09年企业营销生存法则

09年企业营销必须创新才能生存

尽管各国纷纷**，经济危机还是来了。从*初的金融危机，传递到实体经济，再传递到服务业。企业面临越来越大的经营压力。企业必须开源节流才能生存下去。在这样的困境下，营销创新成为企业生存下去的法宝。

节流意味着就要削减各项费用，既有营销费用，又有人工成本。于是很多公司裁员减薪，人们手中的*少了。还有的因股市楼市被套牢了。在这样的环境下，减少开支，现金为王成为很多人的共识。在面临经济危机下，大家消费意愿不强，甚至整体消费处于萎缩的情况下，如何能够打动消费者?如何在营销费用从紧“节流”的情况下，从竞争对手哪里把市场*过来?扩大自己的市场占有率，这是每一个营销人员都必须思考的问题。

“开源”实际上关键是营销人员了，大家想想这里面的担子有多重，若无法“开源”，企业面临现金流的断裂，有可能就会造成大量人员被裁减，甚至企业的倒闭。一不留神，营销人可能成为企业的“千古罪人”。

在不利的环境下，营销创新就非常重要。*先，必须做好企划案。“谋定而后动”，我们究竟要达到什么目标?怎样才能做到*小的费用达到这个效果?我们需要准备什么样的产品?什么的销售渠道等等?企划案必须经过反复讨论推敲,大胆创新，科学决策。如广告的投放，就要针对自己的消费群体进行**投放，不能盲目的追求消费者的覆盖率或认知率，现在考虑的是要提升销售，不是简单的品牌认知了。产品要考虑性价比，功能要实用，而不是一味的追求功能多。渠道要考虑怎么利用渠道资源，减少投入，而不是盲目的为了掌控渠道而投入大量的人力和费用。促销品的选择要实用，而不是为了追求新潮。营销队伍要精干而不是铺摊子。**会要考虑投入产出比，而不是为了充面子等等。总之，企划案相当于一个战略，非常重要，不能乱拍脑袋，乱**。

在有了好的方案后，成功的一半就完成了。接下来就是执行的问题了。执行才是成功的关键。这也就是战术方面的事。战术的高低与指挥员的水平有着极大的关系，所以人才是关键。在战术上，考虑更多的是如何**差异化，将同质化的产品卖出差异来。可以是营销渠道差异，如笔者朋友张海良先生写的一本《打造不竞争体系》中讲的，有人在大学女生宿舍卖男生用品反而成功等等。也可以是促销**手段的创新。前几天听朋友介绍一个某手机品牌营销创新的故事。

光 被 四 表，格 于 天 下

----XX手机六安显光芒

古人云：穷则*善其身，达则兼济**。XX移动通信经过全体同仁的辛勤**，已取得了辉煌的成就，既“达”则兼济**，以**为己任。于是，一个感人肺腑的事迹在六安展开，为人们竞相传告。

一、 一、 背景

六安地处安徽西部，属大别山革命老区，下辖五县一镇一市共七个地方，其中有三个县为典型的贫困县;六安全区总人口560多万，市区人口20多万，通讯市场相对不集中，手机经营规模小，以散户、店铺式经营为主，XX因“宝石攻略”定价稍高，自入夏以来销量一直无很大突破，有时少得令人触目惊心，强者能否走强，取决于其品牌是否有精神价值，其产品是否有文化底蕴和魅力。XX虽然凝聚了视觉精粹，更是文化、科学、品味、情感的载体。但对于贫困山区来说，曲高和寡;面对消费者陌生而茫然的眼睛，办事处工作人员做出了种种努力，使出浑身解数，但收效甚微。市场上走势较好仍然是价位较低的波导和科健。XX在六安安营扎寨后遇到了又一难题，也是*棘手的问题：淡季市场的突破口在哪里?

