销售要收缩适宜，必能带来大订单

销售要收缩适宜，必能带来大订单

我认识一个推销员王涛，几年来一直做纺织机械的销售，欲擒故纵这一计，他屡试屡爽。*为惊险的那一次，他用这种方法做成了560万的大单。

王涛的对手是一个做厂矿的刘**，他探听到刘**欲新上一个纺织厂时，一连五次上门推销本厂的产品。刘**坦言，对王涛推销的机械很满意，惟一不满意的是价格太高。第六次谈判时，还是因为价格，双方不能达成～致。王涛镇静地收拾手里的文件，然后站起来很有礼貌地说：“刘**，既然您执意认为我厂产品价格过高，我也无话可说。依您报的价格，我不能卖给您，您可以自由选择其他厂家的产品。我告辞了。”王涛提上包就往外走，即将走出办公室的时候，刘**说：“那好吧，成交！”

当王涛拿着560T元的大单回到公司讲起这件事，每个人听到他转身离开欲放弃这桩生意时都要出一身的冷汗。他怎么会知道刘**会不会再叫他回来?可是王涛说，我知道他一定会叫我，**，我相信我们公司的实力和我们产品的质量：第二，刘**是个做大事业的人，他不会为了一时的小利益而舍弃以后的大利益，他不会选择没有信誉**的商品；第三，这就有点巧合了，因为我进公司时不小心和一个工作人员撞了，他手呈的文件散下来，我帮他拣，拣的时候有意注意了一下内容，竟然是纺织厂开工的策划报告，这说明，刘**需要把这事马上定下来，因为厂子何时开工已经有了计划。

小王不愧是**的推销员，他告诉我们，欲擒故纵销售法一定要掌握条件，“纵”之前，一定要自己心中有数，**不可以做无底之“纵”。如果你对顾客没有十分的把握，“纵”了也无法“擒”回，只能错失良机。

在孙子兵法中，有一条叫“欲擒故纵”，其本意是，我抓不住你，就先让你跑，等你跑累了，警惕性也没了，我再稳稳把你拿下。这条兵法适用于战争中，也**可以应用到销售中去。精明的商家如果运用得当，何时“纵”，何时“擒”，运筹帷幄，就能全面掌握局势，赢得全面胜利。

欲擒故纵销售法有几种模式：

可口可乐模式。自古中国人都有饮茶的习惯，从来不喝饮料，那么，美国的可口可乐是怎么打入中国市场的呢？他先向中国无偿提供价值400万美元的可乐灌装设备，提供低价的浓缩原料，貌似在做一项公益事业。而当中国人的胃口逐渐接受了可乐，此时中国的市场已经打开，需要从美国进口设备和原料，这个时候一切都由美国说了算。几十年来，与可口可乐在中国的**相比，区区400万美元的设备何值一提!试想，如果可口可乐一开始就向中国倾销，必将受到中国的习惯和习俗的影响，那么它的胜算究竟有多少?将欲取之，必先予之。先白送给你，再秋后算账，这是欲擒故纵术在销售中应用的方式之一。

日本蛋糕模式。日本有一家蛋糕店，因为制作的蛋糕新鲜味美而出名，然而，蛋糕店更为出名的，却是它的经营方式。大家都知道，食品企业*应该注意的是保质问题。这家蛋糕店打出的广告是：蛋糕生产的当天，原价；第二天，九折；第三天，八折；第四天，七折……一直到第十天，蛋糕就只卖一折。如果第十天荐卖不出去的话，蛋糕就被送往福利机构，如养老院或者孤儿院。谁不盼望能买到既在保质期又能打一两折的食品呢?其实却不然，顾客往往等到商品七折的时候都已经按捺不住购买的欲望了，因为根本等不到再低的折扣，蛋糕就已经被*光了。看似对顾客让利再让利，其实却是，小利送给你，大利属于我，这也是欲擒故纵的常用销售法之一。

“五百包子店”模式。清朝时，京城有个包子店，每天只卖500个包子，卖完为止，决不多卖。为了吃到他的包子，许多人只得早早就去排队。有人不解地问，既然大家这么喜欢吃你的包子，为什么不多做一些，满足顾客的需求呢?**说，如果随时都能吃到我的包子，那吃来吃去早就吃烦了，谁还会排队来买呢?说白了，“五百包子店”的经营之术就是“限量销售”，时时造成紧缺的态势，从而让顾客趋之若骛。想*你的钱，但不一下子*足，让你一次回头，两次回头，欲罢不能，不但*了你今天，还要*你明天。

这些欲擒故纵的模式，是领导者的决策。而推销员在具体推销的过程中，欲擒故纵之术也是常常用到的。有些没有经验的推销员，在推销过程中总是犯急于求成的毛病，热情过度，步步紧逼，这样做反倒会引起顾客的警惕之心，以为你之所以极力推销，是因为这种商品质量不好：也可能会引起顾客的反感情绪，认为你在此次销售中有暴利可图，往往结果是欲速则不达。所以，在实际推销中，谈判僵持时，不妨先放一放，观察局势变化，再做决断。