如何借助“人情”这把利器销售

五一期间，北京一条繁华的商业街上，各种品牌的太阳能热水器都在搞促销，每种品牌的专卖店门口都站羞一位身披绥带的漂亮女孩，嘴里不停地说着：“欢迎光临!欢迎光临!’’而事实上，过往的人群都已经对这种千篇一律的宣传感到麻痹了，很少有顾客驻足“光临”。这时，一位五十来岁的男士经过一家热水器专卖店门前，站在门口迎接顾客的销售员很热情地向这位男士招呼道：“赵先生，您来了啊?您上个月安装的那台热水器，使用情况怎么样?”这位男人停下脚步，惊讶地问这位销售人员：“你认识我?”

“上个月，您不是从我们这里买了一台热水器吗?本来应该上门了解一下你使用的情况，现在正好遇到节日，还没有顾得上去呢。”

“我没有安装过你们的热水器啊?我是准备买一台，所以今天就出来看看。”这位男士笑着说。

“哦，这样啊，先生。不好意思，我认错人了。您需要哪一种型号的，就进来看看吧。我们这里肯定有适合您的。”这位聪明的销售员热情地招呼着顾客。

这位先生于是走进了这家专卖店。

每个销售员都知道，在同类商品的聚集区，吸引客户进店，是成功交易的**步。其他店里都是千篇一律的用“欢迎光临”几个字来迎接顾客，**把这位先生当作新客户对待。而这位女孩呢，却假装认错了人，把这位先生当作自己的老客户、老熟人，使这位先生在还没有成为他们的顾客之前，就感觉到这个专卖店对待老客户的热情和周到，从而在心理上产生信任感，所以就不由自主地迸了这家店。说到底，这是“人情”在起作用。

在产品的销售过程中，人情销售无处不在，这位女孩，只是采用了“人情”销售中的一种方法。很多品牌的产品，都在做人情关系的营销，比如雅芳，办贵宾卡，办会员卡，老客户促销，老客户联谊活动等等，这都是在利用人情在销售产品。不欠别人人情，这是中国人的传统观念，受入滴水之恩，必要当涌泉相报。所以，要想做好销售工作，就要不断地撒播人情，让客户感觉到你的真心，顾客就会心甘情愿地买你的产品。

每个人都希望别人认识自己，希望自己受到重视和尊重。一个**的销售员总会以*快的速度记住顾客的名字，在与客户交谈的时候，如果你能够以朋友的语气来称呼对方的名字，客户就会有一种亲切的感觉，从而增加对你的好感和信任。

有一次，我去一个品牌服装店做调查，一个漂亮的销售员以为我是他们店里的老顾客，很热情地迎接我，并向我介绍新款的产品，但是在她得知我并不准备购买时，笑容一下子就消退了。这还不算，我在刚刚迈出他们店门的时候，我清清楚楚地听到她的嘴里吐出了一个脏字，当时我并没有生气，反倒自言自语道：“这女孩子，做不好这一行的!"买你的东西，你就笑，不买你的东西，你就骂．这不是一个合格销售人的表现。

我有个同事，平日里很节省的，可头几天竟然去德克&plu**n;为孩子过生日。她说。四年以前他们在那个德克&plu**n;用过餐，无意中把孩子的生日告诉了服务员。后来的四年中，每到这**，服务员就打来电话，问需要不需要来这里过生日，我同事总是**，可是服务员依然非常亲切地祝孩子生目快乐。等到了第四年，德克士又打电话来，他们实在是不好意思了，就去**了一回。如果一个销售员能够像德克&plu**n;这样，像对待自己的顾客那样对待所有的人，就会把很多的潜在顾客变成自己真的客户。

作为销售员，你一定要明白，从你身边经过的每一个人，除了你的客户之外，剩下的都是你潜在的客户，只要你足够的用心，就一定能够让他们变成你真正的顾客。