二、 二、 伺机而动

8月初，皖西学院艺术系的一名学生，正坐在窗明几净的教室里聆听老师的讲课，突然双眼发黑，不见一物，报于老师，后被老师学生急送医院，结果是视网膜脱落，这对该生来说不啻于一个晴天霹雳，该生一时不知所措。据了解，该生家境贫困，大一、大二的学费是从亲朋好友那里东凑西凑而来。面对将近五万元的医疗费，家人一筹莫展。此事被我们市场督导了解，经与办事处工作人员共同协商，达成一致：应向这位身陷困境的大学生尽我们绵薄之力。于是一整套方案迅速形成并成熟起来，将其立即上报分公司，分公司及时给予回复：全力以赴，帮助该生重见光明，公司给予全力支持。

三、方案实施

1、在XX手机各专柜、卖场设募捐箱，以方便顾客捐*。

2、在六安有线电视台做滚动字幕广告，告知并引导广大市民去XX手机各专柜、卖场捐*，给大学生送光明。

3、与经销商沟通并达成一致：即日起，凡售出一部手机，从经销商的利润中抽出10元/台以捐赠给该学生。

4、在皖西路通讯商城举办一大型路演，主题为：“XX情系大学生，宝石手机点光明”。

5、手制大量海报，张贴于街头巷尾，告知广大市民去XX手机专柜、卖场共献爱心。

四、 四、???????? 一石激起千层浪，XX手机美名扬

几天里，到处都在谈论XX和那双眼睛。

*先是XX手机各专柜、卖场的人流量猛增，捐*的顾客慷慨解囊，买手机的顾客蜂拥而上，忙得营业员、促销员不亦乐乎，截止至8月底。顾客在XX手机专柜、卖场共捐献人民币壹万壹仟捌佰伍拾陆元捌角整，办事处全体员工共捐款贰仟零伍拾元整，经销商捐款伍仟元整，8月份的销量从7月份的1248台猛增到2254台，按10元/台计提共贰万贰仟伍佰肆拾元整，合计捐款肆万壹仟肆佰肆拾陆元捌角整。

其次，大街小巷被贴满了XX手机的手制海报，成为街头巷尾的一道美丽的风景线，围观人数较多，告知人次达50万之多，XX手机的知名度，美誉度得到了迅猛的提升。

再次，皖西通讯商城前的路演活动取得了极大的成功，当场获群众捐款壹仟伍佰参拾贰元柒角正，舞台被围得水泄不通。同时，商城内XX手机专柜前人头攒动，竟引得《六安晚报》的一位记者的注意，该记者于是拦住一位正在付*买XX手机的顾客进行现场采访，问：您早就想买手机了吗?

答：是想过，但准备在年底买。

问：那您为什么要在今天买?

答：我刚刚看完路演，对XX手机为我六安学生举办一系列的募捐活动，感到无比感动，于是进来看看XX手机，而且XX手机无论是外观还是功能都让我心动，心动不如行动，于是就买了。

问：您为何买XX手机?

答：说实话，我也到科健和波导的专柜转了一下，他们的价格确实稍微便宜些，但想到XX手机这次活动中所表现出的高风亮节，让我这个六安人感到自惭形秽，XX人尚且如此，我们六安人更应发扬风格，为大学生排忧解难尽一份力，我认为买XX手机就是为大学生送光明!支持XX就是支持六安!

此番言论博得围观者的一阵阵叫好，掌声经久不息。

五、光芒再现，全民仰止。

当我司工作人员将人民币肆万贰仟玖佰柒拾玖元伍角整交到皖西学院的校长手中时，老校长感慨不已，而病人的双亲则双泪长流，办事处工作人员是在全校师生的掌声与欢呼下离开学院的，我工作人员同时感到无比的欣慰。次日，六安各大媒体竞相报道这一感人事迹，此事迅速成为人们相互转告的美事。

从这个案例中可以看出，XX品牌以*小的投入，获取巨大的产出，并且在*大程度上提高了XX手机的知名度及美誉度，提高了经销商的忠诚度及信誉度，取得了多赢的效果。同时，也出现了一些问题：事前未及时与六安各大媒体沟通，导致广告力度不够广、深;路演时有奖问答题设置的较少，而且募捐箱数量也不足，整个活动也未能与政府及时沟通合作，若与团市委合作，可能影响更大，也可促进政府公关。

本次活动比一般的营销**更具新意，无论是费用、影响面、经销商的合作诚意还是给销售带来的生命力都让一般的营销**难以望其项背，达到了事半功倍的效果。

市场变化无穷，一会儿是满天的乌云，转眼便是鲜红的太阳。如何进入市场?怎样占领市场?怎样巩固市场?怎样才能抓住机遇?当面临09年市场疲软，商品滞销时期，营销者更应心细如发，抓住瞬息万变的市场机遇，大胆创新，打一场翻身仗，去**辉煌。