为何销售员不一定动手，但一定要多动脑

有一次，广东惠州某竹编厂收到日本某株式会社邀请函，请厂里带竹编样品到日本去洽谈合作事宜。这家竹编厂**次有机会和外国的企业合作，所以厂里的**对这次业务的洽谈相当的重视。可是，去日本不但要穿过大半个中国，而且还要漂洋过海，厂子生产的竹凳、竹篮等产品都比较大，不但携带不便，而且运费也十分昂贵。这时，有人提议说，可以带照片去日本，照片虽然轻薄，但毕竟只是平面图，不能给人以直观的印象。

竹编厂的**也为此感觉为难，这时，一位有着丰富经验的老工人站了出来，说出了自己的想法。按照这个老工人的提议，销售经理带着一个轻便的箱子赴日本洽谈。在正式谈判时候，销售经理打开了自己随身携带的箱子，日商不由得眼前一亮，原来，销售经理从箱子里拿出来的，竟然是他们厂里竹编制品的微型产品。在随身携带的几十种产品中，有竹凳子、竹篮、竹瓶、竹盒等，大的不过拳头大小，小的只有两寸多高，都是按照实物的一定比例，缩小编制的，产品的做工细腻，颜色艳丽，形状精美，在场的所有人全都称赞不已。销售经理把所有的产品都详细介绍完之后，日商马上就签订了合作协议，与此竹编厂定制了大批竹编工艺品。

在和日商合作洽谈的过程中，这个竹编厂带着产品的微型品去进行业务洽谈，这些微型品并不是产品的样品，而是谈判过程中的一种特殊“道具”。

在产品推销的过程中，各类销售道具都是必不可少的。比如，产品的模型，产品的图片，生产许可证，获奖证书，效果图，介绍产品的文字资料和使用说明，这些都是产品销售的辅助用品，能够纶客户以直观的效果，有助于销售人员说服客户购买产品。但是，这些都是销售必备的道具，也是*普通的道具。如果仅仅凭借这些普通的道具来进行产品的销售，你的销售业绩也很难突破。因为，这些道具每一个商家都有，对顾客来说早已是司空见惯的东西。

有个销售员在推销一种鱼竿，虽然产品的质量很好，也很好用，但是这种鱼竿是一款刚上市的新产品，推销起来有些困难。销售员听说有一位老理查德先生，退休在家无所事事，于是就向老理查德先生推销这款钓鱼竿。可是这位推销员去了两次，都被老理查德先生**了，可是他并没有气馁，第三次去拜访老理查德先生的时候，他特意带了两个简易的小凳子。和前两次一样，老理查德先生仍然没有买他的钓鱼竿，销售员故意看了看自己随身携带的小凳子，老理查德先生有些好奇地问：“怎么，你同时也在卖小凳子?”销售员回答说：“这小凳子不是用来卖的，我之所以带上了它，是想，如果你买了我的钓竿，我下午就可以陪你一起钓鱼。”老理查德先生听了销售员的话，爽快地买了一根钓竿，果真和这个销售员去钓了一下午的鱼。从此，他们还结成了忘年之交，老理查德先生为这个销售员介绍了不少的客户。

这位销售员可算是善于利用道具的行家老手，他只是用小凳子做了道具，就很容易地促成了一桩买卖。

我见过一位汽车销售员的名片，他的名片比普通的名片夸张许多，非常大，上面印有他的资料，是亮明身份用的，留有他的联系方式，是联系用的。除了这些信息之外，在名片的背后还印有他的半身照片，并且用手写体写着：“请记住，这就是我。有需要，请找我；有不满意，请找我。”这样的名片，让客户看到的**眼，就留下了深刻印象。

我还认识一位销售员，手腕上总戴着一个超大个的手表，他的时间观念**，动不动就指着手表对客户说：“我只有三分钟的时间，三分钟之后我要去见下一个客户。”

销售中的道具，并没有明确的定位，也没有规定哪种东西可以作为道具，哪种东西不可以。一个有用的销售道具，可能是任何随手拈来的东西．就像上面说到的小凳子，它只是一把普通的凳子而已，却在销售的关键时刻派上了用场。一个**的销售员，总可以识时度势，选用恰当的道具来促成交易。

销售道具的作用是，要引起客户的好奇心，从而让顾客记住你，记住你的商品。当一个顾客需要一辆汽车的时候，他会不由自主地说：“我看看那个大名片先生那里，有没有合适我的车子。”甚至在自己不需要购买产品的时候，也会有意思地聊起那个“戴着大手表的家伙，”并且深刻地记得，那个家伙，是一个卖饮水机的，如果你更够把自己销售的道具运用到如此地步，你的销售工作也就真的做成功了！