将渠道信息化建设进行到底

通常说销售渠道是指产品从生产厂商到*终消费者所经过的所有中间环节，而在这里我们讨论的是扩展概念上的销售渠道，不但包括上述所有中间环节，还包括企业内部渠道管理和物流配送环节。销售渠道信息化管理就是对销售渠道的信息流进行管理和利用，帮助企业了解和优化销售渠道中的物流和资金流。销售渠道信息包括供应链信息、物流配送信息、客户资金和信用信息、渠道营销信息、渠道知识管理信息等信息流。

为什么要进行销售渠道信息化建设？*先，这是供应链管理的要求。供应链管理的目标是为企业上下游各个环节建立一个统一、集成、协同的信息平台，此平台上所有环节根据平台上流动的信息及时响应市场变化，而要实现信息的高速流动，必须将销售渠道信息化。通过渠道信息化建设，企业不仅可以及时了解产品的销售情况，还可以有效地指导渠道客户开展业务，收集反馈信息，与渠道客户建立牢固的合作伙伴关系。

其次，销售渠道信息化建设是客户关系管理的要求。客户关系管理实现企业与客户的相关业务部门进行有效整合，建立以客户为导向的组织结构，追求客户满意程度和忠诚度的*大化。目前许多企业的渠道客户与企业之间互不信任，不愿意共享商业信息，各自追求利润*大化，甚至出现渠道客户联盟与企业对抗的现象。通过基于客户关系管理的渠道信息化建设，可以解决这些问题，并帮助渠道用户提高其管理水平，真正实现“共赢”的商业目标。

*后，销售渠道信息化建设是信息流优化的要求。目前的销售渠道也存在信息流，但通常一个月才汇总一次，信息滞后，不利于企业对市场及时作出反应；整个信息流建立在纸面单据和手工报表上，准确性和可用性较差;而且信息从渠道传递回企业管理层，要经过多个环节，数据容易失真。因此渠道信息化建设的**是优化整个信息流，实现信息价值的*大化。

随着Internet技术的推动和电子商务的普及，销售渠道的信息化建设变得更可行，下面我们来讨论如何实现渠道信息化建设。

渠道用户有多种类别，对不同的客户应采取不同的战略。分销商管理水平和忠诚度较高，能理解并支持信息化建设，愿意共同搭建信息平台；批发商管理水平和忠诚度相对较低，对信息化建设采取观望态度；大型零售商管理水平很高，他们通常已经拥有较好的信息平台，但各零售商系统不同，要将它们集成在技术上有一定难度；特许经营专卖店类型的零售商类似于分销商，较容易与之建立信息化平台...More...↓