谈判开局策略

5。1谈判开局策略

高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。如果你是高手，那么，对方就会跟着你的**后面跑，从对方的多次表现中，你可以知道他会做出什么样的反应。虽然不是每次都是这样，但是现在的谈判已经成为了一种科学。遵照一定的法则你就会掌控全局，获得想要的结果。

下过围棋的人都知道，下棋要布局，开场的布局能够让你一开始就占据主动，牵制对方。同样，在同买家接触的初级阶段，你也要精心策划，营造一种氛围，而你提出的要求和态度都是其中的一部分。开局策略的使用很大程度上决定着你*后是赢还是输。5．1。1开价要高于实价

现在我们谈谈在淘宝谈判初始阶段的**个主要的原则，向买家开的价一定要高于你实际想要的价格。也就是说，你的产品的定价一定要高于你预期的定价，这是非常非常重要的，不然你永远达不成双赢的结果。我们的整个淘宝谈判学的知识，这个是*基本的，不然就没有什么谈的必要了。

美国前国务卿基辛格是***的谈判**之一，他曾经说过，“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”这是一个非常厉害的谈判技巧。为什么你的产品定价一定要高于你的预期目标呢?*关键的一个理由就是，这样能够**一个对手能够赢的空间。如果你一开始就给出*低价，对方是不可能赢的。买家的欲望是没有止境的，他们不会管你卖的价格是多是少，他们只想要赢你，如果你不让他砍几块*他们是不会放过你的。没有经验的卖家在设置价格或者谈判的时候常常会犯这样的错误。有经验的卖家就知道，报价一定要高于你的预期目标，然后再不情愿地往下降，让买家有赢的感觉。

谈判的时候，你的要求一定要高于你的预期。也就是说，你的产品定价一定要在你预期的价格上高一点，预留一些谈判的空问。为什么要这样做呢?0在淘宝里，开*低价不代表你卖的就多，这个在2．4节的定价里就有谈过，我们

