如何使用冷淡方式成交法置之死地而后生

我们常常会遇到这样的一些顾客，他目中无人、恃才自傲，他认为自己无所不知、****，在他心目中惟我*尊，别人说的话都如粪土。对待推销员，他更是看不到眼中，认为自己有的是*，需要的东西只管买就是了，没有必要和销售员打交道。

如果你遇到了这样的顾客，应当如何?*好的方法就是冷淡他，用你的冷漠压住他的盛气凌人，这样他自然就会乖乖地就范，主动与你合作。

某家电公司的区域经理王磊，想寻找一位代理商，好尽快打开本市的市场。他考察了一家电子商场，这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商城的**架子很大，不容易接触。当王磊去拜访这位**的时候，果然发现霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光荣历史。当王磊和他谈起合作的事情时，他表示对些蝇头小利看不到眼里，而且对王磊表现出轻视的表情。几天之后，王磊又去了几次，～次明明事先约好了，**却不在；一次是**在和别人谈生意，让王磊一直等了四个小时，*后**居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。

那天以后，王磊**主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个**组织的招商会，这位**和王磊当然都去了。可是，那**发现王磊对自已很冷淡，而与另一家电子商厦的**聊得很投机，他猜测王磊正在准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约王磊喝茶，王磊都找借口推脱了。第二天，这位**居然亲自来旅店找王磊谈合作的事情，在合作的谈判中，王磊没有作出任何的让步，这位**还是很迫切地把代理协议签了下来。

这就是典型冷淡成交法的应用，我们来分析下这位商场**的心理变化，当王磊热情地和他谈合作的时候，他狂妄自傲，对王磊的诚意视而不见，一旦王磊开始冷落他，他马上疑窦丛生，坐立不安，开始冷静地考虑合作对自己的好处。并对这种利益患得患失。很快，他对待王磊的态度发生了l80度的大转变，主动请求合作。

热情确实是销售中的一大法宝，但并不是包治百病的灵丹妙药，对于狂妄自大的顾客，热情的推销方式并不适用。很多时候，你热情地向顾客介绍了半天。但是人家并不买账，而是冰冷地拒绝了你，如果你一旦遭遇到这种热屁股贴到冷板凳事情，说明你的心太热了。有一些顾客，总对销售人员的热情产生敌对情绪，认为你有利可图才会这样低三下四，你越是热情，对方就会越觉得自己吃亏，*终排斥你。更有一类自以为是的顾客，他看你的眼神像是看一个马戏团的小丑，你的热情更会助长他们嚣张的气焰。面对这样的顾客，*好的方法就是冷淡他、疏远他，用冷漠浇灭他的盛气凌人，让他主动求你！

推销过程中的冷淡方式，常常会取得意想不到的效果。在适当的时候，如果你能够一反常态，开始冷漠地对待那些嚣张的顾客，会使顾客认为你的产品有以下几点优势。

优势一：顾客会认为你的产品很畅销。你对顾客的冷漠，会让顾客认为，你们公司的生意很好，有的是销路，并不是非卖给他不可。在这个时候，他为了能够买到你的产品，会主动地和你攀关系，千方百计地讨好你。此时，你可以乘胜出击，在同意和他合作的同时，又表现出为难的样子，告诉他，因为是朋友，所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的，又让顾客感觉欠了你一个人情。

优势二：顾客会觉得你的产品质量过硬。对顾客适当的冷落，会让顾客认为。你是因为自己产品的牌子硬、质量好，才这样沉得住气，不主动拉拢顾客。此时，你一定要抓住顾客的这个心理，在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他，你的产品是金牌产品，质量保证，售后麻烦比较少，一旦他在产品上没有了后顾之忧，当然愿意与你合作。

优势三：顾客会觉得你是大公司的做派。对比那些过于热情的推销员，你的冷淡会展示出一种高贵的气质，给人一种鹤立鸡群的感觉。顾客会认为，那些动辄礼物上门的都是些小公司，而你这样不卑不亢的表现，才是大公司的作风。

优势四：你的冷漠和不屑一顾，会让顾客感觉，如果自己不抓住这次机遇，就会让自己与发财的机会失之交臂。正是你的冷淡，让顾客患得患失、浮想联翩，他会认为，也许和那些求着顾客买东西的人相比，你的产品会带给他更大的益处，这也坚定了顾客和你签单的信心。