如何利用“资格描述表分辨出谁是值得推销的客户

有一次，我去中关村电子商城买一台电脑显示器，一个推销笔记本的销售员马上跑到我身边说：“大哥，买电脑吗?进来看看吧，我们店现在搞活动，笔记本打折，这儿有一款黑色的，特别适合您，我可以帮您试一下机。”看着过度热情的销售员，我无奈地说：“我今天是来买显示器的，原来的显示器有点小，现在想换一个21寸的显示器。”可是这位销售员仍是不厌其烦地说：“台式电脑早都过时了，现在谁还用台式机啊，您就直接买一台笔记本吧，省得以后再换来换去，****多好啊！”我对销售员的极力**很反感，然后离开了这家店。可是销售员还是死缠着不放，一路追着我上了几层楼，当我买下一台显示器的时候，他才悻悻地离开。

我遇到的这个销售员，就是一个不懂得分辨客户价值的销售员。当时的我根本没有购买笔记本的意图，可是他仍然滔滔不绝地说服我，这无疑是在浪费自己的时间，也给客户留下了不良的印象。即使有**我需要这种产品，也不敢去他那里购买。

我们知道推销需要讲究效率，讲究投入和收益。但是很多新手销售员，每天兢兢业业，可是销售业绩总是提不上去。推销之前，如果你不能准确地找到目标顾客，你所做的一切都是白费，能够成功的几率只是微乎其微。而那些值得推销的顾客，也许你只轻描淡写地说了三五句，客户就爽快地签单。有的销售员每天累得筋疲力尽，一个月下来也只不过卖出三五单的东西，而有的销售员每天活得逍遥自在，没事的时候和老顾客唠唠家常聊聊天，一个月的收入却相当于你的三五倍，所有的区别不在于你是否勤奋，而看你是否具有找准顾客的眼光。

一个**的推销员，总能够以*快的速度筛选出*有价值的客户，而不是把自己的口舌和精力浪费在毫无意义的人身上。筛选顾客*好的办法，就是列一张“客户资格描述表”。在这张“资格描述表”上，详细地列出*有可能购买你产品的客户的各类特质。比如以李宁品牌为例，李宁产品的销售员在列举客户“资格描述表’’的时候，就会列出客户的身份、兴趣爱好、年龄、工作性质以及身体状况等内容。一个喜欢运动休闲的人，买李宁产品的可能性*大，而那些每天忙得手脚不着地，连停下来休息的时间都没有的顾客，他们不可能去游山玩水，去休闲娱乐，所以这类客户购买李宁产品的几率就比较小。当然个别的除外，那就是属于很少数的人了。

为顾客制定一张“资格描述表”，这种方法可以让你把有价值的**客户和没有价值的白水客户清楚地分开，你就会知道哪些客户是值得花时间推销的，哪些顾客不必白费精力，你可以把更多的时间用在那些*有可能和你成交的顾客身上。

在制定“资料描述表”时，那些和你成交过的老顾客是*值得挖掘的客户资源，你可以根据这些老客户的信息资料，把顾客分为以下几类：

*有价值的**顾客。这类顾客是可以给你带来*大利润的老顾客，他们不止一次地和你交易，这类顾客不但购买产品的数量大，而且还具有一定的稳定性和持续性。在签单的时候他们相当爽快，一旦看好东西，就直接购买，不需要你费尽口舌讨价还价。对于这类顾客，你*需要做的就是售后服务的工作，比如在节日的时候，给他们打个问候电话或者寄一张祝福的贺卡，和顾客之间保持一种感情的联络，当他需要这种产品的时候，第一个想到的就是你。**顾客不在乎金钱，他们却在乎你的态度和服务，你稍一疏忽，就可能让顾客投入到竞争对手的怀抱之中，这个时候你丢掉的不仅是一个客户，更是一个无限延伸的客户链。

次有价值的白水顾客。这一层次的顾客，很多都是**顾客介绍过来的亲朋好友，虽然他们的购买力并不大，但是却具有一定的持续性。这种顾客也需要感情维护的，并且要尽可能地了解他的性格特征和爱好，当你公司出现一款比较适合他的产品时，他很有可能会马上购买。这一类型的顾客也不能轻易得罪，说不定他一不高兴走了，你的**顾客也会在他的影响下立即消失。

而还有一类客户，就是没有价值的负担客户。他们总是在产品大降价的时候才来光顾。要不然就是把价格压得基本上没有利润可赚才肯成交。这一类客户需要消耗你大量的精力和时间来谈判，但是*后却获得*小的利润，这类顾客可以列入被放弃的客户之中。