整本书都是这个思想，不要开低价，对你是没有意义的。千万不要有越低价就卖

得越好的想法，就算你卖的很多，但是没有*赚又有什么意义呢?在淘宝里，很

多低价的产品都是质量很差的，所以有经验的买家是不会选择那些价格*低的，

因为他们知道你为什么价格这么低，在他们眼里，价格低就代表着质量差。而没

有经验的买家是不会搜索*低价的。所以你开低价的话永远是输家。・这个价格能够留给你一个谈判的空间。当买家和你谈的时候，你只能降价而永远

不可能抬价的。当然并不是要你给出一个超高的价格，而是在你可接受的价格上

面再高一些。你一定要让买家有和你砍价的可能性。如果你的态度是你爱买不买，

不买拉到，那谈判就无法开始了。中国人是很爱面子的，买家没有一点台阶可以

下，他的态度也只能是“那我们也没什么好谈的了”。・说不定对方就接受你这个价格了。因为并不是每个人都有这么多时间把淘宝从头

翻到尾去找*低价的，他们没这么多时间去比较，他们觉得你的产品不错，价格

可以接受，就会直接和你联系了。还有很多买家，他们甚至不会和你谈，直接就

拍下了。我店里的产品应该都是算中上档次的，但是经常有人连招呼都不打就直

接拍下产品付款。不要太奇怪，在淘宝里，这是非常正常的。・能提升你的产品或服务在客户眼里的价值，如果你告诉买家，产品的表面价格是

这个，你可以打个折。对方对产品价值的评价马上就往下掉。这对于没有经验的

买家的影响要大于对有经验的老买家的影响。比如笔记本电脑，同样的配置，索

尼的就是要比联想的贵。比如神舟的卖3000元，索尼的卖6000元，你应该会选

择神舟。但是如果索尼卖4000元呢?你或许就犹豫不决了。因为虽然配置都是

一样的，里面的芯片等配置都没什么不同，但是现在只相差l000元，也许选择

索尼也是个不错的选择。为什么名牌要比普通的品牌价格要贵一些呢?因为人们

相信，价格贵的产品，质量一定会好一些，即使事实上差别是非常细微的。而且

价格贵的产品会让你感觉更好。同样一根皮带，你告诉别人l000元，和告诉别

人100元买的，那个感觉是完全不一样的。所以，要价高能够提高你的产品或服

务的外在价值。

・如果对手很好胜的话，能够避免谈判陷入僵局。有很多买家自认为是谈判高手，

他们跟你谈判就一定非赢不可，他们一上来就杀气腾腾，目的就是赢你，其他的

都不是*重要的，如果你不给他赢的空间的话，谈判就会陷入僵局。营造对手一

种赢家的气氛，这是让买家感觉自己赢了的唯一方式。

Ill能够获得买家的认可。如果你没有给对方一点优惠，对方看起来在你这里得不到

一点好处，他们会觉得你这个卖家一点人情味都没有，我和你谈了这么久，你一

分*都不给我少。就算*终对方和你买了，心里也会很不服气，非常不舒服，觉

得你这个卖家太不厚道了，以后他不会再考虑和不厚道的卖家做生意了。做淘宝，

很重要的就是老客户的回头率，别人开店是越久越赚*，而你可能永远是*开始

的那个样子。

所以你在谈判的时候，如果不断地测试对方的极限的话，你一定要暗示对方有弹性。比方说，你卖一条牛仔裤，你可以开价100块，但是暗示对方还有弹性。对方看中了你这条裤子，问你可不可以少一点，你可以说，“我们是正品的某某牛仔裤代理，直接从厂家进货，因此价格已经是除去了中间费用的价格，原则上是不还价的。”对方听这个话会觉得这个价格比较有弹性，会努力再谈一下，估计还可以把价格降一些。产品价格稍微高一点，买家就会觉得你的产品会比较好。如果要让步的话，一定要不情愿地让步，让对方去争取。5．1．2绝不马上接受对方的起始条件

现在我们谈谈在淘宝谈判初始阶段的第二个主要的原则，永远不要接受买方的**次还价。

不管这个条件有多好，不要接受。可能对方只要求你降低比较小的价格，对于你来说，你是完全可以接受的，甚至比你想的还要好。但是如果你想都没想马上就答应了，对方的脑海里面马上就会出现两个念头。这个念头是完全自动出现的，是人的本能。假如今天你在淘宝看到一只一直梦寐以求的表，只卖1000元，这个价格已经非常好了。但是你觉得还是应该砍个价，砍个200块，就算对方不答应，谈一下，应该也会在千元以内成交，所以你马上和卖家联系，告诉他，你打算花800元买那只表。那个卖家迟疑了一会，同意了你的出价。这个时候你会怎么想?你会觉得自己的谈判水平很厉害么?会觉得自己赚到了么?不会的。你的**个反应将会是“早知道就该开低一点”。而第二个反应就是，“那只表肯定有问题”。这么快就接受了我的报价，是不是假表啊?

所以，当买家买你的产品的时候，如果你轻易地答应了**个请求，他们会觉得应该可以要求得更多，甚至觉得其中必有蹊跷。

好的谈判者会让买家觉得他赢了，差的谈判者会让买家觉得他输了。拒绝对方的**次出价也许不太容易，尤其是对方给出了一个比较好的价格。这个价格诱惑你赶紧抓住机会。如果你马上答应了，他的心里马上就会出现这两个想法：早知道再狠一点，下次如果再买他的东西的时候一定要让他好看。所以遇到这样的情况，你一定要更高明一些，千万不要急于接受。5。1。3做不情愿的卖家

谈判的时候不要让对方知道你有多在乎。你要能够说服对方你其实还有很多的选择!你需要保持的态度是：对，我希望达成这个交易，但是我还有很多其他的选择!如果你同时还能让对方觉得他的选择是有限的话，换句话说，就是你成功地让你的客户知道在市场上你跟你的竞争对手定位是不一样的。淘宝只有你一家有卖，其他的也有卖类似的产品，但是没有人跟我们一样，能够达到我们这样的效果。这时候你可以限制对方的认知，得到谈判的优势地位。

现在教你怎么扮演不情愿的卖家。有一次，对方来我店里买东西，他看中一件商品，然后找我来谈。我对他说“这是*后一件了，本来我想留给自己用的，因为这个货已经是绝版了。”对方很吃惊，“那怎么办啊?”我说“我真的很舍不得卖给你，但是看你好像非常喜欢，就给你算了，希望你以后能够常来多支持本店”。这个时候，对方除了说感谢的话以外，就是以200％的速度立即付款。

这是一个非常好的方法，甚至在谈判之前就限制了对方可谈判的筹码。5．1，4在对方提出要求的时候，做出激烈反应

这是什么意思呢?当对方要求你让步的时候，你做出非常激烈的反应，让对方觉得自己怎么有胆提出这样的要求。你想象一下，你去一家店里买东西，你砍了l0块*，对方很平静地就接受了，你心里会怎么想?“早知道我就多砍一点了，这次真的是亏了”。我以前就遇到这样的买家，当时因为答应得太快，*后对方已经把货都拍下来了，结果借口支付宝没*了，就再也没有付过款。对方肯定是觉得自己亏了，所以不再履行承诺。

还有很多，当你很快答应了对方的要求，对方立马会觉得希望大增，或许我再提一些要求他也会接受的哦，于是就会再要你把价格降一点，然后又要你包快递。在此之前这些他们想都没有想过，你应该经常遇到这样的情况吧?那是因为你没有在对方一开始报价的时候做出激烈的反应造成的。很多人谈价格其实都只是试探性地提出来，看你有什么反应。如果你不表示惊讶，他自然就会想也许我还可以要到更多的好处。、装惊讶的方法经常伴随着让步，如果你不故作惊讶，买家可能马上就会强硬起来。所以，当买家愿意付的价*在你预期范围内，你绝对不要直接就接受，而是假装快要得心脏病的样子：‘‘这个价格您也开得出来啊?这可是市场价的一半啊，我真的要昏倒了。”5。1。5沉默成交法

