获取竞争情报 功夫在诗外

你的竞争情报从哪来？

商务调查公司只是起到监测、跟踪、预期、发现为主的预警系统作用，而企业竞争方式、生产决策、新市场考察和技术研发等决策支持方面则需要企业自己来做。

现在的研究机构普遍认为，竞争情报分为市场营销情报、研**报、生产情报、企业管理和售后情报等五部分，从信息源上按公开程度可分为公开的、半公开的、不公开的三种，而从方式上可分为两种，一是通过企业内部获得的竞争情报，二是找专业公司采取“外包”的形式获得的情报。

众所周知，许多商务调查公司基本上采用的是“线上+线下”相结合的方式，借助搜索软件在互联网上发现需要调查对象的基本资料，并进行线下商业安全调查、市场调查、资信调查和个人资信调查等手段来获取被调查对象的资料。

营销**李志起认为，企业通过商务调查公司用“外包”的形式获得情报，一般适合规模比较大的企业，这些大企业具有相当的经济实力，并定期需要资料。据了解，一般从事调查公司顾问工作的从业人员基本上以前都做过律师，有一定的法律知识背景。他们多是利用熟知法律的优势，寻找“合法不合理”的灰**域以获得商业情报。这种外包的形式，在为大企业带来竞争情报的同时，也在法律纠纷上少了很多顾虑。

而中小企业更适合自己去寻找商业情报。主要是因为实力有限、并且所需资料没有规律，中小企业自己也希望能通过一些内部渠道来降低成本。汪春风认为，找不找商务调查公司取决于行业的划分。对于自身成熟、大家熟知的行业，商务调查公司更容易获取资料，而专业性强、特殊的行业本身行业资料也比较难找，比如化工、医疗器械行业。这样的一些特殊行业，如果将获取情报的业务“外包”出去，一则价格比较贵，二则也不见得专业，而且由于渠道的生疏，商务调查公司获取的这方面情报数据价值往往也不大。

仅有市场营销方面的情报还不够

现在很多企业将竞争情报关注在市场营销方面，而忽视了其他环节。从某种意义上而言，研发、售后情报方面的情报更能决定一个企业的成败。

汪春风在医疗器械行业做了很多年，他举例说，比如一家中国企业进口一台瑞士医疗仪器，拆分开来研究发现其核心技术是放射源不动原理，这种原理是利用201个源形成一个球固定在那里。这家企业在这台瑞士医疗仪器上的其他地方没有改动，只是在核心技术上稍微做一些调整，将放射源改变成旋转的球体。其实，在汪春风看来，这两个机器的聚焦源都是一样，但是不同的是，这一核心地方的稍稍改动企业就可以通过**申请，在国内大批量生产了。

从这个角度来看，汪春风认为这是一个矛盾体，企业要申请**就必须将产品的资料公开，这也就为其他企业模仿提供了详细的依据。换一个角度来看，如果竞争对手是一家海外上市公司，其他企业会通过其每年的财务报表用“定标比超”的办法来推算出该企业一个月的生产的具体台数、工人熟练工作状态、原材料价格等核心数据，借以来确定自己企业是否是处于“*佳状态”。汪春风认为，这种比较的方法是企业先设定一个具有“**”作用的竞争对手，就如同麦当劳和肯德基一样，他们就互为**企业，在很多具体数据、地理位置、服务等方面做比较、分析等。

在这种对比中，很多企业也认识到了售后的力量。因为他们发现，很多用户好像不在乎价格的高低，在技术含量相对低的仪器中，国产和进口的价格相差很大，质量却没有太大差距，可是很多医院都愿意买进口的。在了解了这种情况后，他们通过医院的采购人员、售后服务工程师或人员和代理商三个渠道分析出，医院愿意出高价是因为他们更认可公司对仪器售后的维护。

汪春风表示，售后情报*主要来源于销售终端的客户，他们是销售的起点又是销售的终点。现在有很多专业的售后服务机构，许多大型的制造企业将售后服务外包出去，那么一个售后服务机构同时可能为格力、美的等同行业不同企业服务，而从这些服务机构中获取售后情报，也将成为企业获得竞争情报的另外一个有效途径。

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很多企业在谈到与竞争对手比较时，更多的只是涉及市场销售方面的信息，而忽视了上述罗列的其他更为重要的资料。曾经在国内某医疗器械企业从事过多年竞争情报分析的汪春风告诉记者，很多企业认为竞争情报CI就是商业情报，这是一个概念的混淆，其实商业情报只是竞争情报的一部分。竞争情报是对企业整体竞争环境的一个全面监测过程，CI通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、弱势和目的信息，并为企业“一把手”战略决策提供依据。