如何利用“内线”销售打进客户的内部

要想做好销售，销售人员**步需要做的是什么呢?当然是了解客户。客户的情况如何才能够了解的透彻?除了从客户的**了解，更重要的是要从客户的内部下工夫，这就需要寻找合适的人来做你的“内线”。

“内线”，用军事上的话来说，就是能够打进敌人的内部，为我军服务的人，在销售中，就需要你寻找一个*了解顾客的人，来作为你的“内线”。这个人能够掌握客户的重要情报，了解顾客的有用信息，为你下一步的销售工作提供可靠的依据。要想做好销售，尤其是做大单的销售，如果没有靠得住的“内线”为你提供情报，就很难知道从何处下手，才能够赢得交易。

有的销售员可能会说，老张是我同事的父亲，可以做我的内线，我和小周一起喝过酒，他对我印象很好，可以做我的内线。交情深的喜欢你的入，并不一定适合做内线。做内线的标准有两条，一是在客户的内部，二是愿意帮助你。如果内线选择不当的话，会使你获得虚假的信息，从而做出错误的决定，*终和成功无缘。

沈军在A厂做化工原料销售时，曾和一个大型企业有合作的机会。那家企业的**对他们的产品很感兴趣，并且表示，如果合作成功，就签订长期供货合同。小李等了几天，对方却一直没有音讯。沈军直接去了那家公司，收发室的老大爷告诉他，**没在。他并没有急着离开，而是一边等，一边和老大爷聊些闲话，当天没有等到**。第二天，沈军又去那家公司，看到那位老大爷，他笑着打招呼，问好。老大爷关心地说：“今天**在，但是估计没时间见你，刚才有辆车进去了，也是找**的。”沈军问，是什么车呢?老大爷告诉他说，那辆车上印着B化工厂的字样。沈军这才明白，这家公司为什么拖了这么久，仍然没有订单的结果。沈军急忙返目厂里，和**商议，并对以前的销售方案做了改动，加大了对这家公司的攻势，*终顺利地签了这个几**的订单。

试想，如果沈军根本不认识这位收发室的老大爷，他怎么会知道这家公司的**正在和另一家化工厂联系呢?在这场交易中，这位老大爷担当沈军的“内线”，在关键时刻，把重要的信息提供给他，促进了这单生意的成交。

内线可以是形形**的人，但并不是所有的人，都可以担当内线的重任。内线也可以是企业的中层干部，可以是收发室的老大爷，也可以是厂里的技术员，甚至是一个临时的维修工，不要认为只有一个和单位**密切接触的人，才可以成为你的内线，如果用人得当，说不定一个毫不起眼的清洁工就可以为你帮上大忙。

有一次，为了向一个工厂推销我们的器械，我打通了一位厂长的姐姐的电话，利用围魏救赵的方式获得了厂长的信任，他答应购买我的产品。不过，他对我说，厂里的事虽然他能做主，但副厂长也有发言权，如果他强行订下我的产品，会让副厂长心生不满，不利于他们以后的合作。他告诉我，*好的办法就是我直接和副厂长联系，这样事情就可以很容易的定下来了。

在这次销售中，这位厂长不但成为我的“内线”，还成为了我的教练和决策者。但是在实际的销售中，企业的高级**成为销售员“内线”的机会毕竟不多，因为他本人就有决定权，一旦打通了**这一关，交易就等于成功了。很多的时候，销售员的“内线”，还是普通人居多，比如普通的工人，普通的办公室人员等。

在与普通职位的人交往时，销售员一定要表现出尊重，用请教的口气来探听情报。这些人在单位中的级别不高，甚至是无足轻重，你对他的尊敬和重视，会让他觉得你与众不同，这样更容易获得他们的信赖，更愿意帮你做事。

在选择内线人选时，要选择性格外向的，性格内向的人，常常“八棍子打不出一个屁来”，你能指望他告诉你什么?另外重要的一点是，选择对你印象好的，对你印象好的人，即使他们没有能力帮你，也不会坏你的事，而那些对你印象差的人，说不定听你刚说完，他一扭脸就去**那里告密了，说你拉拢腐蚀人家的下属，你的销售之路也就提前画上了句号。