正式上线，而此时整个创业团队的人数也增加到15人了。

根据创办初期“更直观，更快捷，更完整”的理念，他们不断对产品进行升级与完善，通过线上、线下的活动收集网友、发展商的建议，完善产品功能。除了**的房地产垂直搜索模式外，地图找房和购房向导也是狙房网别具特色的产品。

通过地图找房，可以让一些对房屋区域要求较高的购房者，按照自己的需求，在喜欢的区域中轻松找到购房目标。

购房向导则是为不习惯使用搜索引擎的购房者提供的一项简易工具。通过购房向导，购房者只需轻轻移动鼠标，设定好自己的购房需求，如户型、面积、价格区间等，便可轻松锁定自己的意向目标。

按成交效果收费说服地产商

点击狙房网，无论是资讯频道还是论坛频道，都没有房地产广告的身影。“只有帮助房地产商把房子销售出去了，我们才收费。”按成交效果收费才是狙房网追求的收费方式。

当狙房网的网站建设日渐完善时，具文忠开始思考盈利模式。按效果收费，这是具文忠矢志不渝追求的目标。但是该如何实现？与传统房地产网站一样收取开发商宣传广告费？

然而，记者点击进入狙房网，却发现无论是资讯频道还是论坛频道，都没有房地产广告的身影。这在传统房地产网站看来，是一件不可思议的事情。放弃了大量的广告位置，意味着放弃了唾手可得的大蛋糕。

有关行业发展的专家观点在狙房网亦难觅身影，但就每一个单独项目来说，狙房网覆盖的信息却比较全面，*为**。

具文忠将狙房网的收费项目的销售效果紧密连接起来。“只有帮助房地产商把房子销售出去了，我们才收费。”具文忠表示，按成交效果收费才是狙房网追求的收费方式。

但是，如何辨别该名购房者是受到狙房网的广告影响而促成了此项交易？这是按效果收费的关键。

表面看来，开发商和购房者都没有承认狙房网广告影响的必要性。

对此，具文忠支出的招数是：购房返现。今年8月，狙房网购房返现模式启动。

根据狙房网返现政策，只要在狙房网登记购房意向，成功购房后就有机会享受网站提供的返现，北京、上海返现3000元，深圳、广州返现1000元。

长期以来，购房者所享受的优惠政策都来自于房产开发商，而房产网站仅是连接开发商和购房者的桥梁，对于购房者而言，房产网站只是提供房产资讯的平台。而狙房网，则在提供房产资讯的同时又促成了更多交易的实现。购房返现活动，为狙房网牢牢抓住了购房者这一群体，也解决了狙房网按效果收费的核心问题。

打造低风险的“媒体中介”

如何把互联网互动性、媒体性带入网站，从而闯出自己的生存之路，成为目前狙房网正在尝试的切入点。“产品的呈现和营销模式是对应的。”作为房地产网站的后来者，具文忠对于互联网常见的“复制”现象并不担心。

搜房网、焦点网是国内*早的一批房地产资讯门户式的网站，以大而全的房产资讯吸引用户，主要收入来源是开发商的广告费。同时，以“团购”方式，帮助购房者获取额外的优惠，从而整合丰富的购房者资源，帮助网站实现可持续发展。

由于这些网站发展的时间比较长，在用户群体中已经建立一定的知名度，网站与客户、媒体也建立了深厚的合作关系，这些潜在的“软实力”使后来者很难复制他们的模式。

“资讯门户式网站，用的是流量加广告的模式，从品牌运营的角度来看，这种模式是可行的，但是狙房网做的是产品，关注的是销售环节。狙房网采取的是和他们截然不同的运营模式。”对于搜房网、焦点网等房地产资讯网站，具文忠更愿意把他们看成是行业对手，而非竞争对手。

分类垂直搜索的时代已经到来，对于并不缺少房地产专业网站的中国互联网行业来说，如何把互联网互动性、媒体性带入网站，从而闯出自己的生存之路，成为目前狙房正在尝试的切入点。

作为房地产网站的后来加入者，具文忠对于互联网常见的“复制”现象从不担心，“因为产品的呈现和营销模式是对应的，狙房网和资讯门户网站是两种截然不同的经营模式。”

如果一个资讯门户式房产网站，要打造一个“狙房网”模型，需要抛弃已经建立起来的资讯“航空母舰”，从头开始打造技术基础。

在具文忠看来，赚*的资讯门户网站不可能抛弃已建立起来的营销模式，去冒一个从未尝试的风险，赚取另一个极端的利润。

经历了长达一年的房地产观望期，一向财大气粗的开发商开始注重成本控制，网站广告投入也日益谨慎。尽管狙房网属于新兴的房地产网站，但按照交易效果收费这种低风险的有效广告形式，仍吸引了不少开发商。

勤天集团就一品树院的房产项目与狙房网达成合作，在其负责人看来，这种超越媒体但又不同于中介的合作模式，凭借成交才付费的低风险的优势吸引了他。

“我们是给开发商带来实质购买者的，当有多种模式可以选择的时候，我相信他们会选择狙房网。”具文忠说，目前全国已经有400多个楼盘项目跟狙房网达成了合作，其中有部分是开发商慕名而来而敲定的合作项目。