你要善于使用沉默，当买家抛出了他们的要求以后，你尽管可以沉默一段时间，而不是马上应对。因为大部分的买家在谈判的时候，他们是很紧张的，他们怕你笑话他们，竟然提出这样的要求。他们也怕你很爽快地答应了，觉得自己要求提的太少了。他们急切地想知道答案，而你在这个时候的沉默会更加深他们的恐惧，你好像在很认真地思考他的条件，应在做出一个重大的决定。这个时候，你的回答通常会被认为是可信的，是经过深思熟虑的。他们会更乐于接受你的条件，同时他们会感谢你终于消除了他们紧张的感觉，如释重负。他们认为你是个好人，对他们很重视，而且在*后帮了他。

你把你的价格报出去以后，就什么都不要说了。你把你的条件报出去以后就等着对方的反应。你不知道对手会不会接受之前，为什么要开口说话呢?所以适当的沉默是非常关键的，曾经有一个买家，来我店里买东西，谈了一会以后进入正题，他提出了一个很苛刻的要求，他要我给他打个7折。这个时候，我故意沉默了一下，我没有理他，过了一会，他沉不住气了，又加了一句要不我买两件，你给我8折吧。他只要一说话，他就输了。*终这个产品我以9折2件的价格卖出。对方非常满意，觉得我很厚道。

在买家要求你给优惠的时候，可以使用沉默法。你把价格丢给对方，看对方什么反应，在对方还没有反应之前，千万不要再说话，一说话你就输了。因为那样会让买家感到你很心虚，以为你这个价格根本是在试探他，对方立马就会死死咬住你不放。。千万千万不要乱说话，你只要一说话，就停不下去了，结果就是你不得不让步。5。1。6夹心法

卖家在谈判的时候*怕一种状况，那就是对方要求你提出条件。对你来说，这是*糟糕的谈判状况了。买家其实是在告诉你，你把你的条件开出来，你下你的承诺，但是我不一定会下承诺给你。对你来说这是*糟的状况，而对买家而言，这是*佳的状况。

当买家提出要你报个价格的时候，你脑子里会有两个想法。**，这个买家在和好几个卖家在联系。换句话说，你有很多竞争对手，而买家却有很多的选择。但是，这不一定是对的，或许只有和你一个人联系而已。我就遇到过这样的情况，有买家来找我谈，叫我给个*低的价格。我心里就想，他肯定是在和很多卖家谈，于是迫不及待地把我心理的*低价格报给他。*后才知道，买家当时只和我一个人在谈，而且对于能够获得这个价格非常惊讶。我当时报价的时候，心里是想着有很多竞争对手。我在淘宝帮朋友购买过一件添香牌的防辐射孕妇服，当时所有的淘宝的报价都是350元。我联系了其中一位买家，然后和他谈，叫他给我一个*低价，我当时想，能够砍到300元就非常不错了。然而让我惊讶的是，这位卖家一下就减到了200元，并且还包我快递费用。

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第二个想法就是，对方肯定是看价*的多少来决定是否购买。这个当然是不对的，人们买东西难道就只是看价格而已吗?你的信誉、服务态度，以及为产品塑造的价值都会有影响。没有任何一个人是只看价*就买东西的。很多买家都会给你暗示：对方只看重价格，或者直接和你说，我只看价格。这都是假的。但是他们让你的脑海里有这样的感觉是非常有效的。现在的买家都是很精明的，他们会用这样的招数来把你的*低价逼出来。不管你的产品质量有多好，他们总能让你感觉他们能够在其他地方买到同样的产品。

很多有经验的老买家在你提出你的出价以后，还是会做出这样的回答：“你还是给个合适的价吧。”你一定遇到过这样的买家吧?这个时候你再开价，简直就是无底洞，你一定要想方设法让先对方开价。所以，在这样的情况下，我们可以问对方，到底要多低呢?那多少才合适昵?这样来反制对方。然后根据对方提出的要求，你采取行动。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买家做出让步。

那我们怎样根据对方的开价来提出我们的开价呢?这就需要我们所谓的“夹心法”，你的目标应该落在双方差距的中间点。也就是说如果你的产品原价是l00元，买家开出价格80元，而你可以接受的价格是85元，那根据我们的分割法，你的还价就应该是90元。如果折中下来的话，还可以达到你的目标。当然，你不可能总是能够以中间的这个价格来成交，但是如果没有别的选择的话，这就是*好的选择。其实这个情况在你身边经常发生。当你和买家有20元的差距的话，*终双方大部分时候都是以每人让出l0元的价格来成交的。

当和对方谈的时候，必须让对方先提出他的条件，必须让对方先表明他的立场。在谈判的时候，千万别随便丢一些数字给对方，希望对方会接受。

谈判*重要的目的是你能够让对手说出你希望他说出的数字，然后我们再不情愿地接受他们的建议，让对手觉得他谈判谈赢了。