企业销售经理的篮球定理

销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己的心理障碍：那就是屡次遭到**失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲。但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不优待俘虏。销售经理们，面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，只有借助于给它的下拍力，下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄气，只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！***三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！

山善公司社长山本猛夫，**部属的方法与别人截然不同。下级有什么长处，他总是置若罔闻，不加称赞；下级有什么短处，他却毫不客气，一一指出，严加训斥。

按一般的常识，这种工作方法似乎容易挫伤别人的积极性，未必能使年轻人心悦诚服。事实上，山本的这套手法，收效甚大，究其原因，盖出自他亲身的体验。

山本在当学徒时经常挨骂，有了某种过失会受到斥责，连对方情绪不佳时，也会拿他当“出气筒”。

直到他从业多年后，才对挨骂受训产生了新的看法，当有人批评他时，他就暗暗沉思：真感谢你指出了我的缺点。

人，经常受表扬、褒奖，就容易骄傲自大，裹足不前；相反，对他批评、斥责，使他在不知足的环境下得到磨练，他就会逐渐的成长和完善。对方在不取得报酬的情况下道出你的缺陷，不是很值得感谢的事吗？

山本猛夫树立了这种观念后，才觉得自己到了“自立之年”，对事业也就充满了信心。从此，及时受到同行的讥讽和训斥，他也洗耳恭听，决不怒言相对。他所经营的山善公司在挨骂中不断吸取教训，一步一个脚印向前发展，而曾经讥讽、斥骂过他的企业却一家家日趋衰退或倒闭歇业。

人，不断挨批评才会进步、成长――这是山本猛夫在学徒时期得到的信念，当他创立山善公司后，就由上到下，依然采用“不称赞职工的长处，一发现缺点就严加训斥”的管理方法。这个方法之所以奏效，原因在于：

一、 管理者本人对这个方法的效果确信不疑，并**贯彻。

二、 职工也认识到，受到严格的训练，有助于个人和公司的进步。

可见，管理和**一个企业，并不存在**的方法，关键是，身为**干部要依据亲身的体验，采用自己*拿手的方法，才会有实效。

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与能力强的人比较，觉得相形见绰，自己事事不如人，因而身怀自卑心理――这种类型的职工很容易受到自卑感的压抑而丧失积极进取的精神。

要带动这种职工，**干部*先自己要树立信心，不可废弃或取鄙视态度；同时要让大家了解，与生俱来的智力素质，其高低之差异并不明显，才能主要来自于后天的努力。

有个叫客泽的人，买了一只小�鹉，为了让它学会自己的名字――佩可，客泽每天教它五十次，经过两个月的训练，即教了三千次，小�鹉才会发出“佩可”两个字。

接着，主人又教它喊“客泽”，结果�鹉只练了二百次就学会了。客泽再换了花样，�鹉的学习速度又进了一步。

原因何在呢？原来，�鹉在模仿人的说话的过程中，第六感觉越来越发达，因此，学习说话的速度也随着变快了。

所谓第六感就是听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉之外的一种感觉，它的种类很多，例如对音乐，对数字，对美术，对学习语言，对人际关系等等，它的“感觉”是因人而异的。能力也属于一种第六感，如果在这方面天生就有较强的“感度”，那么学习新知识，处理工作的速度就较快。

但是，与生俱来的第六感**可以靠后天的努力训练出来。

第六感先天的强弱之差就好比深浅不一的河流，如果向河里投石头，在河底深的地方就得投进较多的石头才能使石头露出水面，在河底浅的地方投进较少的石头就行了。

假如把石头露出水面看作第六感成熟的标志，那么，具有才能和缺乏才能的人，两者的差距就是投石头所作的努力程度不同而已。

爱迪生是大家熟知的大**家，同时也以健忘而著称，他在少年时期学习成绩不佳，总是名落孙山，以致老师都认为他不堪培养。但是他的母亲却*具慧眼，她觉得通常的学校教育对他不适用，就把他留在家里，实施个别教育，给他建立小实验室，让他在实干中对科学产生兴趣。他果真没有辜负母亲的期望，渐渐迷上了科学，并且显露了自己的**力。

当一个人领悟了“才能要靠自己磨练出来”的真理，他就会以倍于平常的热忱，努力不歇。作为**，应该对能力差的职工多加启发和训练，使他们对自己产生稳固的信心。

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有些**，学过一点经营管理学，就在实际工作中生搬硬套书本上的理论，往往搞得无所适从。在屡遭挫折后，他们就自认为缺乏企业管理的才能，从此丧失信心，不思重整旗鼓。实际上，这些人招致失败，主要并非缺乏才能，而是由于对书本知识的片面的理解。

如果把书本上的理论看成能解决一切问题的灵丹妙药，从而能在书本上找到企业管理的现成方法，那就大错特错了。

持这种错误观点的人，必然会犯一种通病：不去仔细观察现实情况，只会教条式地思考“该套用哪一种理论”，中国古代杰出的军事理论家孙子说过：“用兵是一种诡道”。

所谓战争是发生在人与人之间的一种**行为，起主导作用的是人，而人的思想和行动无时无刻不在变化，因此交战双方都要随变化而制定对策。这就是打仗没有固定策略的缘故。

企业的经营和管理又何尝不是如此？在竞争日益激烈、信息千变万化的社会，企业只有随时注视现实，及时制定应变的策略，才能生存和发展，指望“一劳永逸”是不现实的。

要具备随机应变的能力，就得磨练出**性的头脑。对经营者的这个要求，常被一些人望而生畏，感到不容易达到，实际上，未必如此为难。

科学上有一种“等价变换法”，即从类比中抽出事物的特性来产生新的知识，获得**性成果。田熊常吉是个木材商，文化程度也不高，他革新锅炉的**性设想，*初得自于小学课本中的“血液循环”知识。他把人体血液循环中动脉与静脉的分工，以及心脏内防止血液倒流的瓣膜的功能，采用等价变换，联想到“水流与蒸汽循环”中去，从而**了热效率提高百分之十的水管式高性能锅炉，或者说，他是通过比较，把自然界一种现成的、科学的原理“变换”成适用于另一种目的的理论。

