神经销售学

职场云雨 朋友从香港回来，声称碰到了*好的一个手机销售员，所以买了*烂的一部手机。细问端倪，原来是相貌平平的专卖店销售一直重复对朋友说的一句话：“你握一下吧，你握一下试试吧！”毫无购买意愿的朋友耐不住他锲而不舍地鼓励，只好将该手机握在手中，刹那间，从手里传来的新鲜感打动了他，而一边的旧手机此刻显得如此熟悉而无趣。朋友遂毫不犹豫地买下这部毫无卖点的手机。回来后悔之余，**不明所以。其实，这个手机销售只是小小地运用了所谓“神经销售”的技巧，即利用人的某些神经反射和本能来销售产品。 神经销售学建立于两个显而易见的消费者本能： 1．Feel and Touch。从婴儿时代起，人就善于用触摸来辨别好的和坏的，如果说销售是在卖梦想的话，让客人触摸产品，感受新产品所带来的新鲜感和接触**，就是让梦想瞬间成真的利器。所以小到丝绸睡衣和毛绒玩具，大到汽车和房子，不让人尝试的产品多是难以卖掉的；想象一下新车试驾时，那皮革的味道，那座椅的柔软，那加速时的推背感，更有快速超车时方向盘传来的手感，这“一切尽在掌握”的感觉是如此新鲜，“鲜得让人不忍离去”；如此真切，真切地不愿从上面下来，回到现实；如此刺激，刺激得足以使试驾者立即作出购买决定，**罔顾之前的预算和一匹布那么长的性价比名单和技术参数。 2．不想失去的拥有感。一手表上世纪90年代的广告语“不求天长地久，只求曾经拥有”曾经盛极一时，但明眼人一看便知，这只是无法天长地久的人安慰自己的傻话，如果可以天长地久，谁又会只要曾经拥有。对此，每一个失败的“第三者”都可以出来作证。心底深处，一旦拥有，就想**，神经销售就是看中了这一点。在美国，宠物店总是准许买家把小狗带回家试养几天，而这试养八成会变成真养，当小孩已和狗狗成为朋友；当它毛茸茸的身体在你怀里的余温尚未散去；当它的舌头在你手里留下的湿湿痒痒的感觉还在，你又怎能忍心把它退回去呢？更不用说珠宝店的花招，特别设计的灯光下，璀璨的钻石在自己手指上熠熠闪光，又有谁可以有足够的定力脱下大的换回小的，更不用说脱下戒指“空手”而归了。 在印度的时候光顾一间地毯店，店里的伙计在用嘴唇虔诚地亲吻手里捧着的一卷华美地毯后，缓慢柔和地将它铺在地上，动作宛如对情人般轻柔。他执意要我亲自用手，用脚趾“感受她的厚和软”，当我表示我的房子太小，放不下这样大的地毯时，这个相貌淳朴的印度人竟然说：“你买了这么美丽的大地毯，很快就会有一所美丽的大房子！”这，才是我见过的*好的“神经”销售！