促销有术

欧斯姆公司生产一种新型灯泡，使用寿命为普通灯泡的4倍，价格仅为其两倍。有的行业使用灯泡，是在将要报废时***全部更换，所以，欧斯姆的灯泡就是一种理想的照明工具，不仅便宜，也节省更换灯泡所需的人力。不过，当时还没有厂家购买这种灯泡。

调查表明，销路打不开的原因是一般企业购买灯泡由维修部负责，而拨款限额要通过财务部认可，维修部的人员不可能将购买灯泡的开支一下增加两倍。

维修部和财务部只有一起购买灯泡时，殴斯姆才有可能实现销售。殴斯姆*后的方案是：送给会计主管一个*箱，告诉他，箱子里有一条信息，说明如何能在更换灯泡时节省50%的开支。

欧肆姆把钥匙送到维修部主管，并把此事告诉财务人员。

要读到箱子里的信息，财务部和维修部的人员必须碰头开个小会。这种简捷、巧妙的办法，***远远高于有邮寄小册子或者媒体宣传等方法。

还有一个巧妙的促销案，是用一种别出心裁的东西——靴子。当时，斯拉证卷公司想吸引房地产开发商参观他们的绿地开发现场，于是，想各商家发出邀请，定期送出宣传材料和物品，然后，斯拉挑选出50家，亲自送去一只左脚的靴子，并在媒体上登出“一只靴子会用”的广告，声称另一只就在开发现场。

这种*树一帜的幽默手法，获得了成功，引得开发商纷纷到现场参观。

20世纪80年代，玛塔在曼彻斯特开了一家新饭店，当然，曼彻斯特有很多知名的饭店，玛塔的开张没有达到预期的目标。

饭店促销有很多办法，*好的是从现有顾客中取得良好的口碑。怎么做呢？玛塔也是用了一中新奇的办法：在没个盥洗室放上一只塑料鸭子，告诉客人，只要凭特制的卡片，就可以拿走鸭子。如果愿意的话，只要加2．5英镑邮资就可以把鸭子用特殊的柳条盒子包装起来，寄到世界的任何一个地方。

这次促销不仅获得成功。还*****。鸭子和柳条盒子的成本远远不值2．5英镑由于客人们的喜爱，竟然买了上百只。这次促销也赢得了一项欧洲促销金奖。

如果需要散发上千份擦鞋巾，你回怎么做？是挨家挨户地送上门？是和其他产品捆绑在一起推出？还是用各种其他办法？

瑞博一定都想过，*后，他想到了童子军，利用他们在超市外面替人们擦鞋的机会，推出产品。促销简单、成本低，还获得了几项大奖。

这些促销都有一些共同点：*先在活动中，他们不是马上表明要达到什么目的，引起人们的兴趣；其次，它们都是*创；第三它们精心地进行了目标的定位；第四，它们的策划者都很清楚，“我想让谁做什么”。

“*箱”促销的目的很明确：让会计和维修部人员碰面，讨论新灯泡的好处。“靴子”促销是要开发商参观现场。玛塔是要人们向朋友及生意伙伴谈论其开张的饭店。瑞博是要人们试用新产品，并赢得他们的好感。

这些促销，共有的特点就是对目标人群考虑得清楚，界定得很明确。一旦确定下来，可以适当采取幽默、刺激、格调、图形等各种花样，增桥促销的整体效果，实际上，后面这一步更容易一些。

促销目标的明确性和创新有什么关系？其实，这是成功的关键。

促销纲要中总是说销售要增加多少多少，或是渠道要拓展多少多少，这是营销目标，而促销的目标要回答“我想让谁做什么”。记住，这是改变人们的行为。

好的促销目标的制定，往往是一个**性的过程。