如何从细节体察客户的内心

销售不是谁想干就能干的，也不是你想干好就能干好的!

销售需要商业头脑，更需要体察人心，只有看透客户的内心，才能敏锐地抓住营销的脉搏。我们口口声声地说要体察客户的内心，其实*关键的一点就是――细节!

事实上，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，比如去拜访客户，销售过程中的细节往往能提高销售***。

美国有一个伟大的推销员，他的推销方法就很有一套。他敲开客户的门后，**句话说的是“您好，我是一个过路的推销员，我有点口渴，您能给我一杯水吗?”几乎所有人都不会**这个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，你可以利用这段宝贵的时间向客户谈谈家庭或者装修之类的事情。

实际上，这个推销员在向顾客讨水喝时，无形中就给了客户一个自我价值体现的机会。为什么一杯水能起到这么大的作用昵?直观来讲，你向客户讨水

喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可

以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，销

售也更容易成功。

在喝水的过程中，*好不要谈及你的产品，熟悉的客户还好～点，陌生

的客户更需要你去“打动”他们!要想让客户更好地接受你，*好在**时间

传达出你对客户的诚意，而不是只关心自己的销售额。如果你能让客户对你

产生浓厚的兴趣，那么整个沟通过程中将充满“欢声笑语”，成交的比例也将

大大提升!谈话时*好先从客户关心的需求入手，那些把开场白设计得“商业气味”

十足的销售人员，一张嘴几乎就决定了失败的命运。如果不考虑客户的感受只

讨论自己感兴趣的话题，顾客就会觉得你很烦，希望这个‘‘讨厌鬼”赶快离开l

即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场自，也不会把你说的话记在心里f在

讨水喝的这段时间，尽可能地寻找客户感兴趣的话题。

引起客户的兴趣，就会使整个销售过程充满生机。在一般情况下，几乎所

有的客户都不会在交谈的初始阶段对你的产品感兴趣，这就需要你在*短的

时间内找到客户感兴趣的话题，一边喝水润嗓子，一边寻找合适的机会引出自

己的销售目的!比如，你可以先谈谈客户的家庭、孩子以及时事新闻，以达到活

跃气氛、增加好感的目的!

喝水很可能就是我们打开销售局面的一个巧妙的借口，我们必须学会利

用这个借口，诉说自己的销售目的。当然，讨水喝还需要注意一个问题，这个水

*好是一杯白开水，千万不能要什么果汁饮料之类的东西。

一个销售经理让10个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果销售业绩一点都没有提升，甚至还出现了萎靡的现象。这是为什么呢?这是因为每一个人的心中都有一种平衡心理，你对客户的要求越高，客户相应的对你的要求也就越高，自然就增加了销售的难度。

人人都有怕失去的心理，你去顾客讨一杯白水喝，他帮了你一个小忙，就像作了一笔投资。他们害怕失去这份投资，于是就会追加了一笔更大的投资来保住先前的那份小投资。

从心理学的角度来讲，客户给了你一杯水，他会产生一种错觉，认为自己肯定是喜欢你才肯给你水喝，为了保持心理一致性，他会继续喜欢你，所以只好买你的产品，接着帮你的“大忙”!