为何赠品销售成为“人头攒动，门庭若市”的秘诀

美国经济不景气时，很多商场都门可罗雀、生意惨淡。而纽约有一家大商场，却总是人头攒动，****，这家商场的特别之处究竟在哪?

走进商场后你会发现，在商场入口处*显眼的位置，摆放的是一套套**的中国瓷器餐具，这些餐具质地细腻，做工精致，造型华美，吸引了很多顾客在此驻足停留，赞叹不已。但奇怪的是，这些餐具并没有标出出售的价格，难道是服务人员的疏忽，还是商场只把这些餐具作为欣赏物品，来吸引顾客的眼球?看看商场的海报，你就会明白，原来这些餐具既不是卖品，也不是欣赏品，而是赠品。海报提示，凡在本商场购物满l00美元老，即可获得餐具中的一件，比如，一只茶碗，或者一只茶杯。因为中国餐具都是成套的，为了得到自己心仪的整套餐具，很多顾客会连续光顾这个商场，纷纷解囊。所以，这家商场在经济大萧条时期，依然可以获利颇丰。

无论是商场，还是销售人员，如果能巧妙使用赠品，都可以刺激消费者购买你的产品。相对于打折和降价，送赠品可以让顾客有一种直接受益的感觉，手里多出来的东西，即是很好的明证，而且送赠品还能够维持商品原本的价格，有利于长期经营。有经验的商家或者销售人员，总是把送赠品作为*有效的促销手段。

众所周知，格兰仕促销时以送豪华赠品而闻名，其赠品多为****品牌，如瑞士“MAMONA”钻表和意大利“PRIDE”眼镜。格兰仕以低于市场十几倍的价格批量采购名品用于促销，而这些品牌由于看中了格兰仕在市场**方面的优势，同意合作。但是在2005年十一**周前夕，一些品牌不干了，他们希望格兰仕在****产品时，把他们的产品作赠品，而不是在推销中低档产品时，也把名表、名镜“像锅碗瓢盆一样赠送”。一些商家认为，虽然在合作中自己也获得了不小的收益，可是格兰仕的做法，损伤了他们的品牌形象，不利于自己产品**的发展。并威胁说，如果格兰仕不停止这种做法，他们就停止合作，可是格兰仕却认准了这种促销方法，态度强硬毫不妥协。在接下来的**周，格兰仕空调推进了比以往更大规模的赠品促销，7天长假空调销量同比增长了210％，这种辉煌的战果，终于促使当初向格兰仕发难的几个商家，又回到了格兰仕的谈判桌上，主动要求和格兰仕长期合作。

这个案例告诉销售人员，用赠品作促销，在商战中是很实用的一招。同时，也在提醒大家，在赠品的选择上一定要慎之又慎。用赠品促销，*重要的是如何选择赠品，用什么样的赠品才能达到预期的效果。千万不要以为，既然赠品是白送的，什么袜子呀、卫生纸呀，什么便宜就赠送什么，太过随意的赠送，简直就是白送，达不到任何吸引顾客的效果。

赠品*好选择和促销商品有关的。比如，摩托车促销，可以赠送雨披；热水器促销，可以赠送浴巾；炊具促销，可以卖大锅赠小锅；电磁炉促销，可以赠餐具。

赠品*好有其独特性，即除了促销期间以外，市场上根本买不到。比如，龙津啤酒在搞促销活动的时候，赠送给顾客的是一个会说话的开瓶器，这种标新立异的赠品，就大大刺激了消费者的购买欲望。

赠品要有经常出镜的机会，这有利于起到广告宣传作用。比如，很多做女性护肤品的商家，促销的赠品往往是女士的挎包，做工精巧，款式时尚，并在挎包上印有某某商家产品的字样，女士挎着包上街，不知不觉就做了广告人。

赠品的新奇性与经济实用性，要视情况而定。开业之初的促销，目的是为了聚集人气吸引顾客，赠品要儆到新、奇、特；经营已久的商品搞促销，要选择那些价值较高、顾客认为比较实惠的产品。

越是赠品，越要注意质量，不能虚夸。不能拿粗制滥造的、卖不掉的、有毛病的商品随意赠送给顾客。在顾客的印象中，你的赠品什么质量，你的商品也是什么质量。对于赠品的功能和价格，不能夸大，价值三块的，你别吹嘘说是十块，只有你的赠品货真价实了，顾客才会认为你的商品也货真价实，千万不要搬石头砸自己的脚。