再比如，电子计算机就是从人的大脑接受、储存、处理信息的功能上获得启示而制成的。同样道理，孙子兵法上的军事理论也可以“变换”成企业管理、经营上有用的东西。这些都是活用“等价变换论”得到的成果。

如果我们的脑子能经常这样活用，通过观察和思考，从纷繁复杂的自然或社会现象中得到解决问题的启示，那么，我们的才能将会插翅飞翔，使工作达到一个新的高度。

人的**力就是循着这样的途径而得来的。

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哥伦布发现美洲大陆回到欧洲，声誉倍增，但有人对他的功绩横加挑剔。哥伦布问他：“你能把鸡蛋竖起来吗？”对方试了几次，都失败了，哥伦布拿起鸡蛋，敲破底部，把鸡蛋竖了起来，对方目瞪口呆，只好认输。

这个流传甚广的故事说明，哥伦布确实有别人难以企及的**能力。行似简单的问题，为什么旁人无法解决，那是因为有一种先入为主的观念在作崇，即“鸡蛋是椭圆的，无法竖起来”，这样一来脑子就僵化了，当然不会再产生新的见解。

遇到这种情况，若是使脑子发挥出**力，就必须运用“抽象化思考”的方法，即把问题“抽象化”之后再去思考。

上述例子中，把鸡蛋“抽象化”就是“固体”，“竖起来”的“抽象化”就是“粘着”，那么，哥伦布的问题就成为“使固体粘着”的抽象概念，这就消除了“此时此刻甚难”的先入之见，而“固体粘着”的方法俯拾即是，一联想，创意就不难涌现了。敲破蛋底自然行，将鸡蛋竖在沙子里也行，或者用胶带贴在蛋底也能达到目的。

要使自己的**力旺盛，就得多方寻求启示，越是从意想不到的地方去发掘，就越有可能突破框框，产生崭新的创意，“抽象化”思维的目的就在于此。

田熊把锅炉的构造“抽象化”，将锅炉看成以汽锅为中心，蒸汽在内部循环的物体，从而联系到人的血液循环系统，人体是以心脏为中心，血液在内部循环的物体，两者之间有共同点。通过对比，他深受启发，从而研制出热效率更高的新型锅炉，即通常所称的“田熊式”锅炉。

世界上有无穷无尽、种类不一的物体，如果把他们一一抽象化，从基本粒子的角度去观察，就会发现万物皆有共同之处。

因此，把某种问题抽象化之后再去思考，就比较容易从不同的事物中找到共同点，从而得到启示，新的意念就会源源而出，这样一来，动脑筋本身就成了一件莫大的乐事。

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精明强干的经营者中也不乏未进过校门或学历浅的人，大体说来，他们都观察敏锐，善于从日常所见所闻中捕捉解决问题的启示和契机。

这种人凭借灵巧的脑子，“所见皆为吾师“，从现实社会中吸取有用的学问。要达到这一步，平时在看、听、读、思考诸方面，必须经过一番努力。要诀三中提到的IBM正在依靠看、听、读、思考的训练方法、开发职工的智力和才干，从而成为世界驰名的大企业。

要是日常接触的无数物象中捕捉启发性的材料，*重要也是*经常用的是“看”的方法。“走马观花”是**不行的，“走马观花”也是远远不够的，因此，*先要从“看”的训练开始第一步。

据说，在巴黎，古时候曾有过一所小偷学校。学校对那些候补小偷*先在“看”的训练上大下功夫。训练方法是这样的：将小偷学生化装成各种各样的人物，指使他潜入某一个房子。小偷学生进入目标后，必须通过观察把整个房子的结构、布局、隔间、楼梯乃至主要家具的位置，都记在脑中。回来后，小偷学生要凭记忆划出那所房子的略图。经过多次训练，小偷学生就练就了一副“过目不忘”的眼力。

在人才开发中，训练“看”的主要目的是使人发挥意志力和注意力，学会捕捉目标的要点和机能，并且要通过回忆，输出这些信息，与自己的问题有机的结合，借此解决疑难问题或启发创意。近年来新兴的“**方法学”在总结千万项技术开发成果中，提出了一条“创新链”，其中第一链――技术观察，就是一项“看”的训练。

对“听”和“读”的训练要求也大致相同，即善于从听到的或书中读到的原始素材中，捕捉与己有关的启发性材料，从而提高自己解决问题的能力。

至于“思考的训练”，目的就在于加强大脑处理信息的能力，俗话说“用脑如磨刀”，越是勤于思考，意识活动就越旺盛，大脑就越灵巧。经典力学的奠基人牛顿，看到苹果掉到地上，从而发现了万有引力定律，就是一个极好的例证。经过“思考的训练”，人的观察和分析能力会变得异常敏锐，可以在一般人熟视无睹的现象中，或看漏的材料中，发现惊人的启示。

作为一个高明的企业**，应该从“看、听、读、思考”四方面去训练职工，使他们掌握解决问题的能力，产生源源不断的**力。