谈判开局策略之向买家开的价一定要高于

现在我们谈谈在淘宝谈判初始阶段的**个主要的原则，向买家开的价一定要高于你实际想要的价格。也就是说，你的产品的定价一定要高于你预期的定价，这是非常非常重要的，不然你永远达不成双赢的结果。我们的整个淘宝谈判学的知识，这个是*基本的，不然就没有什么谈的必要了。

美国前国务卿基辛格是***的谈判**之一，他曾经说过，“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”这是一个非常厉害的谈判技巧。为什么你的产品定价一定要高于你的预期目标呢?*关键的一个理由就是，这样能够**一个对手能够赢的空间。如果你一开始就给出*低价，对方是不可能赢的。买家的欲望是没有止境的，他们不会管你卖的价格是多是少，他们只想要赢你，如果你不让他砍几块*他们是不会放过你的。没有经验的卖家在设置价格或者谈判的时候常常会犯这样的错误。有经验的卖家就知道，报价一定要高于你的预期目标，然后再不情愿地往下降，让买家有赢的感觉。谈判的时候，你的要求一定要高于你的预期。也就是说，你的产品定价一定要在你预期的价格上高一点，预留一些谈判的空问。为什么要这样做呢?・在淘宝里，开*低价不代表你卖的就多，这个在2．4节的定价里就有谈过，我们整本书都是这个思想，不要开低价，对你是没有意义的。千万不要有越低价就卖得越好的想法，就算你卖的很多，但是没有**又有什么意义呢?在淘宝里，很多低价的产品都是质量很差的，所以有经验的买家是不会选择那些价格*低的，因为他们知道你为什么价格这么低，在他们眼里，价格低就代表着质量差。而没有经验的买家是不会搜索*低价的。所以你开低价的话永远是输家。・这个价格能够留给你一个谈判的空间。当买家和你谈的时候，你只能降价而永远不可能抬价的。当然并不是要你给出一个超高的价格，而是在你可接受的价格上面再高一些。你一定要让买家有和你砍价的可能性。如果你的态度是你爱买不买，不买拉到，那谈判就无法开始了。中国人是很爱面子的，买家没有一点台阶可以下，他的态度也只能是“那我们也没什么好谈的了”。・说不定对方就接受你这个价格了。因为并不是每个人都有这么多时间把淘宝从头翻到尾去找*低价的，他们没这么多时间去比较，他们觉得你的产品不错，价格可以接受，就会直接和你联系了。还有很多买家，他们甚至不会和你谈，直接就拍下了。我店里的产品应该都是算中上档次的，但是经常有人连招呼都不打就直接拍下产品付款。不要太奇怪，在淘宝里，这是非常正常的。・能提升你的产品或服务在客户眼里的价值，如果你告诉买家，产品的表面价格是这个，你可以打个折。对方对产品价值的评价马上就往下掉。这对于没有经验的买家的影响要大于对有经验的老买家的影响。比如笔记本电脑，同样的配置，索尼的就是要比联想的贵。比如神舟的卖3000元，索尼的卖6000元，你应该会选择神舟。但是如果索尼卖4000元呢?你或许就犹豫不决了。因为虽然配置都是一样的，里面的芯片等配置都没什么不同，但是现在只相差l000元，也许选择索尼也是个不错的选择。为什么名牌要比普通的品牌价格要贵一些呢?因为人们相信，价格贵的产品，质量一定会好一些，即使事实上差别是非常细微的。而且价格贵的产品会让你感觉更好。同样一根皮带，你告诉别人l000元，和告诉别人100元买的，那个感觉是完全不一样的。所以，要价高能够提高你的产品或服

务的外在价值。

・如果对手很好胜的话，能够避免谈判陷入僵局。有很多买家自认为是谈判高手，他们跟你谈判就一定非赢不可，他们一上来就杀气腾腾，目的就是赢你，其他的都不是*重要的，如果你不给他赢的空间的话，谈判就会陷入僵局。营造对手一种赢家的气氛，这是让买家感觉自己赢了的唯一方式。能够获得买家的认可。如果你没有给对方一点优惠，对方看起来在你这里得不到一点好处，他们会觉得你这个卖家一点人情味都没有，我和你谈了这么久，你一分*都不给我少。就算*终对方和你买了，心里也会很不服气，非常不舒服，觉得你这个卖家太不厚道了，以后他不会再考虑和不厚道的卖家做生意了。做淘宝，很重要的就是老客户的回头率，别人开店是越久越**，而你可能永远是*开始的那个样子。所以你在谈判的时候，如果不断地测试对方的极限的话，你一定要暗示对方有弹性。比方说，你卖一条牛仔裤，你可以开价100块，但是暗示对方还有弹性。对方看中了你这条裤子，问你可不可以少一点，你可以说，“我们是正品的某某牛仔裤代理，直接从厂家进货，因此价格已经是除去了中间费用的价格，原则上是不还价的。”对方听这个话会觉得这个价格比较有弹性，会努力再谈一下，估计还可以把价格降一些。产品价格稍微高一点，买家就会觉得你的产品会比较好。如果要让步的话，一定要不情愿地让步，让对方去争取。