皇冠经验分享，充分挖掘顾客潜在购买欲

现在大家都在做各种花*不花*的**，**的到位了，流量上升了，怎么让顾客都买东东呢，很多掌柜会抱怨顾客太刁难，没有买的意思，瞎问。反过来想想，在同样的品牌，价格，介绍的情况下，人家为什么一定要选择你的产品呢，想必要有些*到之处的。

已经主动来问的顾客，不管打不打算买，确定的是他是有一定的需求的，想要更多的了解这个产品的信息，而我们除了要态度可亲的告诉他，他想知道的各种相关问题，还有就是要主动的提出些必要的小贴士，和我们产品的优势。*重要的是，要深入挖掘顾客的潜在购买需求，用实在的品质触动他，让他马上买单。

**，要和蔼可亲，有问必答。

顾客提出的问题，都是非常关心的，有可能你的一个回答让他满意了，就下订单了。预先要想好常用的套词，当然不能是敷衍了事的，要把宝贝的优势，品质，自己店铺的实力，**都涵盖进去，这样每个回答都能增加他的购买信心。尽量亲和的语气，一个表情，一个语气词，也是可以让顾客感到不一样的。比如顾客都往往会问“是**吗？”我们卖家看起来就好像是没有意义的问题，敷衍的话就是“肯定是啊”，完了，顾客感觉你不诚恳，印象分减掉一半。我们可以这样说的“亲，我们的产品都是厂家直销的哦，在XX城市都有专柜销售，一直都是非常好的反应，还有相关的证件都在品牌介绍里，包括其他亲们使用之后的评价，都是可以作为亲的参考哦！”这样我回答了一个问题，同时也把公司品牌的各种优势都显现出来了。而且也间接教很多的网购新手，去参考不同的方面信息，回答之后，我们把相关的链接发给顾客，比如刚才的回答之后，就把有关于公司简介的链接发给顾客。补充了介绍里的不足之处，这样顾客会觉得很贴心，也增加了购买信心。千万不要顾客问的问题说你自己看介绍，说明都有了，反过来，你买东西的时候也讨厌这样的人，网店有千千万，何必非和你费劲呢。

第二，要回答疑问的同时，主动告知一些小贴士，让顾客感到你的认真和负责，这样也会让顾客感到，买了之后也会有不错的售后。顾客问起来的问题，是他当时看到产品介绍时的问题，但是还没有使用过，不会想到那么多。我们掌柜作为了解这个产品的人，必须要把使用中，使用后，有可能发生的情况，需要注意的事项，提前告知顾客。这样也让顾客感觉放心，贴心，同时减少了售后的麻烦，他现在没想到的问题，不代表他以后不会遇到。提前告知了，防止他犯不必要的错误，有时候，不是店家的的错，但是顾客使用的不适也不会把责任归到自己身上的，只会觉得这个卖家不负责。我们提前通知了他，也以免自己吃哑巴亏，而且收到货物使用后，真的有这些情况的时候，也就会和旁边的家人朋友说，还好这个掌柜告诉我了，他也会喜欢介绍朋友来，这样不是一传十的效果了嘛。快去把开店以来的售后问题集中一下，看看哪款产品集中的问题，要在顾客选购的时候都说明哦，也是减少店铺中差评的好办法！

第三，这个可是*重要的，回答的同时，以有目的的提问，引导顾客发现自己的潜在购买欲望。因为很多顾客本身是没有意识到自己使用这些东西的必要性的。比如一个顾客，皮肤是混合型的，一直没有找到特别适合自己的产品，换来换去的，也没有好的效果。这个时候，我们回答了顾客关心的问题的同时，也问一下，他平时的护肤习惯，在他的回答里，找到他的很多错误之处，亲切的提醒他，要怎么改善。告诉他现在需要使用哪方面的产品，能更好的解决它的问题。而你提到这些建议，恰恰是他一直都没有改善的根本所在，顾客会觉得这样建议要马上用起来，当然**个选择就是要用咱家的产品了哦。这样本身顾客可能不知道现在*新的产品，我们介绍给他，让他了解到*到之处，对于他来说实际的意义，充分的挖掘了顾客的潜在购物欲望。当然这个过程中一定要有专业知识，搭配*适合顾客的，*能满足他要求的，如果当时说的很好，结果使用之后根本不是那么回事，哪还有回头客了，那么这次销售依然是失败的。快去想想，每次都必须要问顾客的几个问题，来充分展示自身店铺和产品的优势，补足顾客现在的缺陷和误区，没有一个顾客是100%用对产品的哦！所以咱们是可以有很多不错的补充的哦，这样就要求我们细心的同时也要时时了解*新的信息，让顾客感到不一样的新鲜感。