互利共赢――你帮助顾客解决问题，顾客帮你消灭库存

互利共赢――你帮助顾客解决问题，顾客帮你消灭库存

销售不仅仅是卖东西这样简单，更重要的是能够为顾客解决问题！能为客户解决问题的销售员是*受顾客欢迎的销售员，由此可见，“解决方案式”的销售法，也是值得我们学习和借鉴的销售方法。

所谓的解决方案，就是当客户有难题、需求、期望的时候，你能够给出*好的解决办法和方案。这种销售方法，不但有助于销售员成单，更有利于你对客户的维护。作为销售人员，如果你能够为顾客提供解决问题的方法，并真正地帮助顾客解决问题，这个时候，你再把产品卖给颞客，就不会那么难了。

下面这个案例，就是空调销售员李强运用“解决方案式”的销售法，成功销售的经过。

销售员：“张总您好，我是海尔公司的销售员李强。”说着他递了一份说明书给客户。

客户冲李强摆摆手说：“不买、不买。难道你没看到我们公司已经有空调了吗?”

销售员：“张总，我仔细看了贵公司的空调，全是1988年就开始使用的。您可能还不太了解，大部分空调的使用年限只有十年。超过了使用年限，不仅耗电量大，而且达不到制冷、制暖的效果。您看一下这款产品，不仅制冷***，而且非常省电，属于国内***的自动变频空调。”

客户：“小伙子，你还是放弃吧，我打算明年换了办公楼之后，再考虑换空调的事，要不你等明年的这个时候再来吧!”

销售员思索了一会儿，问道：“您是因为换办公楼，而考虑到空调搬运的事情吗?”

客户：“是的l但是，如果我们公司能够跟这栋楼的物业谈好继续原价租赁的话，就可以考虑更换新空调的事情。”

销售员真诚地对客户说：“我明白了你的意思，我现在有两个方案可以供您参考，**，我会向公司申请，如果您搬家的话，我们只会收取很小的费用帮您搬运空调。第二，我跟这栋大楼的物业经理去谈，让他们降低租金。张总，您看可以吗?”

客户笑道：“噢!如果你真的能够做到的话，我倒可以考虑考虑!不过我前几天让我的下属跟物业经理谈过，他们不同意降低租金。”

销售员：“无论结果如何，这两种方案我都会努力地试一下的，过几天有了结果我再来拜访您。”

回公司以后，李强立马向**提出了收取少量费用为顾客拆运空调的申

一请。李强考虑到，万一自己的申请批不下来，应该尽旱准备另外的方法。于是他又找到他的客户所在大楼的物业公司，见到了物业公司的经理，他说：“我是这所大楼XXX公司张总的助手。想和您商谈一下租金的问题。我们张总的意思是，希望您能够把房租减一部分。”

物业公司的经理上下打量着这个西装革履的小伙子，说到：“租金是不可能再减了，这是你们公司搬进来之前就定好了的，再说这已经很便宜了。”

销售员：“我跟您说句实话吧，我们张总的意思是，希望您能把租金降低30％，否则，我们就要搬到一栋比这里便宜很多的写字楼里。今年刚好遇到经济风暴，很多企业都面临倒闭的危险，到时不知道会有多少家公司搬走。先生，您还是考虑一下吧，希望您在*短的时间内给我们张总一个*满意的答复。”物业经理听了销售员的话，也开始犹豫起来。

因为公司规定，李强的申请没有批下来。但是，三天之后，物业经理主动把电话打到了张总的办公室，说同意降低30％的租金。事情的结果当然是一帆风顺，当李强再次出现在客户面前的时候，张总热情地问道：“小伙子，合同带来了没有?”

李强帮助客户解决了*为重要的租金问题，从而获得了客户的好感和信任。成交当然就是理所当然的事了。

商场的竞争越来越激烈，很多企业都想**地留住顾客，所以总是变着法子为顾客做事，处处为顾客的利益着想。作为销售人员，生存的竞争也相当激烈，如果想要赢得更多的顾客，提高自己的销售业绩，同样需要站在顾客的角度上来思考问题，用“解决方案式”的销售法来吸引顾客。

为顾客解决问题的销售方法，并不在于你为顾客解决了多大的问题，重要的是对顾客的态度。只要能够做到真心实意地为客户着想了，客户就会感激你、信任你，*终成为你真正的顾客。