如何使用“鲍威尔”销售法客服畏惧心理

2011-07-29来源 : 互联网

――对付有畏惧心理的一剂良方

主导客户作出购买决定的*主要因素是什么?当然是购买之后获得的“利”。而有些客户,想得*多的却是“弊”,他总是在想,如果决定失误了怎么办。他畏惧决定失误造成的后果,他不敢承担责任。这种畏惧,让他难以作出购买的决定。

如果遇到这种类型的客户,我建议你采用“鲍威尔”销售法。

一次我去日本推销纺织机械时,遇到了一个强大的对手。我这里说的强大,并不是说他的态度有多强硬,也不是他对所需产品的要求吹毛求疵,也不是他把价格压得那么低,几乎要让推销方破产。相反,他对我推销的机械很满意,价格也认可。他是一家新创业的纺织厂的**,他的厂子急需一批纺织机械,而我手里正好就有他需要的。可是他迟迟作不了决定。我喜欢当机立断,在商业谈判中我自信能对付各种刁难的客户。可是,这一次已经谈了好几天了。

“鲍威尔”销售法

――对付有畏惧心理的一剂良方

主导客户作出购买决定的*主要因素是什么?当然是购买之后获得的“利”。而有些客户,想得*多的却是“弊”,他总是在想,如果决定失误了怎么办。他畏惧决定失误造成的后果,他不敢承担责任。这种畏惧,让他难以作出购买的决定。

如果遇到这种类型的客户,我建议你采用“鲍威尔”销售法。

一次我去日本推销纺织机械时,遇到了一个强大的对手。我这里说的强大,并不是说他的态度有多强硬,也不是他对所需产品的要求吹毛求疵,也不是他把价格压得那么低,几乎要让推销方破产。相反,他对我推销的机械很满意,价格也认可。他是一家新创业的纺织厂的**,他的厂子急需一批纺织机械,而我手里正好就有他需要的。可是他迟迟作不了决定。我喜欢当机立断,在商业谈判中我自信能对付各种刁难的客户。可是,这一次已经谈了好几天了。他还在那里左摇右摆,犹豫不决。我甚至要对自己的推销能力产生怀疑了:他究竟要什么时候才能定下来呢?还好,我还有些话说,我相信他听完这些话以后.态度会有所转变。

我说:“大岛先生,从我们这几天接触的交谈来看,我们的合作应该是**的。可是,肯定有哪些因素阻止了您,让您不能早做决定。大岛先生,您知道叱咤华尔街的摩根先生吧?他大学毕业以后,在邓肯商行工作。有**,他从古巴采购海鲜归来,在新奥尔良码头,遇到一位陌生人。那个陌生人说他是巴西货船的船长,为一位美国商人运来一船咖啡,货到后,那位商人破产了。他说,如果摩根如果能买这批咖啡的话,他愿意只收半价。摩根验看了咖啡,成色非常好。他马上决定购买。但是,邓肯商行却不允许他以公司名义交易。可是,摩根看准了这宗生意,请求父亲和朋友帮忙,购得了这批咖啡。他的决定做得非常决断,在他买了这批咖啡不久,巴西出现严寒天气,咖啡价格大涨,他由此*****。

大岛先生,当年,摩根先生凭他*特的眼光,看准的事就一定做,这就为他以詹叱咤华尔街奠定了良好的基础。您现在看准了纺织这一行业,又对我厂的机械这么满意,难道还有什么顾虑,让您难以下定决心Ⅱ马?我相信您也知道希尔顿大酒店的经营是多么成功。可是,希尔顿先生当年到得克萨斯州创业时,手里只有5000美元。他晚上到一家叫莫布利的酒店住店时,却被拒之门外,同时被拒的还有许多人。因为,店里早已客满。旅店的生意这么好,可是店主却想去做石油生意*大*,一心想要把店卖掉。希尔顿先生当即作出决定:买下这个旅店!他相信他的决定肯定能让他成功,他在给母亲的电报中称:新世界已经找到,锡斯科可谓水深港阔,**艘大船已在此下水!

无论是摩根先生还是希尔顿先生,他们都没有在机会面前犹豫不决,机会来了,他们及时地抓住了它。

大岛先生,美国国务卿鲍威尔说过:拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、**的金*和时间。现在我们讨论的正是这样一个决定,请您早下决心吧!”

在听完我的长篇“演讲”以后,大岛先生很痛快地和我签了订单l我的“鲍威尔成交法”获得了胜利。

在推销过程中,每个推销员都会遇到形形色色的客户,像大岛先生这一类客户是*难攻下的。因为,如果客户对产品在某方面不满意,规格、型号、功能、效果、价格、售后服务等,我们可以找到根源,总能寻找到突破口,可是大岛先生却是各方面都满意。他甚至也清楚,如果作出购买决定,会对他的事业有很大的好处。可是,他就是迟迟不作决定。

这一类的客户,他的性格中存在软弱的一面,他自己无法拿出让自己满意的主意,他需要时时听从别人的意见。当你遇到这一类的客户时,你应该明白,一定要由你来主导整个购买过程。你采取的*有效措施是:果断一些,大胆一些,替他作出购买决定。对于客户来说,购买决定由销售员来作出而不是由他自己作出,恰恰可以缓解他的心理压力,他反倒更容易接受。

编辑:pf168

咨询项目,请扫微信二维码。
微信扫码
在线咨询
领取资料
微信扫一扫、长按二维码、点击“在线咨询”,发送项目名或品牌名,立即咨询加盟项目。

©2004 3158招商加盟网. All Rights Reserved.

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