销售怎样自动化---SFA选型指南

编者语：营销自动化应用覆盖对市场营销活动进行设计、执行和评估的全过程。项目经理们通常有一堆软件可供选择，但却经常看花了眼。为**做出*佳的选择，必须遵循一定的“规则”，请看我们的SFA选型九步曲...

营销自动化是指运用能帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果、并为能在将来更有效地针对客户而将客户联系信息模式化的应用软件。SFA的应用覆盖对市场营销活动进行设计、执行和评估的全过程。

营销经理或IT经理面前有一堆的软件可供选择，很多人深感*后的结果总是令人疑惑不解。一个想要安装自动化营销流程的企业，开始所用花费在2.5万美元到25万美元之间，而一旦加上维护和咨询费用，成本将会飚升至上**美元。实施或升级营销自动化还会暴露现有运作方式上的缺陷。但这不是工具的错，而恰恰是企业一次改善业绩的机会。

为企业寻找正确的营销策略、为营销策略寻找合适的工具，不存在任何的机缘巧合。为**做出*佳的选择，有一定的“规则”可循。不仅要找到正确的信息，而且要找正确的渠道。这样做起来很难，但是*后的回报将大于付出的辛苦。

①确定需求

谁在还没有搞清是否需要营销自动化工具之前，就提到要用某家供应商的软件，那就应该先罚款25美元。谁会使用工具？他们需要怎样的数据用来分析？他们有多大的活动量及多少活动地点？要求怎样程度的个性化？要知道，管理层也很担心预算超支以及系统的***评估。与IT部门和业务部门的人一起坐下来敲定数据库要求、系统要求、客户数量、如何利用现有数据库和系统或软件、平台要求、甚至浏览器型号，很是必要。

②建立商业专案

运用以上的讨论结果，你便可以确定所有的成本，包括实施解决方案成本――不要忘了人员，你需要雇佣熟练的员工和维护人员。做好家庭作业并在一定时间内量化利润收益，看看有没有产生一个吸引人的ROI。

③确定优先级和技术限制

同时列出长期和短期优先项目。在决定中清楚地表明哪个重要，哪个能产生好的结果。不要购买所谓的“**解决方案”，所有的工具都有被购买的可能。只有你对什么是*重要的有了清晰的概念，你才会知道应该买怎样的产品。

④权衡选择

你想要在企业内部建立基础构架吗？还是依靠外部服务？寻求战略伙伴？签订租赁协议？你的确可以有很多选择。

⑤确定特定的供应商

现在你应该开始考虑供应商了。熟悉企业需求的经理能将市场上众多的供应商的选择范围缩小到五、六家。不要轻易放过市场上的重量级供应商。通过电话联系筛选供应商。他们的销售宣传材料上总是强调“整合”，那就打电话询问他们所谓的“整合”是指什么。六个供应商会给你六个不同的答案，哪一种符合你的定义？

⑥访问网站

这是一个易被忽略的环节。通过访问网站，你可以与人分享已清晰确定的业务需求、优先项目和一些关键问题，同时也可以验证供应商曾给你的关于“整合”的回答。

⑦参考...More...↓