低价策略的品牌恶果

国内的经销商这几年发展非常快，这是有原因的。

在20世纪90年代初，有很多产品的市场处于高速成长阶段，需求大于供给，企业一时无法**满足市场对产品的需求。所以，企业就大力扶持经销商。很多经销商借机发展起来，迅速建立起了网络，并大肆扩张。

现在有些经销商已经成为行业的*头，例如家电行业的零售寡头国美和苏宁。有的饮料经销商也发展到20多个亿的规模，光卖饮料就能做这么大！而很多做医疗产品、**品的经销商年销售额也是十几、20亿以上，有的甚至要比生产厂家卖得还要多，后来干脆就找厂家贴自己的牌进行生产。

一些经销商刚起步时的市场状况是需求大于供给，大家各自*占市场份额。后来，有些人的份额越来越大。为了把自己做得更大，就会出现*占其他区域经销商或者下级经销商市场份额的情况。

*后，他们做大了，靠的是什么？是价格，通过价格战扩大了自己的规模。

在成长市场上利用价格扩大份额应该说属于策略性行为，但到了成熟市场上再利用价格行为，就不能说是策略性行为了。

因为，成熟市场和成长市场的根本区别就是需求方式发生了改变。

成长市场需求大于供给，而成熟市场则是需求和供给趋于平衡，甚至供给还要大于需求。在成长阶段，你利用价格可以*占更多的市场份额，你的份额大了，但单件产品的利润也相应降低了；而在成熟市场，产品对应的消费群体已经相对固化，价格的变化无法改变其市场份额，只能促进短期的销售增长，而这样的增长是以损害品牌的利益为代价的。

现在市场上很多产品的价格压得已经比较低了。压下这么多的价格，是不是真有那么大的利润空间呢？这是十分值得怀疑的问题。

企业为消费者让出一部分利润，为此它肯定要从其上游企业找补回来，这就压缩了上游企业的利润空间，那么对上游企业品牌的打击将是致命的。

20世纪90年代，国家给了沿海地区很多政策，这些地区的经济得到了迅速的发展。但也有些企业利用地方的优惠政策，实行不正当竞争，对其他地区**的企业进行挤压，它们这种行为是缺乏品牌意识的。比如在福建、广东，很多生产糖果的小企业都是只做产品方面的竞争，**忽视品牌的塑造。

我们小时候买糖果，说的是一块糖果挣多少*，后来变成一袋糖果挣多少*，现在有些地方的糖果企业生产的糖果说的是一箱糖果挣多少*，根本不论袋，也就是说利润已经很薄了。这些小企业**生产上万箱的产品，按一箱两块*的利润，**也就只能挣个一万、两万的。这种现象的***果就是把很多的国营糖果企业给挤垮了。

现在超市里卖的糖果基本上都是乡镇企业生产的。福建、广东就有很多这样的糖果厂，它们拥有广泛的批发渠道，不用做广告，也不做品牌，直接通过渠道对全国市场进行渗透。不管是都市还是县城，凡是卖糖果的地方它们都能渗透进去。由于推广成本较低，这些企业把自己产品的价格定得很低，造成了激烈的价格竞争。一些有品牌的企业也被挤掉了。

有一次，我在东莞见到一个糖果企业的...More...↓